«Удачное выступление руководителя и как с этим связана структура презентации».
страница 90
Правильные алгоритмы телефонных продаж помогут создать уникальность в тоне и темпе для вашей беседы с клиентом по телефону.
Начинаем в деловой беседе с малого, завоевываем внимание, затем переходим к возможности раскрыть потребности, и затем общим интересам.
Подробнее об этом говорится на тренинге телефонных продаж.
Единственный я, это такое ощущение, как будто вы работаете только с этим клиентом. Клиенты это чувство любят. Их раздражает, когда вы говорите, что сейчас заняты параллельным проектом и к его проекту приступите только через пять минут. Слова о том, что вы заняты, и о том, что есть другие текущие проекты, мешающие работе с этим клиентом, это табу которое должно учитываться менеджером который оттачивает свое искусство ведения деловых переговоров. О том, что другие проекты есть, рассказывать заказчику надо только в качестве занимательных историй, чтобы его развлечь.
Нога продавца, просунутая в дверь клиента.
Если у клиента с вами пока нет теплого контакта по серьезным вопросам, то начинайте завоевывать его с малого, оттачивайте приемы ведения деловых переговоров на ней или на нем. Пусть хотя бы сначала примут и прочтут ваше коммерческое предложение. Затем уже ответят на ваш звонок узнаванием имени. И еще какую-нибудь мелочь, типа «мне запомнился ваш рисунок в КП». Потом только согласятся принять вас у себя в офисе, чтобы вы вручили новогодний сувенир, ну и так далее. Настанет момент, когда ваше предложение, наконец, рассмотрят в вашу пользу.
Закрепить эмоцию результативности
Переговоры в промышленных продажах b2b более многоэтапные, чем в продажах бытовых товаров. Каждый этап (как правило, это отдельная встреча) не должен оставлять после себя впечатления пустого, ни к чему не приведшего прохождения времени, которое потратил в пустую менеджер отдела закупок. После каждого этапа переговоров у клиента должно оставаться ощущение результативности. Что-то должно быть сделано, закончено, решено.
Для этого вместе с клиентом можно в начале каждой встречи устанавливать цель именно этого этапа, именно этой встречи, а в конце встречи подводить итог — подчеркивать, что вы этого достигли. Если достигать нечего, то как результат встречи можно подчеркнуть эмоции (эмоция приятного времяпрепровождения, эмоция вовлеченных переговоров, эмоция напряженной работы), и эти эмоции надо будет упомянуть и развивать во время следующих встреч.
Еще в конце встречи полезно ему обещать «что-то сделать» к началу следующей встречи, ведь важный b2b клиент любит, когда он спит, а вы уже или еще работаете.
Начинать каждый этап встречи надо тоже не с нуля, нано учитывать все тактические приемы.
Например: начинать надо с повторения того, чего достигли в прошлой встрече, как эмоционально вы над этим работали, и переходить к рассказу о том, что обещали сделать к началу этой встречи. Это настраивает клиента и вас на волну успешности, накладывает эмоции предыдущих отношений на нынешнюю встречу и дает толчок к дальнейшей результативности.
В каждой встрече стремитесь прийти к какой-то договоренности, какому-то резюме встречи и заложить обещание что-то исполнить к следующей. И с этого резюме или с этого данного обещания, как с промежуточного старта, продолжайте учитывать все стадии ведения переговоров, которые вы прошли и те, которые вам предстоят.