Сентябрь. Архив. Мегафон. Тренинг Сложные переговоры

Сентябрь ОАО Мегафон бизнес тренинг Сложные переговоры

• Название компании: ОАО «Мегафон»

• Название бизнес тренинга: «Сложные переговоры»

• Цель курса: системные знания и умения для успешного проведения сложных переговоров, достижения результата и развития сотрудничества с клиентами.

• Даты проведения бизнес семинара: 16-17.09.2004

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

Фотографии с тренинга:

Фотография 1, фото: начало тренинга, перед участниками поставлена задача подготовиться к сложным переговорам.

Фотография 2, фото: участники тренируют навыки по достижению успеха в переговорах, сложных по содержанию.

Фотография 3, фото: обсуждение итогов остановочных переговоров.

Фотография 4, фото: бизнес тренер объясняет тему сложные переговоры с группой лиц.

Фотография 5, фото: разбирается подраздел на тему оценка силы влияния на решение и на других участников .

Фотография 6, фото: тренинг окончен, каждый из участников получил сертификат о прохождении курса.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА 

Глава 4 "Как продают"                                                                                  

страница 68

К оглавлению книги

ПЕРЕГОВОРЫ в b2b

Часть 2

Переходите к переговорам b2b по целям

Вот их четыре основных  отличия

1) люди— отделяйте личности от проблем;

2) интересы— фокусируйтесь на истинных интересах, а не позиции;

3) выбор — имейте в расположении варианты, которые тоже

могут быть приемлемы обеими сторонами;

4) критерии— настаивайте, чтобы решение оценивалось по критериям, основанным на объективных стандартах.

Переговоры b2b :

ЕЩЕ ОДИН СОВЕТ  переговорщикам b2b.

И напоследок в этой главе хочу сказать: не давайте скидок сразу.  Да. Не давайте скидок только потому, что их у вас попросили.

Старайтесь отказаться от этого.

Скидка должна быть только за что-то.

Вместо «просто скидки» разработайте клиенту новое предложение, в котором вы можете изменить состав вашего товара, характеристики товара, условия договора, изменить ваши или клиента дополнительные обязанности, то есть аргументировать снижение цены каким-либо изменением в предложении.

В итоге всей работы, описанной в нашей книге, у вас, кроме понимания продаж, должно появиться три документа:

1)   анкета вашего клиента, где вы отразите формальные параметры клиента, цепочку принятия решения о закупке с описанием ролей, фигур и мотивации, место компании-клиента в его бизнес-сети и сам бизнес-процесс клиента;

2)   описание ключевых компетенций вашей компании, выгод предложения компании-клиенту и контактным лицам;

3)   план мероприятий, который теперь вы можете составить, зная ожидания клиента, его особенности, его потребности.

Дополнительно следует согласовать разработанные шаги и правила контакта с существующим у вас стандартом обслуживания. А если его нет, то придется его разработать.

Точнее сказать, стандарты есть в каждой компании, в каждой компании есть какие-то, пусть и неписаные, общепринятые правила и нормы (например, вид и срок ответа на письма). Вам необходимо будет их формализовать, выразить на бумаге и объяснить их каждому сотруднику, который контактирует напрямую или через документы с вашим клиентом. 

К предыдущей странице

К следующей странице