Март. Архив ЗАО OCS. Тренинг "Сложные переговоры"

Март компания LiCO провела корпоративный тренинг для компании OCS

• Название компании: ЗАО «OCS»

• Название тренинга: «Сложные переговоры с элементами управления конфликтами».

• Цель курса: получение участниками новых методик и развитие своего опыта в области переговоров.

• Даты проведения ,бизнес семинара: 19-20.03.2004

• Город проведения тренинга: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

Фото с тренинга:

Фотография 1, фото: корпоративный бизнес тренинг сложные переговоры с элементами управления конфликтами, знакомство участников.

Фотография 2, фото: презентация своего решения в вопросе постановки цели переговоров и определения цели их достижения.

Фотография 3, фото: командное задание на тему техника удержания цели переговоров.

Фотография 4, фото: участники готовятся к выступлению.

Фотография 5, фото: каждая команда выступает с презентацией своего решения.

Фотография 6, фото: обсуждение очередного задания, подготовка к выступлению.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"

страница 45

К оглавлению книги

ОТДЕЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ ЭТАПУ «MAKE OR BUY»

На первый взгляд кажется, что и проблема-то такая особо перед клиентом не стоит. Ну, действительно, зачем покупать, если можно сделать самому? Кажется, что покупка для клиента лишь вынужденный шаг. И если он начал что-то заказывать, то рано или поздно, при первой же возможности, начнет выполнять заказываемые у вас работы самостоятельно. Но это только на первый взгляд. Да, действительно, у многих руководителей (особенно если они еще одновременно и владельцы бизнеса) возникает вопрос: а почему я должен платить вам за это деньги? Ведь компания-подрядчик зарабатывает прибыль, это несомненно, иначе бы она не работала. А я, клиент, эту прибыль — он так считает — «переплачиваю». Будьте уверены, он уже посчитал эти деньги, при­смотритесь: у него в глазах мелькает ваша прибыль, ему обидно. Он думает так: я могу организовать свой отдел и буду делать эти же работы и сэкономлю, ведь подрядчик к стоимости работ при­быль прибавляет? Так я лучше куплю оборудование и буду делать эти сам, не отдавая кому-то на сторону лишние деньги. И все вроде бы правильно.

А если тщательнее рассмотреть и сопоставить вариант самостоятельного изготовления чего-то и вариант покупки на стороне, то, кроме упущенных долларов «прибыли», можно увидеть и массу проблем, которые взял на себя ваш подрядчик, теперь они свалятся на вас. Не всегда удается организовать исполнение работ на том же уровне, на котором находятся покупаемые. Не всегда это удобно — собственное оборудование, персонал, возникшие обязательства связывают руки. Новые возможности влекут за собой новые обременения. Неизбежно.

Если внимательно рассмотреть часть вопросов, появляющихся на этапе решения «make or buy», а именно производство необходимого самостоятельно на собственном оборудовании в противоположность заказу «на стороне», то можно обрисовать следующие преимущества и недостатки работы на своем оборудовании.

Недостатки (для клиента) варианта собственного производства

• необходима существенная сумма для вложения в открытие производства;
• свое оборудование необходимо уметь поддерживать в исправности за наименьшую сумму; это непросто и потому что является преимуществом и коммерческой тайной;
• необходимо поддерживать подготовку и работу персона это другой, непривычный персонал со своими требованиями особенностями;
• для рентабельности любое производство должно быть загружено, и не факт, что клиент сможет своими внутренними потребностями так загрузить свое производство; иначе ему придется заниматься продажами излишков, то есть начать продажи и конкуренцию на новых, неизвестных ему рынках;
• обладая своей линией производства, невозможно быстро сменить выпускаемую продукцию, клиент становится менее мобильным;
• разумеется, возможны поломки и выход оборудования строя; чтобы этого избежать, клиенту придется вкладывать деньги во внутренний запас, то есть часть его денег будет просто лежать на складе; а если он не создаст внутренне резерва, то в случае поломок все равно будет закупаться у ] кого-то поставщика;
• оборудование поддерживает работу с определенным тип и качеством сырья, и клиент не может по своему хотению сменить его (или не может быстро сменить);
• оборудование может устареть раньше, чем оно окупится;
• ликвидация ненужного оборудования тоже стоит денег.

Преимущества (для клиента) собственного производства:

+ весь процесс производства находится рядом и под непосредственным контролем;

+ многим начальникам просто нравится наблюдать процесс производства;

+ многим нравится вникать в детали;

+ некоторые увлекаются ростом организации даже в ущерб мобильности и рентабельности;

+ клиент приобретает непосредственный контроль над этим новым производством, можно одним только приказом быстро увеличить выпуск, и кажется, что всегда можно знать истинное положение сил;

+ можно попытаться снизить себестоимость. Скорее всего, вы и сами сможете сильно расширить этот список. Пишите-пишите. Я описал только те, что касаются производственных проблем. Можно приглядеться и к другим частям решения «make or buy» — персоналу, сырью, эксплуатации и обслуживанию, ремонту и модернизации, возможным изменениям конъюнктуры и т. д.

К предыдущей странице

К следующей странице