Август архив АКАДЕМИЯ ISOVER Эффективная продажа

ИЗОВЕР корпоративный бизнес тренинг Эффективная продажа

• Название компании: АКАДЕМИЯ ISOVER

• Название бизнес тренинга: «Эффективная продажа»

• Даты проведения бизнес семинара: 24-25.08.2004

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва

• Список участников и номера сертификатов:

Фотографии с тренинга:

Фотография 1, фото: бизнес тренинг эффективная продажа, участники выполняют задание.

Фотография 2, фото: подведение итогов выступления на тему: "Технология работы с клиентами".

Фотография 3, фото: участники тренинга заполняют раздаточный материал.

Фотография 4, фото: обсуждение темы: "Цель общения с клиентами по телефону".

Фотография 5, фото: командная подготовка к выступлению по теме: "Учет возможных возражений".

Фотография 6, фото: совместное фото всех участников тренинга.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"

страница 60

К оглавлению книги

НА ПРОДАЖУ в b2b идут

Часть 3

3. Головы: мысли, идеи, экспертное мнение, методы, решение какой-то проблемы

Покупка «голов» часто возникает, когда клиент не может

даже определить, в чем состоит его затруднение, тогда и покупаю чужую «голову», чтобы определить проблему и найди идею (чужую).

Вы должны сделать акцент на компетенциях вашей компании, на уникальность подготовки ваших специалистов, их находки в прошлых решениях, способности решать проблему, решать задачи с неизвестными; в вас, компании и продукте будут ценить уникальные, экспертные возможности.

Ваша задача — быть «миссионером идеи», человеком, который может понять причины, вникнуть в проблему и принести не­обходимое решение (этап разработки этого решения как плана для действий — это уже роль предыдущей ступени — инженера), разъяснить и убедить в новом; причем тут важно не скатиться в нотации, умствование и не оторваться от реальных жизненных нужд и возможностей клиента, ведь, несмотря ни на что, клиент считает себя самым умным, — и пусть продолжает так считать.

Хочу подчеркнуть, что недостаточно просто спросить у клиента: «Что вам необходимо?» Это вам предстоит выяснять. Не­зависимо от ответа на прямой вопрос: «Какой тип работ вам ну­жен?», настоящая потребность может быть не высказана. Надо внимательно слушать слова вашего клиента, понять, над чем он задумывается, как ставит вопросы, на чем делает акцент.

Но заметьте, все это еще не значит, что прямо спрашивать не надо. Надо. Спросите. Потом уточняйте. Затем обсудите. Наблюдайте. Спросите экспертов. После этого резюмируйте. В конце сделайте свой вывод. Если от вас просят работы, но на самом деле нуждаются в экспертном мнении, то это значит, что вы должны свое экспертное мнение подать в виде предложения работ. Напишите в основе своего предложения список и описание предлагаемых работ, но включите в предложение развернутое мнение, показывающее вашу способность понимать и разрешать затруднения.

Или наоборот, если у вас просят разработку технологий, а нужны просто исполнительские работы, то напишите краткий анализ ситуации и описание технологии в общем виде, а основное внимание и аргументацию сосредоточьте на возможных ра­ботах и их ценах.

Если у вас просят «прайс» и низкие цены, а на самом деле нуждаются в точном согласовании и бесперебойности поставок, то озаглавьте предложение словом «прайс», включите в него сам прайс и напишите напоказ несколько нижайших цен, уделите этому скромное внимание.

А вот в комментариях опишите, чем выгодны ваши условия поставок, пусть даже ваши цены сами по себе и не самые низкие.

Подавайте то «блюдо», которое на самом деле необходимо, в «упаковке» (повара бы сказали «под соусом») именно того вида, который от вас просили. Конечно, то, что я написал, — лишь правление действий. Продолжайте импровизировать в этом правлении.

К предыдущей странице

К следующей странице