Апрель 2003 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Апрель 2003
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Проведены бизнес тренинги по темам "Эффективная продажа", "Эффективная работа отдела закупок", "Турнирный бой между отделом закупок и отделом продаж" для сотрудников компании BCL, СПб. Посмотреть информацию и фото с тренингов
- Тренинг "Управление проектами" проведен в рамках партнерских соглашений между компаниями LiCO, OCS, Cisco Systems, Fujitsu-Siemens по обучению региональных партнеров. Тренинг проведен для директоров и руководителей проектов семнадцати крупнейших челябинских компьютерных фирм.
- Проведен бизнес семинар по теме "Эффективная работа с зарубежными клиентами по телефону" для компании ETService, Ленинградская область.
- Проведена программа тренингов по теме Презентация нового товара - сока Granini для компании Лидер – Маркет .Тренинги проходили в г. Санкт-Петербург в отеле Невский Палас и в г. Москва в Центре Международной Торговли.
- Успешно прошел бизнес семинар "Эффективные продажи" Jet Infosystems, г. Санкт-Петербург и г. Москва.
- Проведен тренинг по теме "Эффективные продажи по телефону". Компания заказчик - Фармакон. Город проведения - Санкт-Петербург.
- Проведен тренинг в компании Анкор" по теме "Эффективная работа с ключевыми клиентами", г. Санкт-Петербург.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 2 "Что покупают"
страница 25
КАК ПРОДАТЬ КАЛЬКУЛЯТОР
Конкуренты — это так важно, что давайте дополнительно к всем уже данным объяснениям попробуем еще раз, но немножко по-другому. Допустим, что у вас есть товар — калькулятор и продаете его бухгалтерии металлургического завода. Что продажник может сделать с калькулятором?
Вот вам всевозможные варианты:
1. Вы предоставляете калькулятор как часть процесса расчетов
- сдаете его в аренду как часть процесса, то есть передаете v ограниченный срок для выполнения арифметических операций, например, для расчетов бухгалтерских данных, то ест вы за определенную плату предлагаете клиенту воспользоваться вашим калькулятором, чтобы сотрудники клиента самостоятельно выполняли на нем свои расчеты, сами вытерли с него пыль, но ремонтировать его будете вы;
- продаете его как часть процесса, тогда клиент покупает калькулятор навсегда и будет тоже сам использовать для расчетов и обслуживать.
2. Предлагаете работы или услуги по достижению результата расчетов:
- вы предлагаете услугу по выполнению расчета чего-то вашими силами на вашем же калькуляторе.
3.Предлагаете результат расчетов:
- выполненные на вашем калькуляторе расчеты, под заказ или какие-то заранее готовые (хотя часто клиенту все равно, на чем делали эти расчеты).
Вы продаете калькуляторы для бухгалтерии, и с вашим товаром будут конкурировать не только все другие товары-заменители, выполняющие расчеты (компьютеры, роботы, бухгалтеры-зомби), но и фирмы, предлагающие калькуляторы в аренду, и фирмы, предлагающие работы по проведению расчетов. А также фирмы, предлагающие избавить клиента от необходимости вести бухгалтерию вообще, то есть от каких-либо расчетов.
А если подобных конкурирующих коммерческих предложений от ваших соперников вашему клиенту не поступает, то клиент всегда учитывает такие «гипотетические возможности» при оценке вашего предложения.
Именно сравнивая с подобными «возможными» (пусть и не существующими в реальности) вариантами, клиент будет рассматривать ваше предложение. Вы предлагаете ему купить калькуляторы, а он, имея в голове как альтернативу возможность взять калькулятор в аренду (пусть даже ник? о и не предлагает) и сравнивая вашу цену с затратами по этому варианту, считает покупку не оправданной для себя. Это очень важно знать при подготовке аргументации вашего коммерческого предложения. Ваша задача—найти те аргументы и те дополнительные факторы, сопровождающие решение (в случае калькулятора — задачи «расчетов»), которые оправдают затраты на покупку по сравнению и с реальными конкурирующими предложениями, и с существующими «в идее».
Маленький прием продажника
Иногда выявить возможные альтернативы помогает следующий прием. Опишите (буквально) то, что вы предлагаете клиенту, максимально подробно и с максимальным множеством слов выражая детали.
Пишите все это так: на листе в каждой строке по смысловому словосочетанию. То есть, если вы предлагаете в аренду калькуляторы, то вместо слова «предлагаете» пишите:
- условия оплаты;
- виды платежа;
- и прочее.
Вместо «аренда» пишите:
- предоставляете во временное пользование;
- без перехода имущественных прав;
- обслуживание устройства осуществляется пользователем
- и так далее.
А вместо слова «калькулятор» напишите подробно:
- что это за устройство;
- что оно делает;
- как
- и зачем (обязательно).
А потом к каждой строчке придумайте, какая может быть альтернатива. Сравните свое предложение и это «возможное» и найдите в каждой строке свои преимущества и недостатки. Отметьте к каждой строке аргумент за и против. Занятие головоломное, но забавное. И, что важно, увеличивающее ваши заказы.
