О работе с возражениями смотрите статью ниже.
Цель: Качественное улучшение отдельных направлений деятельности компании и организации в целом.
Этапы реализации:
Преимущества:
Оптимизацию бизнес-процессов целесообразно использовать в тех случаях, когда:
Из всех моделей покупки промышленный покупатель чащ( всего действует по модели «рациональной покупки». Вот такая модель действий покупателя получается, если слегка упростить реальность.
Покупатель:
и из всех вариантов выбирает тот продукт, который да (больший вклад в его прибыль при минимальных вложениях.
Этим выбором можно управлять. Ваш рычаг — это управление осознанием клиентом ценности вашего товара. Основной инструмент — это использование принципа оценки товара не по продажной цене, а по цене владения, то есть сумме издержек весь срок жизни продукта (LCC — life cycle costing). Вообще-то подобный принцип применяется и в «частной» жизни, в оценке покупки любого технически сложного эксплуатируемого изделия (например, вашей личной машины), просто такие изделия чаще всего встречаются именно в промышленной сфере.
Основа метода LCC — это включение в затраты на покупку не только самой цены товара. В расчет включают (или осознанно не включают, в зависимости от того, что вам выгоднее) расходы по замене предыдущего используемого покупателем товара на предлагаемый вами. В расчет включаются (или не включаются ) не только доставка товара, но и
которые клиент избежит из-за отсутствия простоя при замене оборудования и переналадке технологических линий;
Чтобы лучше понять этот принцип, надо просто представить продажу со стороны покупателя и заранее понимать его возражения и учитывать их. Представьте, что конкретно вы покупаете за товар, потом представьте, что вы этот товар внедряете в работу компании, и затем вы им пользуетесь долгое время. Годы пользуетесь им, и он по-прежнему остается вам нужен. Станет понятно, какие вопросы предстоит решить. Это и есть составляющие расчета LCC.
Именно по такой модели надо строить обоснование ценности своего продукта — определять цену владения за весь срок применения. Предлагайте клиенту такие варианты сочетания составляющих цены владения вашего товара по отношению к товару конкурентов, чтобы ваше предложение было более выгодно.
Так вот поэтому для некоторых ситуаций переговоров становится легче преодолеть возражения клиента, если есть возможность оперировать не только стоимостью товара, но и ценой его владения.
Тренинг работа с возражениями клиентов, как пример программы развития менеджера по продаже.