Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Май 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Проведение бизнес тренингов, Архивы компании

  • 13-15 мая проведен корпоративный тренинг для сотрудников Балтийского банка г. Санкт-Петербург по теме "Руководство персоналом".
  • 18-19 мая проведена программа бизнес тренингов "Руководство людьми на производстве" для сотрудников ОАО Красноярский хлеб, г. Красноярск. Рассмотренные темы во время обучения руководителей:"Система мотивации персонала в организации". "Контроль за продавцами и сервисом".

О работе с возражениями смотрите статью ниже. 

Пример программы обучения:

Цель: Качественное улучшение отдельных направлений деятельности компании и организации в целом.

Этапы реализации:

  • Анализ бизнес-процессов.
  • Определение эффективности и оптимальности бизнес-процессов по различным параметрам.
  • Определение нормативов выполнения бизнес-процесса.
  • Построение оптимальной модели выполнения бизнес-процесса.
  • Определение ресурсов и технологий, обеспечивающих реализацию модифицированных бизнес-процессов.
  • Разработка технологии и плана перехода от имеющихся бизнес-процессов к модифицированным.

Преимущества:

  • Повышение прозрачности и управляемости.
  • Повышение конкурентоспособности компании.
  • Повышение качества и скорости производства продуктов.
  • Снижение издержек.
  • Повышение качества работы с клиентами.

Оптимизацию бизнес-процессов целесообразно использовать в тех случаях, когда:

  • Отдельные направления деятельности компании имеют низкую эффективность.
  • Высока угроза потери конкурентного преимущества.
  • Высокие темпы роста компании приводят к снижению качества обслуживания клиентов, снижению темпа продаж.
  • Снижается качество продукции или услуг.

обучение руководства управлению персоналом

все тренинги

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

ЦЕНА ВЛАДЕНИЯ товаром и услугой

Из всех моделей покупки промышленный покупатель чащ( всего действует по модели «рациональной покупки». Вот такая модель действий покупателя получается, если слегка упростить реальность.

Покупатель:

  • сначала определяет, какие характеристики товара ему нужны
  • потом выделяет из них важнейшие (так же делаете и вы, выбирая пылесос);
  • вычисляет ту цену, за которую для него эта покупка возможна, и ставит ценовые и другие ограничения;
  • сравнивает свою цену с ценой, указанной в предложении;
  • сравнивает товары по выбранным характеристикам;
  • определяет соотношение ценности и цены;
  • соотносит ваше предложение со своими целями, «теоретическими» альтернативами и реальными предложениями конкурентов;
  • определяет потенциальный вклад покупки вашего товара его бизнес (сколько сэкономит, сколько заработает);

и из всех вариантов выбирает тот продукт, который да (больший вклад в его прибыль при минимальных вложениях.

  •  Можно назвать такое поведение выбором через рациональную оценку потенциального вклада в прибыль.

Этим выбором можно управлять. Ваш рычаг — это управление осознанием клиентом ценности вашего товара. Основной инструмент — это использование принципа оценки товара не по продажной цене, а по цене владения, то есть сумме издержек весь срок жизни продукта (LCC — life cycle costing). Вообще-то подобный принцип применяется и в «частной» жизни, в оценке покупки любого технически сложного эксплуатируемого изделия (например, вашей личной машины), просто такие изделия чаще всего встречаются именно в промышленной сфере.

Основа метода LCC — это включение в затраты на покупку не только самой цены товара. В расчет включают (или осознан­но не включают, в зависимости от того, что вам выгоднее) рас­ходы по замене предыдущего используемого покупателем товара на предлагаемый вами. В расчет включаются  (или не включаются ) не только доставка товара, но и

  • расходы на установку,
  • настройку,
  • обучение пользованию;
  • потери,

которые клиент избежит из-за отсутствия простоя при замене оборудования и переналадке технологических линий;

  • техническое обслуживание;
  • потребляемые вашим товаром ресурсы;
  • «цена поломки», цена замены брака,
  • цена со­держания запасов,
  • цена возможных убытков при несоблюдении точности условий поставки оборудования и комплектующих.

Чтобы лучше понять этот принцип, надо просто представить продажу со стороны покупателя и заранее понимать его возражения и учитывать их. Представьте, что конкретно вы покупаете за товар, потом представьте, что вы этот товар внедряете в работу компании, и затем вы им пользуетесь долгое время. Годы пользуетесь им, и он по-прежнему остается вам нужен. Станет понятно, какие вопросы предстоит решить. Это и есть составляющие расчета LCC.

Именно по такой модели надо строить обоснование ценности своего продукта — определять цену владения за весь срок применения. Предлагайте клиенту такие варианты сочетания составляющих цены владения вашего товара по отношению к товару конкурентов, чтобы ваше предложение было более выгодно.

Так вот поэтому для некоторых ситуаций переговоров становится легче преодолеть возражения клиента, если есть возможность оперировать не только стоимостью товара, но и ценой его владения.

Тренинг работа с возражениями клиентов, как пример программы развития менеджера по продаже. 

К следующей странице книги