Июнь 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Июнь 2002

Проведенные бизнес тренинги Архивы

• 3 июня сдан заказчику веб-сайт для компании Бетомикс.

• 6-8 июня проведен бизнес тренинг "Руководство средним менеджментом на производстве" для сотрудников компании Отли, г. Санкт-Петербург.

• 14 июня при участии сотрудников LiCO создан представительский фильм для компании "Термолайн Инжиниринг".

• 14-15 июня прошел бизнес тренинг "Управление ресурсами" для сотрудников Промышленно-строительного банка СПб, г. Санкт-Петербург, пос.Зеркальный.

• 19-20 июня проведен семинар "Управление проектом" (HP + Cisco) в рамках партнерских  отношений с компанией OCS distribution пос. Ольгино, Санкт-Петербург.

• 20 июня сдача-приемка логотипа для компании "Видеофон".

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 1 "Где покупают"

страница 12

К оглавлению книги продажи

НЕДОСТАТКИ МОДЕЛИ B2B

Пока все звучит логично. А когда мы хотим с этим начать работать, все немного путается.

Так, по предыдущему определению, и фирма П(оставщик) и фирма И(зготовитель) — обе формально работают в сфере b2b, поскольку обе продают компаниям. П(оставщик) продает Р(аспространителю), а И(зготовитель) продает Д(истриьбютеру). Если вы работаете продажником в фирме-П(оставщике), то, по теории b2b, вы работаете в одинаковой ситуации с фирмой И(зготовителем) и правила вашей работы одинаковые.

Но это же не так! На самом деле это две разные ситуации. В одной «Завод продает оптовику», а в другой «Завод продает другому заводу».

Даже если у вас нет примеров из жизни, то и сторонним взглядом можно увидеть, что их клиенты покупают по-разному. Завод — это не то же самое, что оптовый посредник.

СИТУАЦИЯ «ЗАВОД ПРОДАЕТ ОПТОВИКУ»

В этих отношениях фирма  -И(изготовитель) только использует фирму- Д (дистрибьютор) как «длинные руки», чтобы «дотянуться» до нужного ей рынка Конечных покупателей. На самом деле фирма- И (изготовитель) не продает свои товары фирме Д или Т, а совместно с фирмой Д и Т организует общую работу так, что­бы эффективнее «довести» товар до конечного покупателя (КП). Разрабатывая и изготавливая свой продукт, проектируя его характеристики, ценообразование и вырабатывая правила закупок, фирма-И(изготовитель) ориентируется на нужды конечного покупателя и частного потребителя, а не на нужды своего непосредственного покупателя фирмы-Д(истрибьютора). Конечно, фирма-Д (истрибьютор) юридически и финансово не зависит от фирмы- И(изготовителя) и почти всегда принадлежит другому владельцу, но фактически в своих действиях, то есть хозяйственно, она служит продолжением сбыта фирмы- И(зготовителя), действуя согласованно и зависимо. И это очень важно понять!

Ситуация «ЗАВОД ПРОДАЕТ ДРУГОМУ ЗАВОДУ»

Здесь фирма-П(поставщик) предлагает свой продукт фирме И(изготовителю) или другой фирме-П(поставщику), и здесь она использует аргументацию в описании характеристик, и делает акцент на таких преимуществах и условиях поставок своего товара, которые прежде всего создают выгоду их употребления в бизнесе покупателя, то есть в последующем перепроизводстве.

Так получается, что фирмы П, Д и Т только формально работают в одной сфере (b2b). Именно это несовпадение требует вы­делить фирмы типа Д и Т в особую категорию.

К предыдущей странице

К следующей странице