Июнь. Тренинг "Эффективные продажи автозапчастей", Skoda
Корпоративный бизнес тренинг Эффективные продажи
- Название компании: «Skoda».
- Название курса: «Эффективная продажа автозапчастей».
- Даты проведения коучинга: 17 – 18.06.2009.
- Город повышения квалификации менеджеров: г. Москва.
Список участников:
| № п/п |
Фамилия Имя |
Компания |
| 1 | Дмитрий Кравченко | АВТОЛИК |
| 2 | Павел Кузнецов | Элит Моторс |
| 3 | Владимир Ларин | Автоцентр М |
| 4 | Юрий Лосев | АСАКАР |
| 5 | Андрей Орлов | Test NadCon Dealer |
| 6 | Николай Романов | Арсенал-Авто |
| 7 | Александр Савин | К-Моторс |
| 8 | Алексей Федоров | Элит Моторс |
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Продолжение аудита по продажам
Аудит модели продаж
Аудит модели продаж может быть внешним и внутренним. Его цель – выявление сильных и слабых сторон отдела продаж компании. В идеале он, выйдя за рамки разовой акции, станет постоянным процессом мониторинга состояния отдела продаж. Но прежде давайте спросим себя: а стоит ли вообще что-то менять в модели продаж вашей компании? Сразу ответить сложно, но, похоже, отвечать надо.
Следующие соображения могут послужить косвенным доказательством того, что изменения действительно нужны:
1. Вас не устраивают доходы компании.
2. Ваша компания не представлена в тех сегментах рынка, в которых ваши конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете это делать или у вас некому этим заниматься).
3. Ваши показатели, такие как доход на сотрудника (либо на продавца), меньше, чем у конкурентов, то есть меньше «стандарта по отрасли».
4. Вы не обучаете своих сотрудников. Не стоит рассчитывать на то, что ваши самоучки смогут выиграть у тех, кого систематически и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (например, при обучении сотрудников отделов продаж в IT-индустрии) составляет 14 дней обучения в год с отрывом от производства.
5. Продажи как вид деятельности в вашей фирме не приоритетны. Если это так, то, похоже, клиент у вас тоже не на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что таким образом добьетесь успеха. Можно смело утверждать, что очень скоро вы будете значить для своих конкурентов столько же, сколько значит для вас клиент.
Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не собираетесь менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Именно это им и нужно, так как любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество основано на том, что мы что-то предпринимаем, а другие – нет, либо предпринимаем, но не так быстро, не так решительно.
...
Инструмент № 1
Структура письма дилеру (ключевому клиенту)
Формальная часть: поблагодарить за сотрудничество, привести результаты в цифрах (в динамике), дать комментарий.
Вводная часть: сформулировать мотивы обращения: мы хотим расти, мы работаем в команде, нам интересно ваше мнение; нам крайне важно заранее понимать ваши потребности и задействовать соответствующие ресурсы, вместо того чтобы потерять контакт и блуждать в потемках.
В каком направлении вам было бы интересно наше развитие, что можно усовершенствовать, как нам лучше понимать и удовлетворять ваши требования?
Вопрос на перспективу: какая помощь от нас требуется, чтобы вместе с нами вы увеличили объемы продаж нашей продукции на 40 % (или на 100 %)? Какие ресурсы для этого необходимы? (Объясните, почему именно 40 % или 100 %.)
...
