Список участников:
№ |
Фамилия Имя |
Компания |
1 | Андрей Бобров | Аллер-Авто |
2 | Павел Косетченко | Артан |
3 | Руслан Курашев | Сервис-Модерн |
4 | Андрей Лисицын | Авто Зигер |
5 | Артем Лоскутов | Немецкие автомобили |
6 | Ольга Лялина | МИРавто |
7 | Сергей Небылицын | Автомотор |
8 | Алексей Платонов | Автоцентр «Северо- Запад» |
9 | Николай Рубцов | Риат-Моторс |
10 | Татьяна Сковородко | Т-Моторс |
11 | Александр Тихонов | Volkswagen Group Rus |
12 | Наталья Яровая | Л-авто |
13 | Елена Смигановская | Volkswagen Group Rus |
14 | Роман Резенков | Volkswagen Group Rus |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Инструмент № 3
Цикл адаптации нового продукта к рынку как основа для построения стратегии продаж
Условия адаптации |
Группы потребителей |
|||
Новаторы 2,5% |
Рано воспринимающие 13,5% |
Поздно воспринимающие 68% |
Отстающие 16% |
|
Основание для восприятия продукта. Мотивация |
Восторг от технологии. Внедрение новой идеи |
То, что входит в моду, за чем будущее.Улучшить бизнес, обогнать конкурентов |
Очевидное решение проблем. Давление конкурентов и общества, страх перед отстаиванием |
Острая потребность. Высокое давление конкурентов и общества |
Уровень доверия |
Готовы к экспериментам, очень самоуверенны, готовы к высокому риску |
Готовы попробовать новое, будут пробовать при умеренном риске |
Не любят риск, не спешат с переменами, необходимы ссылки |
Сопротивляются переменам, имеют проблемы с существующей культурой компании, необходимы веские аргументы |
Отношение к образованию |
Доверяют своему мнению, независимы |
Будут посещать вечерние школы, чтобы учиться |
Будут посещать семинары, хотят покупать проверенный продукт, хотят все попробовать |
Отправят кого-нибудь на семинар, требуют доказательств необходимости покупки, легкости в применении |
Условия признания |
Новые технологии, новые характеристики, результативность |
Новация, способ делать работу лучше, избирательность |
Важна марка, платят только за те качества, которые им нужны, важны сроки и условия |
Самая низкая цена, конкурентоспособные сроки и условия, очень важна марка |
Стратегия продаж |
Заразившись идеей, сами покупают, устная рекомендация |
Выгоды, ссылки, устная рекомендация |
Озвучить проблемы, связанные с затратами ,предложить техподдержку, говорить о потребностях, демонстрация |
Увеличение продуктивности, страх перемен |
Глава III
Прогноз продаж
Эта глава – практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отделов продаж. Здесь мы поговорим о том, как наладить прогнозирование продаж на несколько месяцев вперед.
Кому нужен прогноз продаж
(и, к сожалению, кому не нужен)
Активные и пассивные продажи
В своей книге Relationship Marketing уважаемый мною Реджис Маккена сделал такое заявление: «Состоялись похороны продавцов». Он имел в виду, что маркетологи в конце концов настолько грамотно соберут вокруг себя всех участников процесса продаж, таких как покупатели, разработчики, финансисты, производственники, что появится продукт, который будет продаваться легко, быстро и помногу. Идея проста: раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, просто обрабатывающих заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать – это разные вещи.
Именно в случае, когда от продавца ничего не зависит, прогноз продаж (в таком виде, в котором мы его будем обсуждать) не поможет. Конечно, везде и всюду необходимы элементы планирования, прогнозирования и отчетности, но разные инструменты по-разному работают в зависимости от обстоятельств.
Активные продажи, в отличие от пассивных, содержат элементы поиска и квалификации клиентов, определения их потребностей. Активные продажи – это больше о том, что мы инициировали, чем о том, как мы реагируем. Участники активных продаж могут сказать больше о ключевых составляющих прогноза: что (контракт, проект, спецификация), с кем (клиент), насколько это вероятно и когда должно произойти. В случае пассивных продаж можно смотреть на статистику, сезонность, надеяться на тот или иной эффект от рекламы или распродажи, но предсказуемости в этом мало.
Компания всегда должна понимать, какие из ее продаж активные, а какие пассивные: для них нужны люди с разными знаниями и навыками. От пассивных продаж не стоит ожидать роста выше среднего в отрасли. Различий много, а правило простое: если ты не можешь сказать, чего и когда ожидаешь, это значит, что происходящее от тебя не зависит.