Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Август. Тренинг по управлению рынком Volkswagen

Тренинг по управлению рынком и уровнем удовлетворенности клиентов

          логотип компании участника

  • Название компании: «Volkswagen».
  • Название бизнес семинара:  «Управление рынком и уровнем удовлетворенности клиентов».
  • Даты проведения коучинга: 17 – 19.08.2009.
  • Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

 

Список участников:  


п/п

Фамилия Имя
участников курса

Компания

1 Андрей Бобров Аллер-Авто
2 Павел Косетченко  Артан
3 Руслан Курашев Сервис-Модерн
4 Андрей Лисицын Авто Зигер
5 Артем Лоскутов Немецкие автомобили
6 Ольга Лялина МИРавто
7 Сергей Небылицын Автомотор
8 Алексей Платонов Автоцентр «Северо- Запад»
9 Николай Рубцов Риат-Моторс
10 Татьяна Сковородко Т-Моторс
11 Александр Тихонов Volkswagen Group Rus
12 Наталья Яровая Л-авто
13 Елена Смигановская Volkswagen Group Rus
14 Роман Резенков Volkswagen Group Rus

 обучение персонала компании

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

 

 

Книга по продажам: Анализ и прогнозирование.

автор Лукин

Предыдущий фрагмент

Инструмент № 3

Цикл адаптации нового продукта к рынку как основа для построения стратегии продаж

  

    Условия

  адаптации

Группы потребителей

Новаторы 2,5%

Рано воспринимающие 13,5%

Поздно воспринимающие 68%

Отстающие 16%

Основание для восприятия  продукта.

Мотивация

Восторг от технологии.

Внедрение новой идеи

То, что входит в моду, за чем будущее.Улучшить бизнес, обогнать конкурентов

Очевидное решение проблем. Давление конкурентов и общества, страх перед отстаиванием

Острая потребность. Высокое давление конкурентов и общества

Уровень доверия

Готовы к экспериментам, очень самоуверенны, готовы к высокому риску

Готовы попробовать новое, будут пробовать при умеренном риске

Не любят риск, не спешат с переменами, необходимы ссылки

Сопротивляются переменам, имеют проблемы с существующей культурой компании, необходимы веские аргументы

Отношение к образованию

Доверяют своему мнению, независимы

Будут посещать вечерние школы, чтобы учиться

Будут посещать семинары, хотят покупать проверенный продукт, хотят все попробовать

Отправят кого-нибудь на семинар, требуют доказательств необходимости покупки, легкости в применении

Условия признания

Новые технологии, новые характеристики,

результативность

Новация, способ делать работу лучше, избирательность

Важна марка, платят только за те качества, которые им нужны, важны сроки и условия

Самая низкая цена, конкурентоспособные сроки и условия, очень важна марка

Стратегия

продаж

Заразившись идеей,

сами покупают, устная рекомендация

Выгоды, ссылки, устная рекомендация

Озвучить проблемы, связанные с затратами ,предложить техподдержку, говорить о потребностях, демонстрация

Увеличение продуктивности, страх перемен

 

Глава III

Прогноз продаж

Эта глава – практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отделов продаж. Здесь мы поговорим о том, как наладить прогнозирование продаж на несколько месяцев вперед.

Кому нужен прогноз продаж

(и, к сожалению, кому не нужен)

Активные и пассивные продажи

В своей книге Relationship Marketing уважаемый мною Реджис Маккена сделал такое заявление: «Состоялись похороны продавцов». Он имел в виду, что маркетологи в конце концов настолько грамотно соберут вокруг себя всех участников процесса продаж, таких как покупатели, разработчики, финансисты, производственники, что появится продукт, который будет продаваться легко, быстро и помногу. Идея проста: раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, просто обрабатывающих заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать – это разные вещи.

Именно в случае, когда от продавца ничего не зависит, прогноз продаж (в таком виде, в котором мы его будем обсуждать) не поможет. Конечно, везде и всюду необходимы элементы планирования, прогнозирования и отчетности, но разные инструменты по-разному работают в зависимости от обстоятельств.

Активные продажи, в отличие от пассивных, содержат элементы поиска и квалификации клиентов, определения их потребностей. Активные продажи – это больше о том, что мы инициировали, чем о том, как мы реагируем. Участники активных продаж могут сказать больше о ключевых составляющих прогноза: что (контракт, проект, спецификация), с кем (клиент), насколько это вероятно и когда должно произойти. В случае пассивных продаж можно смотреть на статистику, сезонность, надеяться на тот или иной эффект от рекламы или распродажи, но предсказуемости в этом мало.

Компания всегда должна понимать, какие из ее продаж активные, а какие пассивные: для них нужны люди с разными знаниями и навыками. От пассивных продаж не стоит ожидать роста выше среднего в отрасли. Различий много, а правило простое: если ты не можешь сказать, чего и когда ожидаешь, это значит, что происходящее от тебя не зависит.

Продолжение книги