Март. Еврокомерц. "Эффективные переговоры по телефону"
в компании Еврокомерц были проведены следующие программы
Название компании: "Еврокоммерц".
Проведены следующие корпоративные бизнес тренинги: «Эффективные переговоры по телефону".
Примеры предложений участников, как они осуществляют те или иные этапы холодного звонка.
Техника переговоров по телефону
Участники предложили следующие методы, и затем продемонстрировали, отрабатывая их использование в практике курса.
1. Представление зависит от следующих факторов:
а) «старый» клиент – он знаком Вам.
б) новое контактное лицо.
в) новая компания.
г) отрасль.
д) тип контактного лица и его должность.
2. По какому вопросу вы звоните?
Для беседы бывают различные причины, например:
- звонок клиенту по его просьбе,
- якобы заказ от его потенциального контрагента,
- выяснение результатов по
- история использованию нашего товара,
- договоренность с клиентом на выставке
- вопрос о визите для представления ему подходящего товара.
3. Заключение, итоги звонка могут также протекать по разному.
I. Мне подходит такое время....... может,
II. Вам удобнее в......?
III. Вам подойдет, если я приду в....... или удобнее в ......?
IV. Удобно ли Вам в...... или лучше, если встретимся в ...?
V. С удовольствием встречусь с Вами. Мне подходит и то, и другое время.
4. Рассмотрение возражений
Умение использовать сопротивление клиента в свою пользу
зависит от того, насколько искусно мы управляем его
возражениями.
Необходимо сразу создать позитивную атмосферу, например, похвалить клиента за:
- эффективную работу его рекламы,
- бренда,
- дистрибьюторов, партнеров,
- магазинов, аптек,
- производств, сети связи...
Заставить" клиента засомневаться, вызвать некоторую неуверенность в своей позиции.
Показать свою заинтересованность в решении проблем клиента.
5. Другие варианты:
- Представление общих точек зрения
- «Сюрприз»
- Даты проведения: 23-24.03.2007 г.
- Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва
- Список участников и номера сертификатов:
|
№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Номера сертификатов |
|
1. |
Юлия Субботина |
10329 |
|
2. |
Татьяна Тимонина |
10330 |
|
3. |
Вероника Карпуничева |
10331 |
|
4. |
Светлана Серегина |
10332 |
|
5. |
Татьяна Михайлова |
10333 |
|
6. |
Ольга Леушина |
10334 |
|
7. |
Валентина Жучкова |
10335 |
|
8. |
Елена Долгополова |
10336 |
|
9. |
Ирина Семионова |
10337 |
|
10. |
Светлана Иванова |
10338 |
|
11. |
Яна Шатило |
10339 |
|
12. |
Виктория Пичугина |
10340 |
|
13. |
Евгения Касторных |
10341 |
|
14. |
Марина Кирсанова |
10342 |
|
15. |
Денис Сальников |
10343 |
ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЫ
страница 24
ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА
Часть 3
Выход из контакта после неудачного завершения продажи
Что необходимо будет потом не только прочитать, но и отработать, и включить в ваш тренинг телефонных переговоров?
В первую очередь это ситуацию с отказами.
Получив отказ, Вы не просто должны выйти из контакта. Целью Вашей дальнейшей работы в этом случае является выход из контакта с минимальными потерями или, если возможно, - с приобретениями.
Минимальные потери это то, что Вы, уходя, не закрываете за собой дверь и оставляете после себя во первых, ощущение своего собственного профессионализма, - Вы человек не свалившийся в депрессию, но выполнивший все что мог, до конца, во вторых,
Вы оставляете о себе приятное впечатление от человека, который ни при каких ситуациях не теряет чувства собственного достоинства и в третьих, выйдя из контакта красиво и профессионально,
Вы оставляете для себя этого клиента, который, возможно еще к Вам обратится, мало ли по каким причинам он отказывает сейчас, возможно, у него просто денег нет в данный момент.
Примерная пошаговая технология выхода из контакта при отрицательном результате продажи выглядит так:
- Выслушайте то, что Вам говорят очень серьезно, но без трагизма.
- Мысленно проверьте, не изменилась ли Ваша поза, - не сгорбились ли Вы, не сдвинули ли плечи, и т.д.
- Вместо того, чтобы извиняться за отнятое время, - поблагодарите клиента за то, что он уделил Вам столько своего времени.
- Выразите надежду, близкую к уверенности, в том, что Ваше с ним деловое взаимодействие все же в будущем состоится и будет полезно для вас обоих.
- Вежливо попрощайтесь.
- Встаньте и начиная уходить, "вспомните" вопрос, который Вы хотели задать клиенту: "Сейчас, когда разговор о продаже товара отложен
(реже - закончен), скажите пожалуйста, что я не сказал, или сказал не так, что помешало Вам принять мое предложение?" Иногда эта техника
заново "вытаскивает" сделку, или дает бесценный материал для будущих встреч.
- Еще раз попрощайтесь, поблагодарите клиента и идите.
- У двери повернитесь и обозначьте примерные сроки Вашего дальнейшего взаимодействия: - "Надеюсь, наше с Вами взаимодействие продолжится и перейдет в сотрудничество.
С Вашего позволения я загляну к Вам позвоню через пару недель, в начале будущего месяца.
Тренинг телефонных переговоров: Фотография участников курса.
Техника переговоров
по телефону
Вступление
1. Представление зависит от:
а) старый клиент – знаком Вам
б) новое контактное лицо
2. По какому вопросу?
Для беседы бывают различные причины, например, звонок
клиенту по его просьбе, заказ, выяснение результатов по
использованию нашего товара, договоренность с клиентом
о визите для представления ему подходящего товара.
Заключение
1. Мне подходит такое время....... может,
2. Вам удобнее в......?
3. Вам подойдет, если я приду в....... или удобнее в ......?
4. Удобно ли Вам в...... или лучше, если встретимся в ...?
5. С удовольствием встречусь с Вами. Мне подходит и то,
и другое время.
Рассмотрение возражений
Умение использовать сопротивление клиента в свою пользу
зависит от того, насколько искусно мы управляем его
возражениями.
- Необходимо сразу создать позитивную атмосферу,
например, похвалить клиента за эффективную работу.
- "Заставить" клиента засомневаться, вызвать некоторую
неуверенность в своей позиции. - Показать свою заинтересованность в решении проблем
клиента.
Другие варианты:
- Представление общих точек зрения
- «Сюрприз»
