Июнь Евро книга бизнес тренинг Эффективная продажа

компания LICO провела бизнес тренинг

• Название компании: «Евро книга».

• Корпоративное обучение персонала «Эффективная продажа».

• Даты проведения бизнес семинара: 26-28.06.2007 года.

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

Тренинг продаж для продавцов компании "Евро книга"  по направлениям оптовые и розничные продажи "Эффективная работа с возражениями и просроченной дебиторской задолженностью клиентов"

Курс включал в себя обучение технике продаж и следующие подгруппы тем:

Содержание:

Часть один.

• Что мы делаем, когда продаем?
• Как улучшить результат продаж?

Рассмотрение возражений.

• Что такое возражение?
• Как относиться к возражениям?
• Причины возражений.
• Как и зачем провоцировать возражения у клиента?
• Когда рассматривать возражения?
• Алгоритм работы с возражениями.

Правила работы с возражениями.

• Как планировать возражения.
• Как предвосхищать и опережать возражения.
• Как снимать возражения по мере их возникновения.
• Как сохранять доброжелательность.
• Как уметь дослушать до конца.
• Как разобраться в сути возражения.

Типы возражений клиентов

• Скрытые.
• «В другой раз».
• «Нет потребности в товаре».
• Финансовые возражения против условий сотрудничества.
• Возражения против свойств товара или группы товаров. 
• Возражения против нас («Дуэт») как «привычно дорогой» фирмы – поставщика.

Часть два.

Рассмотрение цены.

• Польза для клиента и сколько он готов платить за нее.
• Почему клиент не согласен с ценой.

Работа менеджера по продажам с возражениями.

• Игнорирование возражений как метод.
• Как превратить возражение в вопрос.
• Как отложить ответ на возражение.
• Верните возражение клиенту «бумерангом».
• Прямое отрицание возражения.
• Косвенные возражения «Да, но в то же время….  и "Да, и тем не менее возможно еще».

Работа с просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ).

• Дебиторская задолженность, как часть денег, которые мы не оборачиваем.
• Варианты работы с должниками.
• Алгоритм работы с ПДЗ.
• Банк фраз на ужесточение требований к клиенту по возврату средств.

Итоги тренинга.

Тестирование и подготовка кейса (примера проекта вложен в описание).

После окончания каждого из тренингов участникам было предложено тестирование для оперативного выявления достигнутого в ходе тренинга уровня знаний и полученных навыков.

• Список участников и номера сертификатов:

Пособие для владельца

Страница 18

3. Продавец - умейте признавать самое плохое

Догадались, о чем я? Ну, разумеется, о праве отказа клиента и продавца.

 Даже если вы ради потенциального покупателя переворошили весь магазин и устали до полной потери сознания, клиент, тем не менее, не утрачивает за собой права уйти от вас без единой покупки, даже не взглянув на вас.

Зачастую общение между клиентом и продавцом проходит в максимально положительном ключе, но если первый не принимает решения о покупке, продавец легко решается в свою очередь на упрек или недовольное выражение лица в совокупности с осуждающим взглядом. Вот почему многих покупателей иной раз и калачом не заманишь в магазины. Что они говорят?

• «Да, у меня уже есть духи. Зачем идти в отдел парфюмерии, ест я ничего не куплю там? Продавцов злить»?
• «Ни за что не пойду в тот магазин. Там с тобой разговаривают, как с английской королевой, а когда ты уходишь, ничего не купив, смотрят, как на жителя трущоб. Мол, чего и приходила? Ни купила, только смотрела…»
• «Когда я не выбрала ни один из костюмов, продавец в этом магазине начал бурно возмущаться».

 4. Запрещенные в вашем магазине слова — «А мы, по-вашему, не люди?»

 Наша привычка жалеть себя по любому поводу достойна  всяческих похвал. Если на нас на улице косо посмотрел человек бомжеватой наружности или вы сделали продавцу  замечание, у продавца настроение портится на целый день, и они себя жалеют и жалеют, «какие мы несчастные, как плох мир».

Скажите своему продавцу: – «Забудьте про свою любимую роль — Жертвы. В конце концов, это лицемерие. Если вам не нравятся конфеты, вы не будете их покупать. Правильно? Если вы не любите триллеры, вы не пойдете смотреть очередной шедевр из их числа в кинотеатр, а выберите то, что вам по душе. Согласны? Замечательно.

 А если вы не любите обслуживать кого-либо, это означает, что вам нечего делать в сфере услуг и продаж и в моем магазине.

Без усилий, обходительного обращения и массы стараний нельзя стать настоящим продавцом в моем бизнесе.

И если так, то профессия бухгалтера вам  подойдет много больше. Меньше контакта с людьми, и еще меньше необходимость кому-то приносить кофе, помогать надевать пальто или включать каждые пять минут всякие люстры, заводить игрушки, упаковывать  в свертки купленный товар...

Бумаги, компьютер, временами путешествия в налоговую и ряд других инстанций. А если вы все еще мните себя в роли Супер-продавца, тогда постарайтесь для этой цели забыть о фразе: «А мы, как по-вашему, не люди?» 

Мы все люди, но если бы эта фраза становилась бы  для всех во главу угла, то не было бы врачей и парикмахеров. Им-то приходится подчас намного тяжелее.

К предыдущей странице

К следующей странице