Сентябрь, архив. Генезис. Тренинг "Эффективные переговоры"
бизнес тренинг направленный на установление контакта с клиентом
- Название компании: «Генезис».
- Название тренинга: «Эффективные переговоры менеджеров по продаже компании «Генезис» по формированию совместного бизнеса с клиентом».
- Даты проведения бизнес семинара: 22.09 – 24.09.2006.
- Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.
- Список участников и номера сертификатов:
|
№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Номера Сертификатов |
|
1. |
Светлана Усатова |
07077 |
|
2. |
Надежда Арестова |
07078 |
|
3. |
Екатерина Горбунова |
07079 |
|
4. |
Татьяна Казначеева |
07080 |
|
5. |
Ирина Мурзина |
07081 |
|
6. |
Юлия Резяпкина |
07082 |
|
7. |
Ксения Утемова |
07083 |
|
8. |
Елена Лубягина |
07084 |
|
9. |
Амина Чупайлова |
07085 |
|
10. |
Мария Паес-Монтес |
07086 |
|
11. |
Елена Смирнова |
07087 |
|
12. |
Алексей Зайцев |
07088 |
|
13. |
Мария Суетина |
07089 |
|
14. |
Татьяна Мееровская |
07090 |
|
15. |
Наталья Звягина |
07091 |
|
16. |
Светлана Стулова |
07092 |
КНИГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ "ZZZZZZZ"
ЧАСТЬ 1
страница 80
Презентация обратная связь: Слушайте все, запоминайте главное
На презентации Вы должны всех слушать и все слышать, однако отказ покупателя пропускаете мимо ушей. "Нет", даже прозвучавшее совсем рядом, Вы оставляете без внимания. Но если покупатель с расстояния 10 метров шепнет "да", Вы его прекрасно слышите. Ваша позиция основана на убеждении, что, отвечая с ходу отказом, покупатель вовсе так не думает ему просто трудно дается решение.
Только "Да, я согласен" Вы должны воспринимать серьезно.
Что следует сказать по завершении переговоров о продаже, если вы получили заказ
Нет разговора о продаже без результата - это основное правило любых коммерческих переговоров. Если Вы получили заказ - поздравляем! Тогда Вам непременно следует еще раз заверить покупателя в правильности принятого им решения. Как ни странно, но именно сейчас он нуждается в подтверждении, что не ошибся в своем выборе. Покупателю отрадно это услышать, особенно если ему пришлось выбирать из нескольких предложений.
Уверенно произнесенная фраза:
"Николая Сергеевич, Вы приняли правильное решение!" - подведет черту под успешно завершившейся беседой и вообще производит приятное впечатление.
- Когда покупатель говорит "дорого", он доводит до Вашего сведения, что не хочет свою кучу денег променять на Ваш маленький букет преимуществ.
- Коль скоро цену товара Вы изменить (снизить) не можете, в Ваших силах максимально приумножить его достоинства.
- Продажа окажется успешной, если Вы сумеете вовлечь в разговор покупателя.
- "Атака" на отказ покупателя должна быть упреждающей - до того, как он сказал "нет".
Никогда в беседе с покупателем не следует упоминать название компании конкурента, ни в позитивных, ни в негативных смыслах и оттенках.
Продавец должен взять за правило: всякий раз, когда покупатель произнесет название конкурирующей фирмы, тут же, в следующей фразе, упомянуть собственную фирму.
Это единственное средство обеспечить в разговоре, хотя бы количественно, превосходство своей компании и бренда.
- Инициатива в разговоре будет принадлежать Вам, если каждый раз, собираясь что-то сказать, Вы будете обращаться к собеседникам по имени.
В таком случае никому из них не придет в голову нанести Вам удар «ниже пояса».
От агрессивности не остается и следа, когда человек слышит свое имя. Очень разумно поступает продавец, последовательно соблюдающий правило: один аргумент для господина Иванова, один - для господина Петрова, затем снова один - для господина Иванова...
