Интервью с успешным руководителем отдела проектных продаж после серии модульных тренингов

 Интервью с Алексеем Новиковым: Трансформация B2B продаж к проектным подходам

Трансформация B2B продаж

Недавно мы провели интервью с выдающимся руководителем отдела проектных продаж после серии тренингов, проведенных экспертами из LiCO. Тема обсуждения касалась перехода от традиционных моделей B2B продаж к более комплексным проектным продажам, а также того, как этот процесс трансформации влияет на рынок и требования к сотрудникам.

Алексей Новиков руководит отделом проектных продаж в одной из ведущих технологических компаний России. После серии тренингов, проведенных тренерами LiCO, его команда добилась значительных успехов в переходе от традиционных B2B продаж к проектным. Мы встретились с Алексеем, чтобы узнать о его опыте, изменениях в стратегии и подходах к продажам, а также о том, как обучение и поддержка тренеров LiCO способствовали эволюции его команды.

Вопрос: Алексей, расскажите, пожалуйста, как происходил переход вашей команды от стандартных продаж B2B к проектным?

Алексей: Это был комплексный процесс, который требовал от нас не только изменения внутренних процессов, но и переосмысления подхода к работе с клиентами. Рынок сейчас динамично развивается, и потребности наших клиентов становятся всё более сложными и индивидуализированными. Мы поняли, что необходимо перейти от простой продажи продуктов к созданию комплексных решений, которые решают конкретные бизнес-задачи клиентов. Развитие наших сотрудников проходило этапами. Сначала было важно осознать новую роль продажника в контексте проектных продаж. От них требовалось не просто продавать продукт, но и погружаться в специфику бизнеса клиента, предлагая решения, которые максимально соответствуют его целям и задачам. Тесты и поддержка от тренеров LiCO были крайне полезны для оценки начального уровня каждого сотрудника и выявления точек роста.

В.: Какие изменения в стратегии и подходах к продажам были наиболее значительными?

А: Главное изменение коснулось нашего восприятия продаж. Если раньше мы фокусировались на продукте, то теперь в центре внимания — клиент и его потребности. Мы начали глубже анализировать задачи клиента, привлекать к работе мультидисциплинарные команды и разрабатывать индивидуальные решения. Это требовало от нашей команды развития новых навыков, в том числе управления проектами и переговоров на уровне партнерства.

В.: Какие сложности и сопротивления пришлось преодолеть?

А: Самой большой сложностью было изменение мышления внутри команды. Некоторым сотрудникам было сложно отказаться от привычных подходов к продажам. Кроме того, внедрение CRM потребовало значительных усилий по обучению и адаптации к новым процессам работы с клиентской базой. Благодаря поддержке тренеров LiCO мы смогли не только преодолеть эти трудности, но и существенно повысить уровень компетенций нашей команды. На пути внедрения CRM и других инструментов для улучшения проектных продаж мы столкнулись с сопротивлением некоторых сотрудников. Боязнь нового, опасения, связанные с изменением привычного порядка работы, требовали от нас дополнительных усилий по обучению и мотивации команды. Важным аспектом стало показать конкретные преимущества от внедрения новых систем и методик в их ежедневной работе. Внедрение CRM системы было одним из наиболее сложных этапов. Несмотря на очевидные преимущества таких систем для управления взаимоотношениями с клиентами, некоторые сотрудники изначально восприняли это как увеличение административной нагрузки. Мы смогли преодолеть это сопротивление, продемонстрировав конкретные примеры того, как CRM помогает лучше понимать клиентов и эффективнее взаимодействовать с ними, а также как это влияет на итоговые продажи.

В.В чем вы видите основные преимущества перехода к проектным продажам?

А: Проектные продажи позволяют нам не просто продавать продукт, но и становиться настоящим партнером для наших клиентов. Это открывает новые возможности для долгосрочного сотрудничества, позволяет глубже понимать их бизнес и предлагать решения, которые способствуют их росту и развитию. В итоге, мы не только увеличиваем объемы продаж, но и строим устойчивые отношения с клиентами, что является фундаментом для будущего успеха нашей компании. Трансформация от традиционных B2B продаж к проектным стала ответом на растущие потребности клиентов в индивидуализированных и комплексных решениях. Мы наблюдаем, как изменения в рыночных условиях и повышение конкуренции требуют от компаний гибкости и способности предлагать уникальные, нацеленные на конкретные задачи клиентов, решения. Переход к проектным продажам позволил нам не только углубить отношения с клиентами, но и значительно повысить их лояльность. Мы стали способны предлагать комплексные решения, которые охватывают различные аспекты бизнеса клиента, отличаясь высокой степенью персонализации. Это дало нам значительное конкурентное преимущество и позволило выйти на новый уровень взаимодействия с рынком.

В.: Какие ключевые изменения в подходах к продажам были внедрены в вашей компании?

А: Одно из главных изменений — усиление акцента на стратегическом планировании и анализе потребностей клиента. Мы начали больше внимания уделять предварительному исследованию бизнеса клиента, чтобы точно понимать, как наши решения могут помочь в достижении их целей. Кроме того, в процесс продаж теперь вовлечены не только менеджеры по продажам, но и технические специалисты, проектные менеджеры, что позволяет нам эффективнее консультировать клиентов и подбирать оптимальные решения. Адаптация к новой реальности проектных продаж требовала от нас не только изменения в подходах к продажам, но и переосмысления всей бизнес-модели. Мы активно работали над внедрением гибких методологий управления проектами, повышением квалификации сотрудников и развитием новых стратегий взаимодействия с клиентами. Важным аспектом стало также создание межфункциональных команд, способных эффективно справляться с комплексными задачами.

В.: Как роль тренингов от LiCO повлияла на развитие вашей команды?

А: Тренинги LiCO и лично Максим Кикоть сыграли ключевую роль в нашем переходе к проектным продажам. Они не только дали нашим сотрудникам необходимые знания и навыки, но и помогли переосмыслить наш подход к работе с клиентами. Через тесты и практические задания продавцы научились лучше понимать потребности клиентов и эффективнее работать в команде. Также тренинги способствовали повышению уровня вовлеченности и мотивации команды.  Тренинги были крайне важны для нас. Они не только дали нам необходимые знания и инструменты для перехода к проектным продажам, но и помогли сформировать культуру непрерывного обучения внутри команды. Мы научились лучше понимать наших клиентов, эффективно управлять проектами и работать как единый механизм. Это, безусловно, стало ключом к нашему успеху.