Проектные продажи Четвертый уровень бизнес обучения

1. Факторы, формирующие мнение комитета закупок или группы ЛПР.
2. Влияние на формирование отношения клиента к Компании в данном проекте.
3. Задачи формирования долгосрочных отношений с клиентом.
4. Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом:

4.1. Рынок дорогостоящего оборудования и услуг - особенности принятия решения о покупке клиентом.

4.2. ЦКГ (целевая клиентская группа), виды потребностей.

4.3. Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель.

1. Инструменты для создания уникальности презентации и управления впечатлением: 1.1. выбор средств для проведения презентации: вербальных и невербальных, пространственных, технических, имиджевых с учетом особенностей целевого клиента.

1.2. Постановка целей.
1.3. Определение ключевой идеи.
1.4. Овладение и удержание вниманием аудитории.
1.5. Способы изложения материала в презентации, различные варианты построения содержания.
1.6. Завершение презентации и выход из контакта с аудиторией.

2. Анализ сильных сторон.      

1. Понятие и основные этапы переговоров.
2. «Жесткий» и «мягкий» подходы к ведению переговоров, их плюсы и минусы.
3. Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах.
4. Подготовка к переговорам: цель, анализ, планирование.
5. Ведение переговоров: 

5.1. Прояснение интересов сторон.
5.2. Этап обсуждения.
5.3. Этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений.