Главная » Бизнес тренинги» Бизнес тренинги по продажам» Подробная схема бизнес тренингов по продажам» Проектные продажи Четвертый уровень бизнес обучения

Проектные продажи четвертый уровень бизнес обучения

Проектные продажи - содержание двух версий программ

1.	Понятие проектной продажи.
	1. Понятие «проектная продажа» и ее варианты; 2. Объекты «проектных продаж»: звенья цепочки сделки (А-В-С), классификация, расстановка приоритетов и выбор способов взаимодействия с клиентом. 3. Составление «технического портфолио», практическая реализация проекта в долгосрочной перспективе. 4. Технология проектной продажи - основные этапы.
2.	Основы управления проектами.
	1. Основные определения: проект, цели, руководитель проекта, участники проекта, рабочая группа проекта, спонсор. 2. Жизненный цикл проекта и стадии проекта внутри каждой части цикла. 3. Группы процессов проекта и их взаимосвязь между собой. 4. Роль и ответственность руководителя проекта. 5. Заинтересованные стороны проекта и различие в цели проекта для нас и для заказчика. 5. Назначение руководителя проекта и рабочей группы.
3.	Процессы инициации проекта у заказчика.
	1. Группа процессов инициации. 2. Список действия для процессов инициации. 3. Задачи и процессы до начала работ у заказчика и в нашей компании.
4.	Ценности для клиента в данном проекте.
	1. Факторы, формирующие мнение комитета закупок или группы ЛПР. 2. Влияние на формирование отношения клиента к Компании в данном проекте. 3. Задачи формирования долгосрочных отношений с клиентом. 4. Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом: 4.1. Рынок дорогостоящего оборудования и услуг - особенности принятия решения о покупке клиентом. 4.2. ЦКГ (целевая клиентская группа), виды потребностей. 4.3. Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель. 5. Информационная и содержательная подготовка к переговорам с клиентом. 6. Источники информации, внешние и внутренние ресурсы компании.
5.	Процессы планирования в проектной продаже.
	1. Определение целей для распределения ресурсов. 2. Список действия для планирования. 3. Формирование предварительного плана проекта.
6.	Презентация компании и решения в проектных продажах.
	1. Инструменты для создания уникальности презентации и управления впечатлением: 1.1. выбор средств для проведения презентации: вербальных и невербальных, пространственных, технических, имиджевых с учетом особенностей целевого клиента. 1.2. Постановка целей. 1.3. Определение ключевой идеи. 1.4. Овладение и удержание вниманием аудитории. 1.5. Способы изложения материала в презентации, различные варианты построения содержания. 1.6. Завершение презентации и выход из контакта с аудиторией. 2. Анализ сильных сторон.
7.	Ведение переговоров в проектной продаже.
	1. Понятие и основные этапы переговоров. 2. «Жесткий» и «мягкий» подходы к ведению переговоров, их плюсы и минусы. 3. Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах. 4. Подготовка к переговорам: цель, анализ, планирование. 5. Ведение переговоров: 5.1. Прояснение интересов сторон. 5.2. Этап обсуждения. 5.3. Этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений.

Смотрите курс: Активная и эффективная продажа

фото с тренинга LiCO

Фотография 1. Как протекает образовательный процесс.

фото участников тренинга

Фотография 2. Совместное фото участников семинара по продажам. Традиция LiCO.

Вариант программы:

1.Введение в проектный менеджмент (для продаж проекта)

Особенности проектных и непроектных, «длинных» и «коротких» продаж;

2.Понятие и ведение проектной продажи

Понятие «проектная продажа» в продажах услуг и оборудования;
Проектная группа принятия решений заказчика: ЛПР (лица, принимающие решения), ЛВР (лица, влияющие на решения, в том числе инженерный состав заказчика);
Объекты «проектных продаж»: звенья цепочки сделки, классификация; расстановка приоритетов и выбор способов взаимодействия с клиентом;
Технология проектной продажи и связанные с ней стадии;
Маркеры (вехи) переходов в проектной продаже с этапа на этап;
Типовая структура переговоров в проектной продаже для оказания влияния;

3.Ведение переговоров в проектной продаже

Типы клиентов в проектной продаже;
Выбор способов взаимодействия с разными типами клиентов в зависимости от проекта;

4.Основные виды переговоров

Первые или предварительные переговоры;
Вторые переговоры;
Финальные переговоры об условиях сотрудничества с заказчиком и о заключении договора;

5.Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах.

6.Подготовка к переговорам с группой принятия решения:

Определение цели встречи;
Анализ заказчика;
Планирование встречи;
Распределение ролей на предстоящие переговоры (РП и менеджер по продажам);

7. Этапы ведение переговоров

Прояснение интересов и ответственности сторон;
Выяснение потребностей, зон ответственности каждого и уровни принятия решений;
Этап обсуждения: возражения, аргументация, торг уступками;
Этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений;
Как подвести клиента к обсуждению «лестницы решения» в его компании;
Типы возражений клиента и методы и аргументы для их преодоления;
Аргументация для каждого типа клиентов. Какой аргументацией из 4 типов облегчить клиенту принятие решения;

8. Преодоление возражений и подведение к решению

9. Фиксация договоренностей с клиентом

Правила проговаривания условий и договоренностей по ним.

10. Итоги тренинга

на тренинге проектных продаж в Москве

расписание открытых тренингов