Это область развития менеджеров и их обучение b2g продажам является, как правило, очень значимой для компаний.
Если вас больше интересуют b2b продажи то переходите по ссылке.
Целевая группа – руководители и менеджеры, которым необходимо повысить квалификацию в работе с чиновниками и другими сотрудниками государственных органов, организовывать, и проводить встречи с ЛПР (Лицами Принимающими Решение), ЛВР и техническими специалистами в структурах заказчика.
Методика курса: теория и практика- 30% и 70%, мини-лекции,
дискуссии, ролевые игры для подкрепления теории и отработки навыков.
Цель обучения:
ведения переговоров с государственными заказчиками.
для работы на рынке b2g
Государственный заказчик - стратегия работы.
Подготовка, анализ и разработка выхода на ЛПР.
Позиции сторон в переговорах для обсуждения конкурентного предложения
Методы работы
Подведение к сделке: от министров и инженеров до юристов
Сложные ситуации в переговорах
Итоги тренинга. Выдача заданий.
Подготовка к следующему блоку развития менеджера.
Дополнение:
Сейчас, когда и политики и государство в РФ прилагает усилия для роста открытости в процессах гос. закупок, и добавляет при этом требования участия
в тендерах и конкурсах средних и даже малых компаний – малого бизнеса интерес к росту квалификации в этом виде продаж - b2g продолжает расти.
В чем же руководители бизнеса видят сложности в продажах государству? Ведь вроде бы процедуры достаточно прозрачны, большая часть неплохо описана в законах, специально изданных Федеральных Законов. Требования к участникам отражены на сайте гос. закупок или специальных сайтах для тендеров.
Сами конкурсы – описаны и видны любому зарегистрированному участнику рынка. Работай – не хочу!
С первого взгляда продажи в государственные структуры даже чем-то проще корпоративных продаж в частные структуры.
Но это только поверхностный взгляд – подводные течения сильные и не всегда приветливы. Проиграть и даже не понять почему твоя компания потерпела неудачу – легко.
Как избежать основных промахов в этом интересном и нелегком деле?
Прежде всего, надо учитывать многие рифы и подводные камни,
ждущие начинающего и даже опытного ныряльщика в глубины государственных закупок. Итак, «мелкие» сложности:
· Процедура государственной закупки, и соответственно,
продажи не такая явная и прозрачная, как кажется с первого взгляда.
· Процесс принятия решения не очевиден, и может быть не объявлен вовсе, как и само лицо.
· Кто же все-таки принимает решение в этой тендерной комиссии.
· От каких значимых факторов кроме стоимости будет зависеть решение государевых людей?
· Дальше – хуже: будут просить, намекать, ждать вознаграждений?
Или самим пробовать сообщать о том, что готовность водить в кино, в ресторан, в загранпоездку, да и вообще куда угодно – есть.
Есть, то она может и есть, но уголовный кодекс и текущую тенденцию роста дел, связанных с коррупцией, тоже никто не отменял, их количество растет.
А известность таких дел так и скачет из газеты в газету, из одной передачи в другую.
Поэтому сам процесс обдумывания уже уводит многих с дорожки такой работы – не хотят связываться.
Риски велики, а выигрыш может быть отнят тем же государством, но позже.
· Даже при выигранном тендере есть риск его отмены или не выполнения.
Продолжим, тем не менее...
· Как правильно назначить цену – падать до конца, в нулевую или минимально возможную «маржу»,
а там, на дополнительных продажах свое отыграть?
А будет ли дополнительный контракт? Или держать цену,
словно стойкий оловянный солдатик держит винтовку, – и не шагу?
Или даже завысить ее раз в десять... впрочем об этом мы уже говорили, это может и всплыть быстрее всего.
· А с кем пробовать налаживать мосты? С кем надо вести переговоры?
· Как вести себя на первой встрече: падать ниц, и лебезить перед чужим начальством?
А может попытаться стать «своим» парнем, закадычным другом?
(А если ты вообще – девушка, как берут таких в b2g продажи?)
· Ура, будем искать информатора среди них знакомых, друзей знакомых, друзей знакомых и малознакомых...
Так, мы нашли такого «инсайдера», отлично, и что с ним обсуждать?
Чтобы он нас продвигал! А зачем ему это? Ну, вот опять...
Что он должен сделать – подробнее узнать для нас потребности и условия? Выступить за нас, промолчать за нас? Отдать вовремя документ...
Масса вариантов. Да, как потом вести себя с ним?
В чем его интерес в этом процессе наших продаж?
· А лицо принимающее решение: с кем мы столкнемся?
С жестким государственным мужем?
С неопытным, впервые столкнувшимся с нашим товаром или услугой чиновником?
А может бюрократией, с нежеланием ничего делать, с страхом принятия любого решения, с круговой порукой, или с перетаскиванием одеяла каждого департамента в министерстве на себя?
Как мы видим даже в первом приближении и взгляде на картину продаж много неясностей, полутонов, намеков. Страхи есть и той и у другой стороны, и у третей.
Ведь эту сторону мы даже и не успели обсудить – там наверняка есть те, кто является пользователем того, что мы им будем продавать. Как они, эти третьи, отнесутся к нашему предложению? Одним словом, есть чему поучится с опытным бизнес тренером на тренинге продаж b2g. Структура, риски, стратегия и план, этапы переговоров, типовые и не типовые для отрасли случаи... И практика, и еще раз практика.
Упражнения и практики на тренинге