Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,

Активные продажи и звонки по телефону B2B клиентам

Активные продажи B2B по телефону. 

Холодные звонки и работа

с возражениями

Целевая группа: Специалисты по работе с клиентами и продажам В2В.

Продолжительность: 2 дня.

 

Цель:

  • приобретение участниками навыков и методов для развития своей работы в сфере ведения переговоров и создание единой системы;
  • выработка речевых модулей и штампов в рамках стиля ведения переговоров в компании.

Методика: интерактивная подача материала, комбинируется с упражнениями по отработке различных методик ведения переговоров в различных ситуациях и проверкой усвоения информационных блоков.

 

Результаты тренинга для участников:

Понимание системы работы с заказчиком В2В для формирования умения, навыков и дальнейшего использования.
Умение самостоятельно использовать полученные знания и умения,

а также анализировать свою деятельность для повышения эффективности планирования и ведения переговоров.
Создание банка речевых модулей, штампов, позитивных конструкций

для положительного воздействия в ходе переговоров с заказчиком.
Создание банка аргументов при работе с возражениями.
Наличие инструментария и конкретных приемов, применяемых в ходе переговоров с В2В клиентами.
Создание единого корпоративного стиля специалиста компании, ведущего переговоры.

Развитие опытных сотрудников и установки для правильной работы начинающих вести работу по продажам сотрудников.

 

Телефонные продажи - концепция и методы

За день мы контактируем с огромным количеством людей, решаем бесчисленное количество вопросов… Всё это было бы невозможно без телефонной связи…. Телефонное общение может быть разным. Мы не испытываем затруднений, разговаривая по телефону с близкими и хорошо знакомыми нам людьми. Сложнее нам приходится при решении деловых вопросов по телефону: общении с клиентами, потенциальными работодателями, деловыми партнёрами. 

Между тем, от того, как сложится первый контакт по телефону, во многом зависит успешность дальнейших партнерских отношений или сделки. Мнение о компании, ее продукте, компетентности сотрудников складывается в результате нашего телефонного общения.

Можно ли сделать такое общение более результативным?

С чем связаны возникающие сложности? С этими вопросами мы обратились в тренинговую консалтинговую компанию.

Телефонный разговор без преувеличения можно назвать особой формой человеческого взаимодействия.

Специалистами в области коммуникации установлено, что успешность общения на 55% определяется позой тела, жестами, мимикой собеседников, на 38% - тоном и другими характеристиками голоса и лишь на 7% - содержанием сообщения.

Во время телефонного общения мы не видим нашего собеседника. Всё, чем мы располагаем – это голос нашего собеседника и наш собственный голос. Наш голос, наша речь – удивительный инструмент, с помощью которого мы можем наладить контакт, а можем навсегда его прервать. Но этим инструментом надо уметь пользоваться.

В первую очередь человек реагирует не на смысл наших слов, а на то, как мы говорим. Вспомните Ваше общение по телефону: от кого-то Вы очень быстро уставали, и Вам хотелось, чтобы разговор скорее завершился, так как собеседник либо слишком быстро и громко говорил, либо, напротив его речь была очень медленна и не эмоциональна для Вас. Согласитесь, что понятия «слишком» и «очень» достаточно относительны… Здесь важно попасть в то, что называется резонанс с клиентом, так чтобы все Ваши голосовые нюансы были как раз для него.

Можно это освоить самостоятельно, однако, много времени уйдет на поиск и чтение специальной литературы, освоение предлагаемых приёмов. При этом сложно самому оценить степень успешности такого обучения – ведь мы слышим себя совсем иначе, чем окружающие.

На тренинге обучение проходит гораздо эффективнее в силу особенностей самой формы тренинга и разработанных нашими специалистами технологий.

Полезность данного курса тренеры определяют по такому параметру как рост объема продаж у участников. Статистика показывает, что объем продаж может возрастать на 10-25%. Но, как говорится, нет пределов совершенству…

Подать заявку на тренинг

 

Содержание тренинга

1.     Холодные звонки и активные продажи

Сохранение и поддержание отношений с клиентами
Роль первого контакта в выполнении плана продаж 
Технология «холодных звонков» и продажи по телефону
Последовательность установления контакта с клиентом
Прохождение секретарского барьера к лицу,
принимающему решение (ЛПР)

 

2.     Целенаправленная работа по продаже
               В2В

Факторы, влияющие на результат продаж
Анализ процесса принятия заказчиком решения
Этапы работы в активных продажах
Что нам необходимо знать о клиенте?
Выбор контактного лица (понятие ЛПР, ЛВП, «привратник»)

 

3.     Договоренность о переговорах

Цель при переговорах по телефону
Создание первого впечатления
Активизация действий заказчика
Обоснование необходимости встречи

 

4.     Основная идея переговоров в В2В

Что такое переговоры
Переговоры, ориентированные на продукт и
на заказчика – отличия

Процесс влияния на заказчика: общая схема

 

5.     Подготовка к переговорам

Определение цели переговоров
Выяснение критериев принятия решения клиентом
Учет возможных возражений
Подготовка структуры беседы

 

6.     Открытие переговоров

Цель открытия переговоров
Указания по открытию переговоров

 

7.     Выяснение ситуации заказчика

Значение глубокого выяснения ситуации и
дальнейшее использование полученной информации
Техника активного слушания
Техника использования вопросов для
выяснения ситуации заказчика

 

8.     Аргументация

Цели аргументации
Указания к проведению эффективной аргументации
Анализ аргументов
Аргументирование, ориентированное на клиента
Алгоритм подачи аргументов

 

9.       Рассмотрение возражений

Причина возникновения возражений и как к ним относиться
Техника управления возражениями
Позитивное влияние на отношения с заказчиком
Когда надо рассматривать возражения
Методы рассмотрения возражений

 

      10. Подведение к решению

Выбор вопросов
Представление выгод: характеристики,
преимущества, выгоды
Фиксация договоренностей

Итоги тренинга