№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Номера сертификатов |
1 |
Логунов Петр |
06848 |
2 |
Диордиев Егор |
06849 |
3 |
Гусейнов Илья |
06850 |
4 |
Петров Владислав |
06851 |
5 |
Жуков Дмитрий |
06852 |
6 |
Пантелеев Илья |
06853 |
7 |
Жуков Денис |
06854 |
8 |
Ситоблаев Мустафа |
06855 |
9 |
Калинина Анна |
06856 |
10 |
Зараменский Сергей |
06857 |
11 |
Винокуров Борис |
06858 |
12 |
Сысоев Андрей |
06859 |
13 |
Алексеев Алексей |
06860 |
14 |
Шевчук Алексей |
06878 |
Часть 1
страница 66
Вам известно, что одна из обязанностей продавца до сделки - задавать вопросы клиенту. Таким образом Вы получаете от покупателя информацию, необходимую для того, чтобы с его позиции узнать о сложности задачи, которую Вам предстоит решить. Вопросы, точнее, вопросительные предложения, начинающиеся словами:
Пример открытого вопроса: «В какое время вы чаще всего обедаете?»
На такие вопросы покупатель не сможет ответить "да" или "нет", то есть Вы не услышите подтверждения или отрицания того, что и так знаете, а, следовательно, получите от клиентов больше информации.
Пример закрытого вопроса: «Вы чаще всего обедаете в семь часов?»
Задавайте как можно больше открытых вопросов!
В отличие от открытых, закрытые вопросы, отвечая на которые, можно ограничиться короткими "да" и "нет", не дают должного эффекта.
Избегайте закрытых вопросов, особенно в начале разговора о продаже
Вам предстоит как можно больше узнать о мнении, ситуации и потребностях покупателя.
Как Вы думаете, какие вопросы на практике задаются продавцами чаще?
К сожалению, не открытые, а закрытые. Продавцы утверждают, что так им проще: при открытом вопросе не знаешь, какой последует ответ, нужно быть готовым ко всему и иногда приходится отклоняться от темы. Но, тем не менее преимущества открытых вопросов очевидны: информация и оценки покупателя, полученные с их помощью, дорогого стоят.
Рекомендуем составить для себя список типичных открытых вопросов, начинающийся со стандартных: о производстве, удобном сроке поставки и предпочтительном способе оплаты.
Этот список желательно просмотреть перед визитом к покупателю, освежив в памяти ключевые вопросы.