Январь 2005. Проведенные бизнес тренинги. Архивы

 Проведение бизнес тренингов и другие события, Архивы

• 11 января генеральный директор компании LiCO Максим Кикоть и руководитель РБК (РосбизнесКонсалтинг) магазин семинаров Алексей Рубцов приняли участие в съемках телепередачи "Сфера интересов" на канале РБК.

• Проведен корпоративный тренинг "Методика крупных продаж" в телевизионной компании Первый канал, г. Санкт-Петербург. Тематика "Прямые продажи и корпоративные b2b сделки, отличие и сходство"

• Компания LiCO успешно провела бизнес тренинг "Управление временем" для персонала DANONE в г. Москва.

• В г. Санкт-Петербург проведен новый тренинг "Креативность в торговом маркетинге" для компании Heineken.

• Прошел бизнес семинар "Планирование маркетинга" для сотрудников Ками-Север, г. Ярославль.

• Успешно прошел бизнес тренинг "Эффективная продажа" в компании  Isover Academy,  СПб. Проведение тренинга борьба с возражениями и освоение новой методики продаж позволило быстро нарастить умения и навыки продавцов.

• Для компании Forex Club в г. Москва проведен тренинг "Эффективная презентация".

• Прошел корпоративный тренинг "Управление временем" в компании DANONE (группа 2), г. Москва. Обучение тайм менеджменту. Создание системы оценки эффективности сотрудника.

• Очередной тренинг по теме "Управление временем" прошел в г. Москва для сотрудников компании DANONE  (группа 3).

Успешно прошел тренинг "Руководство персоналом в торговом зале" для компании Старик Хоттабыч, г. Москва

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА 

страница 82

Глава 5 "Кто продает для сектора b2b клиентов"                                                                                

Описание способов работы. Как сделать тренинг борьбы с возражениями для b2b клиентов и внедрение новых методик в продаж продукции более эффективным?

К странице 81

ТРИ ОСНОВЫ, СОЗДАЮЩИЕ ДОВЕРИЕ b2b клиента

Часть 2

А представьте ситуацию b2b наоборот.

Может быть, вы действительно разбираетесь в предмете, рассказываете вполне квалифицированно и профессионально, но вот есть у вас такая привычка в речи самому опровергать свои же слова, ставить свои же выводы под сомнения, предполагать с неоднозначностью, говорить без­доказательно, сомневаться в своих же словах? Некоторым кажется, что действовать так интеллигентно.

Некоторым кажется, что говорить так красиво.

А клиенту кажется, что вы ничего не пони­маете в вопросе. Ему нужны ваше экспертное мнение и решение, а не размышления и сомнения. Поэтому какая-то степень условности в речи хороша при обсуждении проблемы двумя специалистами, а еще лучше при научно-исследовательской работе.

Но в продажах, когда вы должны рассказать что-то человеку, не разбирающемуся в предмете, этими сомнениями (неуверенным поведением, так это выглядит в глазах клиента) вы поставите под сомнение профессиональность и себя, и своей компании. Потому что ваш собеседник сможет оценить степень вашей компетентности только по вашей уверенности, которая проявляется в словах, жестах, мимике и поведении вообще.

Во время моего первого самостоятельного сплава на плотах, получая инструкцию перед прохождением каждого порога, мы слышали только те действия, которые мы должны были сделать и инструктор даже не произносил вслух тех движений, которые мы НЕ должны были совершать. Вся инструкция звучала как одна четкая последовательность, что делать, безо всяких «но», «а еще», «можно», «ну а если», «бывает» и т. п. И вне зависимости от реального опыта проводника все участники оценивали его как крайне опытного и надежного. Все дело в однозначности его слов и уверенности его речи.

Второй основной фактор создания доверия очень прост.

Этим важным фактором является частота b2b контактов с вашим заказчиком.

Дотошные исследователи докопались до этого простейшего феномена и единодушны: частота контактов b2b (а же, желательно, личных встреч) вызывает доверие.

Вот так, все просто. Встречайтесь чаще.

А если вы можете получить с клиентом какой-то опыт совместных действий, то это фантастически усиливает доверие. В случае когда клиент не просто получает от вас готовое коммерческое предложение, а участвует в совместном его написании, хотя бы заполнением вопросника и обсуждением предварительного предложения на словах или в письмах, это уже совместные действия, клиент уже работает вместе с вами, это уже ваш опыт совместных действий.

Вы уже показали и проявили себя и свои качества (понимание вопроса, вовлеченность, обязательность и пр.). Совместный опыт создает доказательство, что вам можно доверять. Совместный опыт оставляет эмоциональную связь — а это очень сильный фактор в доверии.

К следующей странице 83

Бизнес-тренинг по взаимодействию с сложными кандидатами в нестандартных ситуациях

Цель тренинга: Развитие навыков сотрудников в эффективном взаимодействии в ситуациях, когда их оппоненты ведут себя нестандартно. «Играть» кандидата необходимо для того, чтобы каждый участник потренировался в такой игре с тренером, играющим ген. директора (потенциального кандидата), во время имитации беседы мог найти успешную модель, и затем мог повторять эту успешную модель сам уже с реальными кандидатами.

1. Структура тренинга:

• Первый час: Теоретическое обучение по взаимодействию с разными характерами и темпераментами.
• Второй час: Ролевая игра, где тренер перевоплощается в разные типы личностей, ставя сотрудников в сложные ситуации.
• Завершение: Обратная связь от тренера по каждой сыгранной ситуации.

1. Группы и продолжительность:

• Всего 3 группы.
• Общая продолжительность тренинга 2-2,5 часа.

1. Кадровый ориентир:

• На каких кандидатов ориентирован: М1 и уровень -М1 (ген. директора и зам. ген. директора).

.

1. Тренировка бесед с кандидатами с разными психо типами, состояниями кандидатов и их моделями поведения:

• Работа тренера с каждой группой включает сценарии с разными типами ген. директоров.
• Первый этап: Рассказ о ген. директорах, и о их типологии, причинах не всегда полной адекватности ген. директоров в внезапных для них разговорах с незнакомой компанией и ее сотрудником.
• Второй этап: Тренировка "выруливания" на нужный нам сценарий через имитацию и игру тренера и участника с типами различных клиентов.
• Первый этап: Рассказ о типологии и причинах неполной адекватности ген.

1.   Модели неадекватного поведения:

• Угрюмый
• Злой
• Торопливый
• Молчаливый
• Постоянно перебивает
• Хамит
• Нечто иное неадекватное в поведении и речи

Второй этап как «выруливать» на нужный нам скрипт (правильный шаблон разговора). По пять минут тренер должен сыграть разных кандидатов.

То есть тренер сам должен резко превращаться в нужный тип: угрюмый, злой, торопливый, молчаливый, постоянно перебивает или хамит или еще что-то, не совсем адекватное в поведении, речи.

1. Ключевые особенности продукта:

• Тренинг основан на актерском мастерстве бизнес-тренера.
• Индивидуальная работа с каждой группой и обратная связь для улучшения навыков.