Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Октябрь OCS Ural. Тренинг Формирование команды

бизнес тренинг для сотрудников компании OCS -Ural

           OCS -Ural логотип компании

  • Название компании: OCS -Ural
  • Корпоративный тренинг проведен: 23-24.10.2004
  • Город проведения бизнес тренинга: г. Пермь
  • Список участников и номера сертификатов:

Фамилия Имя участников курса

Номер сертификата

Петр Пелявин

02415

Алексей Старков

02416

Александр Сафронов

02417

Вячеслав Коробков

02418

Андрей Гладких

02419

Денис Быков

02420

Владимир Ковалев

02421

Михаил Старков

02422

Дмитрий Крылов

02423

Елена Литвинова

02424

Ирина Пермякова

02425

Лада Лукаева

02426

Ирина Чазова

02427

Фотографии с тренинга:

 2004 октябрь архив фото OCS-Ural Формирование команды 1

Фотография 1, фото: для того чтобы понять основную идею успешной команды, необходимо провести командные задания.

2004 октябрь архив фото OCS-Ural Формирование команды 2

Фотография 2, фото: кого берем в команду: участники тренинга обсуждают критерии подбора для достижения общего успеха.

2004 октябрь архив фото OCS-Ural Формирование команды 1

Фотография 3, фото: выполняем групповое задание по теме "кого берем в  нашу команду".

2004 октябрь архив фото OCS-Ural Формирование команды 4

Фотография 4, фото: творческий подход важен в решении любого задания на тренинге по формированию команды.

2004 октябрь архив фото OCS-Ural Формирование команды 5

Фотография 5, фото: бизнес игра,  направленная на развитие правильных коммуникации в команде.

 

 

 

 

 

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА 



                                                                              страница 73

Глава 5 "Кто продает b2b"                                                                                

К оглавлению книги

 

ОСНОВНАЯ ОСОБЕННОСТЬ КОНТАКТА В ПРОДАЖАХ ДЛЯ b2b БИЗНЕСА

Вы должны помнить, что в корпоративных продажах менеджер по продажам хоть и сам себе голова, но он не один в поле воин.

Он — представитель своей компании. Он действует от ее лица и в ее интересах.

Его компания как бы стоит у него за спиной. Даже если ваш диалог с представителем компании покупателя начал строиться на дружеской основе и продолжается с человеческим взаимопониманием, даже тогда ваш партнер понимает, что вы —  представитель нанявшей вас компании.

Клиент понимает, что вы предлагаете ему результат труда целой компании и что осуществлять его заказ, как правило, будете тоже не вы и что экспертные и технические работы, если они необходимы перед заказом, тоже будут проводить другие люди, да и решающее слово в виде подписи в договоре, скорее всего, тоже не ваше. Общается с вами, слышит «Я предлагаю...», а видит вашу компанию.

В общем виде схему взаимоотношений двух компаний (продавец—покупатель) с включением в схему менеджера по продажам можно увидеть так:

        взаимоотношения продавец - покупатель

Подумайте над этой схемой, и вы увидите, что все задачи продавца (осуществление контакта, презентация, переговоры, согласования деталей и постпродажное поддержание контакта) — это только инструменты.

Основное дело продавца — донести идеи своей компании до покупателя. Вы (и все ваши действия) — это «автомобиль», который перевозит идеи вашей компании вашему клиенту.

Почти всегда продавец — это единственное, что видит работник компании-покупателя.

Покупатель не видит специалистов компании-продавца, ее цехов и складов, зачастую он не видит даже товар.

Формировать то предложение, которое презентует продавец, будет не продавец, не он же определяет требования, условия и возможности предложения.

Не продавец изготавливает продукт и устанавливает его. Зачастую он даже не может показать образец товара, так как товар изготавливается под заказ.

Продажник b2b занимается конвертацией личных взаимоотношений в прибыль компании.

И часть этой прибыли продажник получает в виде собственного вознаграждения.

Покупатель смотрит в ваши глаза, а покупает товар вашей компании.

Вот по этой причине, по тому, как ведет себя продавец, как он исполняет свои обязательства, как продавец относится к самим переговорам и людям, с которыми общается, как продавец уважает свою компанию и свой товар, насколько он разбирается в своем продукте — из всего этого покупатель подсознательно делает вывод о том, насколько профессионально работает и компания продавца.

А из этого вывода делается предположение о качестве и характеристиках предлагаемого продукта.

Например, если продавец позволяет себе не сдерживать данные им обещания и при этом продолжает работать в своей компании, то это значит, что его компания считает подобную манеру поведения нормальной, то есть и его компания необязательна в своих обещаниях.

Ну а как «необязательная» компания может выполнить заказ покупателя, не подвести его? Кто даст гарантию, что продукт, изготовленный такой «необязательной» компанией, будет таким, каким он был заказан?

Эти размышления вполне справедливы и в теории, и на практике. Поэтому продавец — не только представитель компании, не только витрина компании.

В корпоративных b2b продажах: продавец — это еще и часть «упаковки» продаваемого продукта. Действия и качества продавца определяют успех корпоративных продаж.

Но большой дополнительный вклад в «упаковку товара» вносят действия всего так называемого контактного персонала, то есть работников, с которыми клиент может столкнуться в процессе переговоров: секретарей, диспетчеров, водителей, инженеров проекта.

Надо следить, чтобы их поведение с ответствовало вашему.

Поможет это осознать сотруднику тренинг телефонных переговоров с клиентом.

К предыдущей странице

К следующей странице