Январь Красноярский хлеб. Бизнес тренинг

Корпоративный тренинг Управление персоналом на промышленном предприятии

28-29 января проведен бизнес тренинг "Управление персоналом на промышленном предприятии ", группа 2, компания "Красноярский хлеб", г. Красноярск.

Фото с тренинга

Страница 21

К странице 20

ВАМ ШАШЕЧКИ ИЛИ ЕХАТЬ?

Чтобы своим предложением окончательно убить клиента, надо, чтобы оно звучало сильнее предложения конкурентов. А чтобы звучать сильнее, надо знать, кто они — эти конкуренты. Если вы продаете гвозди, то ваши конкуренты, кажется, другие гвозди? Хм, не только.

Чтобы вычислить этих других, неочевидных конкурентов, надо, как это ни удивительно, сначала разобраться в своем товаре, понять: вы продаете результат или средства?

Конечно, ответ трудноуловим. «Что считать результатом, а что средством», зависит оттого, насколько подробно вы рассматриваете деятельности компании. Ведь любой предмет и любое действие может как служить средством (инструментом) для достижения чего-то, так и быть результатом составляющих его более мелких действий и процессов. Это как варить макароны: кастрюля, вода и огонь — лишь инструмент для осуществления процесса (варки макарон), где результат — готовые вареные макароны, но сами макароны в то же время не только результат, но и средство для следующей цели — утолить голод.

Такая же ситуация и на предприятии. Каждая «кастрюля», покупаемая компанией, является и средством для достижения более высокой задачи, и одновременно итогом, результатом другого действия.

Разберем по разам.

СЛУЧАЙ НЕ НАШ

Вы продаете клиенту товар, который он будет просто пере­продавать. Продаете клиенту готовые клавиатуры, а он их просто перепродает как есть. Это один случай. К сфере нашего с вами интереса он не относится. Это сфера обращения.

СЛУЧАЙ РАЗ — РЕЗУЛЬТАТЫ

Вы продаете клиенту готовый товар (например, клавиатуру), который просто будет входить составной частью в конечный продукт вашего клиента (компьютер вместе с клавиатурой). Вы взяли на себя процесс изготовления клавиатуры и продали результаты (готовую клавиатуру) клиенту. Достаточно ясный пример продажи «результата».

Внимание! Если ваш товар — это детали, составные части, комплектующие, то важными факторами становятся условия по­ставок: сроки, стабильность, комплектность и т. д.

Я вот спрошу: а какое лекарство самое лучшее? Да то, которое порекомендует авторитетный вам человек. Или то, которое про­изводит компания, вызывающая у вас доверие. И за это доверие вы часто готовы много переплачивать.

К следующей странице книги