Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Январь 2003 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Январь 2003

Проведенные бизнес тренинги Архивы

  • Начато сотрудничество LiCO с РОО Ритм в области консультирования.
  • 14 -15 января проведен корпоративный тренинг "Формирование команды и устранение противоречий в команде" для персонала гостиницы CORINTHIA Невский палас, г. Санкт-Петербург.
  • 18-19 января успешно прошел семинар "Эффективная презентация" копания OCS, г. Москва, отель Астория.
  • 18-19 января проведен тренинг "Эффективная продажа в торговом зале", компания Beta-link.
  • 21-23 января проведен открытый семинар "Управление продажами", г. Красноярск, участвовало 14 компаний из этого города.
  • 24-26 января для Промышленно-строительного Банка, СЗРКД прошел бизнес тренинг "Формирование команды", г. Санкт-Петербург,  пос.Зеркальный.
  • 26 января проведен тренинг "Управление персоналом на промышленном предприятии ", группа 1, г. Красноярск.
  • 27 января в конференц-зале отеля ЯХОНТ успешно проведена совместная презентация новых курсов и направлений деятельности компаний LiCO и UCG. Объявлены даты (май 2003 года) и тема следующего уникального семинара: "Восточные и Западные управленческие решения" в г. Лхаса, в Тибете.

эффективный менеджмент, коучинг 2003, фото

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 2 "Что покупают"

                                                                         страница 20

К оглавлению

 

РОЛЬ В БИЗНЕСЕ КЛИЕНТА

Дальше надо понять реальную роль вашего товара в бизнесе клиента. Надо найти место вашего товара в бизнес-процессе вашего клиента (каждого отдельного клиента или каждого типа клиентов).

Надо проникнуть (мысленно) в тот процесс, который создает его, клиента, продукт и является основой всей его деятельности. Понять, как он зарабатывает деньги. Да, именно так — как он зарабатывает деньги.

Начать надо с определения основы деятельности клиента (то есть тех его действий, которые приносят ему прибыль). Правильно понятый бизнес можно выразить в одной фразе. Например, основа деятельности продавца шампуня выражается фразой «Покупаю полуфабрикаты, меняю упаковку, перепродаю с наценкой».

Если развить эту фразу дальше, то из слова «покупаю» получится «покупаю само вывозом, заключил договор на 100 лет и де­лаю предоплату за 8 лет, чтобы покупать дешевле»; часть фразы «меняю упаковку» становится «разрабатываю дизайн упаковки, разработал и 30 лет владею собственным брендом, сам занимаюсь продвижением своего же бренда, оклеиваю баночки шампуней в своей компании», и таким образом разворачиваем «основу деятельности» и вопрос, «как он работает», до длинного-длинного детального предложения. Все получившиеся слова — это и будут виды действий клиента, части его бизнес-процесса.

Теперь останется записать все процессы на одной схеме и «приложить» к ней свой товар., Смотрите на каждый получившийся пункт, спрашивайте себя, «почему» и «как» на этом эта­пе бизнеса работает ваш клиент, пытайтесь определить, как этот процесс может затрагивать включение/исключение вашего товара, какие он предоставляет преимущества. Вопросы «как», «из-за чего», «для чего», «когда» и им подобные точно помогут вам.

Будьте внимательны с новыми для вас идеями, учтите, что основа деятельности — это НЕ конкурентные преимущества.

Смотрите. Например, сеть дискаунтеров может иметь в основе

бизнеса идею широкого распространения точек сбыта, расположенных как можно ближе к месту жительства покупателя с не­большим ассортиментом базовых продуктов питания по наименьшим ценам. Их принцип — «Самое нужное, дешевле и рядом». Покупатель к ним заходит за неизменным набором базовых, ежедневно необходимых продуктов, которые он сможет купить по гарантированно низкой цене рядом с домом. Такой клиент делает мизерную наценку и деньги зарабатывает на количестве продаваемых товаров. А вот конкурентным преимуществом (перед другой сетью дискаунтеров или другим способом покупки продуктов народом) у него могут быть любые характеристики работы магазинов — например, отсутствие очередей, наличие каких-то ассортиментных позиций, график работы и т. д.

Если вы предлагаете свой товар для дистрибьюции в такой сети, то обязательно возникнут требования соответствия основам их деятельности — в нашем случае высокой оборачиваемости и соответствия ценового ожидания покупателей сети.

Сеть магазинов из приведенной врезки — это яркий пример взаимоотношений в сфере дистрибьюции. В промышленной сфере возьмем, например, чаеразвесочную компанию. Пусть она за­возит и фасует чай.

Основой ее бизнеса может быть «продажа экзотичного чая с высокой наценкой». Экзотика доносится до покупателя с помощью чайных легенд (продвигаемых вместе с чаем). Эта компания начинает процесс приобщения клиента к чаю (цепляют клиента) с удовлетворения его потребности «чего-то новенького и модненького», предлагая клиенту в ответ «этот экзотический чай». Потом воспитывается лояльность (то есть повторение покупки, несмотря на предложения конкурентов) — делается это в основ­ном увлечением клиента во взаимодействие с компанией, углублением в мифологию бренда и т. д. А затем создается привыкание к этому действию (пить экзотический чай) как к «необходимой» части жизни и подтверждение принадлежности к желанной социальной группе.

Если разобрать основу деятельности чайной компании глубже, то можно добавить, что деньги зарабатываются на повторных и достаточно редких продажах (по сравнению с тем же дискаунтером). А конкурентным преимуществом этой компании могут быть совсем другие вещи, чем экзотика, описанная в основе деятельности, — например, способ продаж (их конкуренты продают чай, скажем, через рестораны и кафе, а ваш клиент выбрал для распространения сетевой маркетинг).

И если этой компании вы предложите принципиально новый вариант упаковки с аргументом, что она намного удобнее при по- грузке-разгрузке и дешевле ныне используемой, то это будут «не­правильные пчелы», так как упаковка товара у этого клиента не может быть дешевой, время погрузки-разгрузки у него и так минимально (объем товара-то небольшой) и все это так мало «весит» среди его проблем и задач, что никак не беспокоит.

К тому же у экзотического дорогого чая новая упаковка должна максимально соответствовать предыдущей, иначе собьется покупательский стереотип действий.

Надеюсь, вы поняли, о чем я хотел сказать. Предложение та­кой упаковки не соответствует основам бизнеса клиента. Кто не понял — читает второй раз.

 

 

ТЫСЯЧА И ОДНА МЕЛОЧЬ В БИЗНЕСЕ


Канцелярские товары подвержены моде не менее, чем одежда. "Три-четыре года назад на канцелярской выставке во Франкфурте все стенды переливались "кислотными" цветами. Яркими, режущими глаз были и ручки, и компьютеры. Теперь же в моде металлизированные оттенки и закругленные формы степлеров, дыроколов (4), письменных приборов и ежедневников", - отмечает генеральный директор компании "Смистар" Александр Смирнов. При производстве канцелярской продукции широко используются транспарэнтные (прозрачные) материалы. Производители стремятся к эргономичности товаров. Например, фирма STABILO производит ручки для левшей и правшей со специальными зонами для пальцев. Быстросохнущие чернила, которыми заправлены эти ручки, позволяют не смазывать текст при письме левой рукой. При производстве эргономичных ручек большую роль играет правильный расчет балансировки корпуса. Вес ручки должен быть распределен по всей ее длине, чтобы письмо было комфортным и удобным.
Мировая тенденция к миниатюризации уже вылилась в мини-Baunti, мини-Sneakers и.т.д. Та же фирма STABILO выпустила в этом году мини-маркеры Boss min". Они в 1,5 раза меньше маркеров, обычных по размеру, но пишут так же долго. К выходу на рынок этой продукции даже приурочена компьютерная игра о приключениях забавного Мини Босса, которую все желающие могут найти на сайтах www.STABILO.com или www.STABILO.ru
В магазинах "Комус" можно найти также текстмаркеры-"Апельсин" (3). "Это дизайнерская идея немецкого производителя пишущих принадлежностей Senator. Каждый из текстмаркеров по форме напоминает апельсиновую дольку. Если собрать несколько, то можно свой рабочий стол украсить забавным набором в форме апельсина", - рассказывает Алексей Ищенко, директор по общественным связям компании "Комус". "Дольки" заправлены универсальными чернилами для компьютерной, факсимильной и обычной бумаги. Цвета чернил - самые разные: неоново-желтый неоново-розовый, неоново-зеленый, неоново-оранжевый, неоново-красный, неоново-синий, а размер маркера подойдет как для детских, так и для взрослых рук. Кстати о детках. Впервые на российском рынке появились ранцы "Scourt", о покупке которых к новому учебному году стоит задуматься родителям. Помимо эргономичности и коррекции осанки, ранцы повышают безопасность перехода улицы ребенком (благодаря элементам, способным к светоотражению на 360°); лямки этих ранцев обладают свойствам впитывать влагу.
Сродни "апельсинам" - магнитные диспенсеры для скрепок "Кактус" (2) от итальянской фирмы Helit. Такой прибор особенно обрадует любителей колючих растений и оживит пространство рабочего стола. Ну, а тем, у кого много бумажной работы, он просто необходим, так как позволит не искать разбросанные где попало скрепки. Как отмечают специалисты компании "Канцлер", в последнее время у потребителей пользуются спросом вращающиеся настольные картотеки для визиток, подставки для ног Dataline и различного рода демонстрационные системы (Tariford, Durable), незаменимые при проведении выставок, семинаров, совещаний.
А чем писать?
Лидер продаж - ручка Corvina (Италия). На этом сходятся все опрошенные нами эксперты. "Объясняется это оптимальным сочетанием цены и качества. При низкой стоимости Corvina способна провести линию длиной в 2000 м, тогда как другие шариковые ручки этого ценового диапазона - не более 1500.Продажи Corvina в России исчисляются миллионами штук в год", отмечает Алексей Ищенко. Многие российские офисы предпочитают закупать также ручки японских производителей. Наиболее популярная марка - Pilot. Основная и самая продаваемая часть ассортимента - гелевые ручки, которые были изобретены в Японии. Брэнды, импортировавшиеся еще в СССР, остаются лидерами узнаваемости и поныне (Parker, Bic, Koh-i-Noor). В то же время популярные в середине 90-х Pentel, Mon Ami потеряли свои позиции.
Что касается представительских ручек, то Parker (1) в России - по-прежнему номер один по известности; это не самая дешевая, но и не самая дорогая марка. Ручками Parker и Mont Blanc пишут многие руководители. Однако индивидуальность своего обладателя таким пером уже не подчеркнуть. "Дорогая ручка - как и дорогая машина - должна быть не как у всех. Поэтому все чаще состоятельные люди выбирают в качестве инструментов для письма Waterman, Cross (5), Aurora", - отмечает Алексей Ищенко. А некоторые и вовсе не придают значения инструменту, которым пишут. "По телевизору неоднократно показывали Бориса Немцова, в то время члена правительства, который подписывал документы ручкой Corvina, - говорит Александр Смирнов, - так что общий стандарт уровня ручки для руководителя еще не устоялся. Это не часы". Что же касается цен на представительские ручки, то они колеблются от $100 до $40 тыс.

Новинки канцелярского РЫНКА

Мы все неоднократно сталкивались с проблемой организации рабочего пространства на своем столе. Как сделать так, чтобы все необходимые мелочи были под рукой и при этом не занимали много места? Самый логичный выход из положения - покупка настольного набора. Но наборы, представленные сейчас на рынке, не отвечают потребностям современного человека. Некачественные изделия, устаревшие формы и модели. Кому хочется пользоваться дешевой китайской ручкой или степлером, который с трудом пробивает 5 страниц? Как правило, все содержимое приходится выкидывать и наполнять заново в соответствии со своим вкусом и потребностями.
Торговой марке Lamark удалось изменить эту ситуацию в корне. Вот как комментирует появление Lamark в России директор по маркетингу компании ПРО100 Эдуард Богачев (эксклюзивного дистрибьютора Lamark в России и СНГ): "Давно назрела необходимость в качественных, функциональных и одновременно стильных канцелярских товарах. Людям нужны не дешевые китайские поделки, которые стыдно поставить на стол, а современные, красивые и качественные инструменты для повседневной работы в офисе".
Если говорить о настольных наборах, то специалисты немецкой компании Lamark Buromaterialien GmbH провели целое исследование, чтобы выяснить предпочтения современных офисных работников, что же им необходимо на рабочем столе. В результате этого появились наборы Lamark-современные и функциональные. В них есть все, что вам может понадобиться, и нет ничего лишнего. Наполнение наборов безупречно как по качеству, так и по дизайну отдельных предметов

К предыдущей странице 

К следующей странице