Выставка Кадровый менеджмент и корпоративное обучение
Выставка кадровый менеджмент и корпоративное обучение октябрь 2003
14.10.2003 компания LiCO приняла участие в выставке "Кадровый менеджмент и корпоративное обучение". Выставка проходила в отеле Европа.
Стенд компании "LiCO" посетили свыше 250 сотрудников отделов HR компаний северо-западного региона России, Санкт-Петербурга и Москвы. Компания благодарит клиентов и будущих клиентов за участие и проявленный интерес.
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 3 "Кто покупает"
страница 37
ТИПЫ КЛИЕНТОВ часть 1
Существует несколько типов клиентов. Нам это интересно, поэму что это, по сути, несколько типовых «комплектов» ролей. Возможно, вы в своей сфере деятельности выделите свои типовые комплекты ролей. И придумаете им свои названия. Даже, скорее всего, атак и сделаете со временем. И как только это произойдет — сразу начинайте с этим бороться, ведь наделяя какого-то клиента конкретным названием, вы «приклеиваете» к нему и заранее готовые роли перестаете разбираться в реальной ситуации, а действуете по схеме. Так вы теряете свои шансы. Так как вы непроизвольно будете загонять действительность под уже выработанные удобные и постные схемы, и многие значимые факторы пройдут незамеченными, что неминуемо скажется на результативности вашей работы. Но сейчас, для старта, узнать некоторые типовые наборы будет полезно.
- Ерши — небольшие и обычно семейные компании, семейные если не в прямом смысле родства сотрудников, то по царящему отношению к персоналу. Большинство решений, как правило, принимается владельцем, он играет роли и ЛПР и Утверждающего и Контролера. Обычно именно он актуализирует новые потребности и проблемы компании, так как стремится ежесекундно увеличить прибыль и каждое решение склонен стать недостаточным. Вообще такие люди (и такие компании) стремятся действовать не по принципу достаточности, а принципу максимальности. Окружающие компании и предложения они воспринимают как разовые возможности для то чтобы «поднять» денег, поэтому именно в этом случае придется серьезнее всего разбираться с этапом «make or buy». В этих компаниях меньше блюдут принципы нерушимости договор и часто меняют решения и точки зрения. Очень часто управленцы таких компаний излишне упрощают окружающую действительность и грешат «все пониманием» и «все возможностью»: они своими усилиями вырастили компанию, и поэтому считают, что они все в бизнесе уже поняли. Пренебрежительно относятся к чужой практике и знаниям в бизнесе.
- Карпы — иностранные компании и их филиалы, с жестким управлением, правилами и требованиями и с явным пренебрежением к российским поставщикам, с повышенной перестраховкой в решениях и контроле ваших действий. Они таковы, даже если все до одного сотрудники родились, и вырос в Самаре, Рязани, Киеве и даже Петербурге. Это система. Вы должны для начала показать, что умеете делать presentation. Если вы умеете вовремя ввернуть в разговоре NPV и ROI, то определяетесь как свой. Система «допуска» срабатывает, и с вами могут начать разговаривать. Но так как они, так или иначе, вынуждены некоторые поставки и работы закупать в России, то они все равно будут это делать, а если нет вариантов, даже у тех, кто не умеет делать presentation. Не забудьте регулярно показывать важность этого заказа для вас. Как правило, такие клиенты склонны жестко выдерживать свою позицию, навязывать свои условия и перекладывать много своей рабе на вас. При этом указывать вам, что и как вам надо сделать. Именно в таких компаниях роли и должности максимально формализованы, однозначно утверждены и сходны с нашей классификацией. Это, конечно, удобно.
