Бизнес тренинг Искрасофт июнь 2003
Бизнес тренинги в компании Искрасофт
Бизнес курсы прошли в 2003 году, тренинги проводились в марте, так же шли весь июнь.
Розничные продажи - вот основная тема тренинга, направление - усиление работы с клиентом, активные продажи в торговом зале.
Посмотреть программу "Эффективные продажи в торговом зале"
Посмотреть фотографии с тренинга и участников бизнес курса:
Фотография 1. Искрасофт 23- 24 июня 2003 года
Фото с тренинга 2. Искрасофт продажи бизнес тренинг
Фото 3. Продажи Бизнес обучение сотрудников Искрасофт
Фотографии с тренинга 4. Корпоративные бизнес тренинги для Искрасофт
Фотография 5. Розничные продажи Бизнес семинар
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 2 "Что покупают"
страница 31
Это важно! Ключевая компетенция компании
Есть такая теория, что каждая компания обладает своей «ключевой компетенцией». Ключевая компетенция - конкурентные факторы. Ключевая компетенция говорит о главном, ключевом умении компании. Например, у компании «Хонда» это накопленные знания и умения проектировать двигатели. Правильно понятую ключевую компетенцию легко выразить одной фразой: «Мы умеем производить двигатели» («Хонда»).
У компании по грузоперевозкам это может быть умение обслуживать в пути герметичные газонаполненные боксы.
Ключевая компетенция дает вашему клиенту основание доверять вам в том, что продукт, который вы продаете, вы на самом деле можете производить. Она дает вам основание предлагать какой-то товар и объяснять, почему ваша компания производит именно этот товар. Ваше коммерческое предложение может и не содержать вашей ключевой компетенции, это может входить в одну из задач PR или рекламной кампании. Подразумевается, что клиент уже знает о вашей ключевой компетенции, когда вы приходите к нему с предложением.
Если ваша реклама и маркетинг не сработали с этим клиентом, то тогда уже ваша задача суметь показать и донести вашу ключевую компетенцию до клиента.
Когда маркетинг работает, как запланировано, то ваша задача — в своем поведении, словах, внешнем виде, обещаниях, оформлении, рассказываемых историях, информации поддерживать основную компетенцию вашей компании. Пример одной питерской переводческой компании. Что от них можно ждать? Вы ждете от них точности. Обслуживания вас. Обязательности. Их ключевая компетенция — это переводы. Их конкурентный фактор — знание вашей отраслевой терминологии и быстрота переводов. К этому переводческой компании надо добавить внешнее подтверждение ключевых и достаточных факторов в каждом соприкосновении с клиентом. Ведь скажите, ведь трудно доверить переводы переводческому бюро, которое не подтверждает получение от вас электронных писем? Компетентность и внешний вид менеджера рецепшн, не знающего ответа на типичные вопросы клиента, рушит ваше доверие в их возможности и лишает компанию клиента. Вот вам и ключевые точки для работы.
Все в предложении, включая вас (а вы часть вашего предложения), и все, чего касается (видит, слышит, знает) клиент о компании и продукте, должно соответствовать и поддерживать ключевую компетенцию. И конечно, в идеальном случае компания должна базировать конкурентные преимущества на особенностях своих ключевых компетенций.
Как же определить, какие факторы считать ключевыми? Как понять, какие из них достаточные, а какие конкурентные? Что к какому типу отнести и как представить конкретному клиенту, зависит от конкурентных взаимоотношений вас, вашего клиента и ваших конкурентов.
Могу сказать, что наилучшие результаты дают такие простые методы, как экспертное мнение, сопоставления, подобия и аналогии, тестовые продажи, наблюдения, отчасти консультации с самим клиентом, покупка инсайдерской информации.
Итого. Задача продажника — показать в товарном предложении такой набор характеристик товара и условий контракта, которые создадут такие условия, которые превратят потенциальный спрос на вашу продукцию в реальный с максимальной выгодой для вашей компании и вас.
