Успех в разработке теста для менеджеров по продажам B2B в промышленной сфере

Успех в разработке заказного теста для менеджеров по продажам b2b  

В современном мире конкуренция в сфере бизнеса невероятно высока, особенно в области продаж B2B промышленного оборудования. Для того чтобы выделиться в этом сегменте и обеспечить успех команды менеджеров по продажам, необходимы инновационные и эффективные методы обучения и оценки. В данной статье мы рассмотрим успешный опыт заказа и разработки нового теста для группы менеджеров по продажам B2B, ориентированного на специфику промышленного оборудования в РФ. 

Итеративный  (ступенчатый) процесс разработки - можно подробности разработки теста увидеть на этой странице

Создание теста началось с тщательного анализа основных компонентов успешных продаж этой компании в отрасли промышленного оборудования. Разработка заказного теста проходила итерациями, шагами, включая обширный обзор продукции и услуг, анализ типичных сценариев продаж и обсуждение успешных стратегий, подходов, знания которых тест должен был выявить. Важным этапом было внедрение обратной связи от опытных представителей отрасли и менеджеров с опытом в данной нише.

Тестирование знаний и навыков

Тест из 60 вопросов, разделенный на секции был создан и спроектирован таким образом, чтобы оценить не только техническое понимание продукта и услуги, но и умение применять техники продаж в контексте B2B. Вопросы касались как технических характеристик продаваемого оборудования, так и практического использования знаний в процессе продаж на каждой ступени работы менеджера от поиска заказчика до написания коммерческого предложения.

Акцент на аргументации и преодолении возражений

Особое внимание было уделено разработке вопросов, направленных на оценку навыков аргументации различных типов и преодоления часто встречающихся возражений со стороны корпоративных заказчиков в данной промышленной сфере. Он сориентирован и на различных участников возможных сделок у заказчика, как на технических директоров, так и на коммерческих. Разработка и создание теста включала в себя создание микро сценариев с возражениями, специфичными для данной отрасли, и проверку умения менеджеров эффективно реагировать на них, предлагая множественный выбор вариантов ответа.

Сегментация группы и будущие развитие

После успешного создания и прохождения теста, был сделан анализ результатов, а после анализа группы менеджеров были разделены на три уровня квалификации. Это позволило настраивать тренинги, соответствующие конкретным потребностям каждой группы менеджеров. Высококвалифицированным менеджерам предлагались более сложные сценарии, кейсы и дополнительные тренинги по высокоуровневым навыкам.

Результаты и дальнейшие шаги

Тест быстро стал эффективным инструментом для оценки и развития команды менеджеров по продажам B2B. Его часть, менее сложную, так же используют HR компании при наборе новых сотрудников. Улучшение знаний продукта, техник продаж и навыков преодоления возражений привело к заметному росту объемов продаж и укреплению позиций компании на рынке промышленного оборудования.

Дальнейшие шаги включают в себя постоянное обновление теста в соответствии с изменениями в отрасли и расширение пула тренингов для удовлетворения растущих потребностей компании и запросов на изменения от менеджеров по продажам. Этот опыт подчеркивает важность регулярного тестирования и постоянного обучения и адаптации в сфере B2B продаж, особенно в такой конкурентной области, как продажи крупного промышленного оборудования.