![]() |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Часть 1
страница 46
Подготовка к продаже, к такой беседе начинается по возвращении домой после проведенной презентации. Каждого гостя надо зарегистрировать, на покупателей - завести картотеку.
Главная задача Вашей подготовки к коммерческой беседе - скрупулезный анализ тест- карточки клиента.
Помимо основных сведений, в карточке должны быть отмечены все характерные особенности данной семьи, которые Вам удалось выяснить в ходе презентации: число детей, образование родителей, состояние здоровья и материальное положение.
Изучив все сведения о семье, нужно попытаться представить, по каким причинам потенциальный покупатель может отказаться от покупки или отложить ее на неопределенный срок: продумать убедительные аргументы и контраргументы.
Разработайте несколько комбинаций нашей посуды, которые могли бы заинтересовать именно эту семью, подумайте, что из нашего ассортимента Вы бы посоветовали приобрести, чтобы семья имела право на супер премию.
С собой обязательно захватите образцы предметов из сервизов «Барон", "Астра", "Принц", столовый прибор.
Выступая в роли консультанта продавца по прямым продажам, Вы должны предоставить как можно больше информации, чтобы покупатель не сомневался, что Вы печетесь только о его интересах Вы должны быть психологически готовы к вопросам о компаниях - конкурентах. Не следует отзываться о них плохо.
«…Однако другой такой посуды, какую выпускает "ZZZZZZZZ", в мире больше нет - это относится как к ее качеству, так и к цене, поэтому она не сравнима с другими марками, конкурентов у нее нет».
Вот лишь один пример аргументов:
Стенки и дно в кастрюлях "ZZZZZZZZа" на 0,2 см толще, чем в самой лучшей посуде того же типа, продающейся в магазинах.
Нужно ли объяснять, как существенно это влияет на качество, функциональность и цену?
Напомните, что Вы говорили о стенках и дне нашей посуды.
Физическая подготовка к переговорам о продаже не отличается от аналогичной подготовки к презентации.