Декабрь 2001 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Проведенные бизнес тренинги в Архивах за Декабрь 2001 года
- Тренинговой компанией LiCO 10 декабря закончен и сдан представительский корпоративный бизнес фильм для компании Линкс ВСС.
- 14 декабря организовано бизнес мероприятие и проведена презентация "Дипломат-пати" на 200 человек, для руководителей и клиентов торгового дома ТД ЛИВИЗ, в рамках продвижения и организации продаж с новой этикеткой водки "Дипломат".
- 20 декабря отделением Лико "LiCO медиа" сдан ролик для Рынка Звездный под названием "Звездочет".
- Закончен успешный бизнес тренинг Эффективные продажи для FMCG компании в Москве.
- Проведен открытый бизнес тренинг по теме "Эффективные продажи", в тренинге участвовали представители 12 компаний из Санкт - Петербурга.
- Для корпоративного заказчика сформирован бизнес план развития нового направления.
КНИГА ПРОДАЖ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 1 "Где покупают"
страница 5
ГДЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ РАБОТА ПРОДАЖНИКА
Я осознанно исключаю из обязанностей продажника на промышленных рынках задачу поиска покупателя. Мы будем говорить о «продажах» как о работе с клиентом, специально для вас найденным другими специалистами. На нашем рынке поиск возможного клиента, его координат, реквизитов и путей контактов с ним — это не основная задача. Информация о покупателях-фирмах легкодоступна (компаний намного меньше, чем людей, и открытой информация о них намного больше) и не является трудностью в работе менеджера по продажам. Основные вопросы в продажах компаниям — это вопросы определения того, с какими именно людьми в этой компании работать и как это сделать, как и с какими акцентами составить предложение, как описать товар так, чтобы он показал свою конкурентоспособность, как начать диалог, чтобы он перешел в продажи. Более того, не только в этой книге, но и в большинстве случаев в жизни реальной фирмы поиск потенциального клиента не должен быть задачей менеджера по продажам.
Поиск потенциального покупателя если и необходим, то должен выполняться специалистом - маркетологом, так как является частью маркетинговых работ. То есть сначала он, маркетолог, определяет покупателей, изучает их требования и разрабатывает образ вашего товара для них. А потом начинаете действовать вы, продажник; все, что маркетинг задумал, продажи выполняют и доносят до покупателя. Маркетинг прогнозирует потенциальный спрос, а продажи переводят этот теоретический спрос в плоскость реальности, превращая его в конкретные заказы.
Комплекс работ после заключения договора и всего пуско-наладочного набора работ (если он есть) — это тоже часть обязанностей продажника. Поддержание уже заключенной сделки, расширение (или сокращение) размера регулярно поставляемого ассортимента уже для существующего клиента (иначе говоря, работы после первой поставки) может быть работой отдельного сотрудника — диспетчера продаж (account manager). Многое зависит от особенностей конкретного бизнеса и его маркетинга. По сути, поддержание контракта требует другого набора действий, других знаний и навыков, чем первые продажи. Это, по своей сути, простая, обеспечительно - вспомогательная и очень емкая по времени работа, и тратить на нее время более квалифицированного специалиста по установлению новых продаж во многих случаях неразумно. Но если все же это часть работы продажника, то тогда, как правило, в компаниях с продуманной оргструктурой и достаточно разумным менеджментом либо у него самого, либо у всего отдела продаж есть ассистент, выполняющий типовые и рутинные работы (набор баз данных, составление отгрузочного резерва и заявок, сверка, получение — отправка документов и т. д.).
