Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Июль 2008. Проведенные бизнес тренинги. Архивы

Июль 2008

Проведенные бизнес тренинги Архивы

развитие навыков и компетенций на бизнес тренинге

Пример отчета по бизнес тренингу  

Отчет о проведенном банковском тренинге «Технология  работы с клиентами или 7 шагов продаж»  

Участники: сотрудники: сотрудники проекта АОП «Передача»

Дата проведения: 11 -12 мая 2008 г.

Бизнес Тренер:  Петров А.

 

Отчет подготовлен:

Программа тренинга: Сидоренко О.

1.   Подготовка к работе с банковским VIP клиентом

  • Особенности продажи розничных банковских услуг
  • Разница между обслуживанием клиента и активными продажами
  • Факторы успешной продажи

2.Установление контакта с корпоративным заказчиком

  • Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание.
  • Вербальная, невербальная и пара вербальная составляющие общения
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3.   Выяснение потребностей клиента банка.

  • Что необходимо выяснить о клиенте?
  • Формирование и изменение запроса клиента на основании полученной информации

4. Презентация продукта и услуги клиенту

  • Общие закономерности  эффективной презентации
  • Язык пользы для клиента. Характеристики, потребности и выгоды,  как дойти до выгод                                                                                                                 

5. Работа с возражениями

  • Природа возражений
  • Истинные и ложные возражения
  • Алгоритм ответа на возражение клиента
  • Различные способы ответов на возражения

6. Завершение продажи

  • Общие закономерности и способы завершения продажи

7. Кросс-продажи в банковском бизнесе.

  • Поводы для кросс-продажи.
  • Взаимосвязанность банковских продуктов (услуг).
  • Техники перехода к кросс-продажам.

8.Завершение контакта.

Общие закономерности завершения контакта.

 

 

Активности на тренинге:

Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, работа в малых группах, мозговой штурм.

Участники обучения:

Итого по программе «Технология продаж на все 7 шагов» присутствовало на обучении  13 сотрудников.  

 


Оценка тренером степени вовлеченности и перспективы развития участников группы

Оценка по шкале от 1 до 10

 Ольга

Низкий уровень мотивации на развитие, но прослеживается высокий уровень лояльности. Принимала активное участие в обучение.

Рекомендуем: Повысить уровень знаний продуктов и услуг для физ .лиц. Быть увереннее в себе. При должном уровне наставничества может быть эффективным сотрудником.  

 Алевтина

Активная, ответственная, проявляет инициативу, хорошо усваивает материал обучения.

Рекомендуется: Повысить уровень знаний продуктов и услуг, учиться прибывать в ресурсном состоянии большее количество времени.

 Оксана

Был высокий уровень сопротивления, отсутствует принятие необходимости проведения кросс-продаж и даже продаж, в целом.  В целом без инициативна, не активна, не эмоциональна.  Можно спрогнозировать,  что не будут реализовываться не только технология продаж, но и принципы сервиса и стандарты обслуживания.

 Борис

Средний уровень мотивации на обучение, развитие. Может быть эффективным благодаря хорошему уровню коммуникативных навыков, может долгое время сохранять высокий уровень работоспособности.

Рекомендуется: Проводить рефлексию во время взаимодействия с клиентом на соответствии 7 шагам продаж, что позволит не только  проводить самоанализ, но и с каждым разом повышать свой профессиональный уровень.

 Дарья

Достаточный уровень мотивации. Не достает уверенности в себе, что мешает проявлять активность, проявлять все навыки и знания в полной мере.

Рекомендации: при должном уровне наставничества может быть эффективным сотрудником. Но требуется дополнительное изучение продуктов и услуг Банка.

  Никита

Высокий уровень мотивации на обучение, развитие. Хорошо усваивает материал тренинга.

Рекомендуется: данный сотрудник должен выполнять функцию наставника, должен быть транслятором «модели продаж», то данный сотрудник должен не только сам хорошо владеть «7-ю шагами продаж», но демонстрировать модель продаж на собственном примере, давать сотрудникам обратную связь по тем моментам, которые они (сотрудники) могут делать лучше.

 Юрий

Растущий уровень мотивации на обучение.  Есть самостоятельно выработанные эффективные техники продаж (особенно в части продаж ДСЖ вклады).  

Рекомендуется: Вести себя более уверенно. Повысить уровень знаний продуктов и услуг, что повлияло бы на качество проведение продаж. Уверенное поведение важная составляющая специалиста, работающего с клиентами и реализующего   активную модель продаж.

 Павел

Хороший уровень коммуникативных навыков. Есть мотивация на участие в обучение, развитие. Но возможно отсутствует  мотивация для реализации кросс-продаж и стандартов обслуживания клиентов Банка.  Мало вероятно, что в  результате тренинга будет какая-то динамика в поведении сотрудника.

Рекомендации: при должном уровне наставничества может быть эффективным сотрудником, рекомендуется также изучение продуктов и услуг Банка.

  Ирина

Стабильный уровень мотивации на обучение, на развитие, также прослеживается высокий уровень лояльности. Принимала активное участие в обучение.

Рекомендации: Повысить уровень знаний продуктов и услуг, учиться прибывать в ресурсном состоянии большее количество времени.

 

 

 

Эльвира

Высокий уровень мотивации, интереса к теме тренинга. Активная, позитивная. Самый высокий уровень освоения материала тренинга. Может быть хорошим наставником, транслятором «модели продаж» при получение должных инструментов.

Рекомендации: может быть рекомендована в ОКФЛ, на должность СКФЛ.

Изучение продуктов для физ. лиц.

  Юлия  

Активная, ответственная, проявляет инициативу, хорошо усваивает материал обучения.

Рекомендуется: повысить уровень знаний продуктов и услуг, учиться прибывать в ресурсном состоянии большее количество времени.

Алла

Есть мотивация на участие в обучение, развитие. Невысокий уровень коммуникативных навыков, не достаточно уверена в себе.

Рекомендуем: повысить уровень знаний продуктов и услуг, развивать комм. навыки.

Анна

В целом, есть мотивация на участие в обучение, развитие. Но итоговое упражнение выявили невысокий уровень освоения информации тренинга.

Рекомендуется: повысить уровень знаний продуктов и услуг, проработать этапы продаж с наставником или руководителем.

Олег

Высокий уровень вовлеченности, интерес к теме тренингу. Может быть эффективным благодаря равзитому уровню коммуникативных навыков.

Рекомендуется: повысить уровень знаний продуктов и услуг, проработать («отточить»)  этапы продаж с руководителем.

Светлана

  Активная. Высокий уровень желания развиваться. Единственным минусом является, что некоторые неудачные стереотипы поведения (не всегда эффективные)  с клиентами уже привились прошлым наставником.

Рекомендации: повысить уровень знаний продуктов и услуг, проработать («отточить»)  этапы продаж с руководителем.

 Петр

Высокий уровень мотивации на обучение, развитие.

Рекомендуем: повысить уровень знаний продуктов и услуг, проработать  все  этапы продаж.

 Олег

Может быть хорошим наставником, транслятором модели продаж 7 ступеней другим.

 Рекомендации:

В целом, пока нет общего понимания, принятия о необходимости проведения кросс-продаж у данных сотрудников.

Нет единого понимания: какие именно продукты они должны дополнительно предлагать.

Разделение: кто-то из участников работает только с физическими лицами, только с юридическими лицами,  кто-то только на открытие счетов. Низкий уровень знания продуктов банка для физических лиц.  

 Обучение по технологиям продаж активизирует сотрудников на более активное взаимодействие с клиентами.

Были проработаны также стандарты взаимодействия с клиентами Банка.

Но, как правило, это имеет кратковременный эффект.

Непосредственный руководитель или опытный сотрудник должен более тесно и на более позитивной ноте взаимодействовать с сотрудниками, передавать свой опыт и знания. 

Для полного  принятия модели продаж руководителю необходимо донести какие именно продукты они (сотрудники  отдела) должны дополнительно предлагать.

Взаимодействие в формате наставничества крайне необходимо.

Еженедельно получать обратную связь от сотрудников по проблемам, трудностям возникающим в работе.

Например, внутренние совещания в  формате продать коллеге что-нибудь по технологии 7 шагов продаж (что было сделано и не было), продать дополнительный продукт и т.д.

Подобные совещания можно проводить в легком формате, что также позволить сплотить коллектив (повысить позитивный настрой) и получить более лояльных сотрудников.

 

Руководителюотдела также рекомендуется взаимодействовать с сотрудниками  в формате наставничества, давать обратную связь по владению технологии продаж, обозначать проблемные зоны и помогать повышать профессиональный уровень.

 

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO