Январь. Архив. Компания Натусана. "Руководство продажами"

Кейс продаж: диалог с клиентом в прямых продажах

Первый диалог:

"Я представляю компанию "ZZZZZZZZ" (это лучшая в мире металлическая посуда). Мне бы очень хотелось как-нибудь навестить вас, чтобы в кругу вашей семьи обсудить все преимущества, которые с точки зрения сохранения здоровья и значительного сокращения расходов фирма "ZZZZZZZZ" может предложить вам и вашим близким.

Поскольку речь идет о целой системе, требующей не только специальных пояснений, но и показа, я продемонстрирую все достоинства нашей посуды на практике. Вы получите исчерпывающую информацию о ней и ее преимуществах".

Прием первый:

Затем предложите клиенту два срока – альтернативный вопрос -  вариант 1 и 2:

"Когда вам удобнее: во вторник в 10.00 или, может быть, лучше в четверг во второй половине дня?"

Первый срок называйте конкретно, второй – менее определенно, дабы

у вашего собеседника не сложилось впечатления, будто вы пытаетесь на него надавить.

Действуя подобным образом, вы используете все психологические подходы, ибо речь, по сути идет о продаже срока презентации в то время когда удобно вам и клиенту.

Если собеседник принимает ваше предложение, достаньте карточку подтверждения презентации, впишите в нее фамилию и имя организатора презентации, дату и время ее проведения и дайте ему подписать.

Эта бумага ко многому обязывает будущего клиента или хозяина квартиры, особенно его собственная подпись".