Тренинг Результативные переговоры в госпитальных продажах

тренинг для регионального представителя дистрибьюторской компании 

Методика: тренинг основан на упражнениях и изучении новых методик продаж и переговоров в ситуациях работы с государственными ЛПУ, госпиталях, в частных клиниках.

 Длительность курса: 2 дня или 16 часов.

 Содержание:

Менеджер по госпитальным продажам

• Специфика госпитальных продаж
• Лица, принимающие решение в стационарах
• Личность и комитет по закупке в госпитальных продажах

 Планирование работы медицинского представителя

• Структура работы на территории: основные правила
• Анализ клиентов, с которыми планируется работа
• Как систематизировать сбор информации о ЛПУ на территории
• Критерии для отбора потенциально интересных направлений работы со стационарами
• Выбор приоритетных направлений работы в рамках территории
• Определение потенциала стационара
• Анализ визита и работы с ЛПУ с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании
• Помощь производителя препаратов и переговоры с ним

Принципы выбора аргументов при подготовке к визиту в стационар

• Преимущества своей компании, знание территории и конкурентов
• Необходимая информация о ЛПУ (особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость и т.д.)
• Информация о закупочном комитете ЛПУ (кто определяет список, кто принимает решения о закупках, кто влияет на них, каков процесс разбивки бюджета)
• Сценарий встречи (цель визита, подготовка вопросов и предложений)
• Выяснение потребностей различных лиц в стационаре и зоны их влияния
• Структура сбора и движения заявок на препараты в клинике
• Аргументация, ориентированная на потребности клиента
• Примеры аргументированного представления выгоды работы с нами, как с дистрибьютором

Методики развития контакта с лицами разного уровня

• Умение представить ключевые преимущества своей компании, ориентируясь на различные интересы:

- заведующего отделением,

- заведующего госпитальной аптекой,

- главного врача, начальника медицинской службы

Обсуждение предложений

• Как доказать главному врачу преимущества работы с компанией - поставщиком
• Вопросы бюджетного финансирования, как и в какой последовательности их обсуждать

 Потребности и возможные мотивы закупки

• Что мотивирует главврача, зав. отделением: внутреннее и внешне ориентированные, последователи и новаторы
• Как задавать необходимые вопросы: техника выяснения, «воронка»

Достижение согласия с клиентом

• Анализ ситуации и продвижение продукции компании
• Влияние медицинского представителя на продажи препаратов компании в работе с возражениями врачей 

Составление банка аргументов

• Определение силы аргумента
• Подбор аргумента и техника подачи аргументов 
• Промежуточные подтверждения во время аргументации
  • Отличие неподтвержденных аргументов и возражений

 Техники закрытия встречи

• Фиксация договоренностей
• Развитие сотрудничества 

Индивидуальный план развития