Ч3 Деловая культура Китая. Обучение переговорам
Renji Hexie (гармония в отношениях)
Соглашения достигаются только, если будут развиты личные отношения, основанные на уважении, дружбе и положительных эмоциях во время общения переговорщиков. Это занимает время, чтобы выстроить такие отношения и для того, чтобы этого достичь вам надо будет поехать в разное время в стране и участвовать в многочисленных встречах и совещаниях. Это очень помогает в развитии понимания партнеров, если они ходят вместе обедать и ужинать после заседаний, там завязывается разговор на любую отвлеченную тему, но бизнес обсуждения так же имеют место. Для китайца это важно для того, чтобы установить отношения доверия, без которого немыслимы долгосрочные коммерческие сделки и партнерство. Они проходят обучение переговорам именно в таких условиях.
Zhengti Guannian (Global рассуждение)
В связи с тем, что китайский язык состоит из иероглифов, знаков (идеограмм), которые означают слова или понятия, а не слов из слогов, как в западных языках, у китайцев есть глобальный акцент в своих бизнес-тематике и не обсуждают условия шаг за шагом в последовательности. Китайцы готовы обсуждать все пункты договора вместе: условия поставки, цена, количество, доставка, упаковка и таким образом обсуждают сделку, что соглашение, которое будет достигнуто будет более общим, целостным, а не по одному пункту, не по одному условию.
Этот режим обсуждения всего сразу задерживает переговоры, так как не может идти привычным западному переговорщику прогрессом в договоренностях «шаг за шагом». Принцип совещания: «вот по этим пунктам мы договорились, переходим к следующему» может здесь не работать.
Jiejian (сохранение)
Трудный путь, пробивающий себе дорогу в жизни, является нормальным для китайцев. Вы должны привыкнуть к тому, что они очень сосредоточены на сохранении долгосрочного благополучия в целях обеспечения себе на жизнь в пожилом возрасте, так как в Китае нет бесплатного здравоохранения и нет пенсионной системны. Среди крупных стран, Китай имеет один из самых высоких показателей экономии и накопления у граждан, показатель сбережения средств населения имеет более чем 50% от ВВП. Для того, чтобы создать такую скорость и постоянство в накоплениях, их профессиональная и личная жизнь часто проявлена в экстремальных тактиках ведения переговоров. Они используют агрессивную тактику на встречах с партнерами, порой, во время закупок предлагая поставщику крайне низкие цены, намного ниже, чем они реально готовы заплатить, надо помнить, что это просто тактический прием чтобы ослабить своего оппонента.
Mianzi (репутация или "потерять лицо")
Существенным элементом китайской деловой культуры переговоров является понятие Mianzi или "репутация". Это термин, который в личных отношениях среди китайцев чрезвычайно важен (Гуанси), он уже известен в Европе как концепция - "потерять лицо".
Действия, которые могут привести к "потери лица" для китайского переговорщика такие: перебить его, когда он говорит, или прямое указание на ошибочность его доводов. Если в ходе переговоров кто-то заставил переговорщика «потерять лицо» перед своими коллегами или начальниками, то этот человек будет реагировать на такую ситуацию крайне негативно. И с ним будет очень трудно прийти в дальнейшем к согласию, так как решения у китайцев принимаются в группе. В качестве обратной стороны медали термина "потерять лицо", есть также понятие "облагородить лицо" (Гей Mianzi). Это достигается, например, путем комплиментов или похвалы чьей-то работы перед его начальником и коллегами. Это делать рекомендуется, поскольку это улучшает репутацию того, кого вы хвалите, и ведет к благоприятному отношению этого человека, к достижению будущего соглашения.
Чику Nailao (сопротивление в своей работе)
Китайцы в больших, длительных переговорах, как во всей их культуре ценят стойкость к сопротивлению, и запас терпения для тяжелой работы. Это ценится ими больше, чем талант или творческие, креативные идеи. Ими сопротивление выражается различными способами во время переговоров. Прежде всего, они работают во время подготовки, анализируя каждую тему, которая будет предметом переговоров. Они предпочитают длинные заседания, в ходе которых обе стороны обмениваются ответами на многие вопросы, часто вопросы будет повторять кто-то из них. Сами они очень терпеливы в ходе переговоров и могут еще и еще отсрочить принятие окончательного решения, как можно дольше, используя это как стратегию давления. Наконец, они никогда не потеряют спокойствие, так как вспыльчивость на встрече у китайца считается признаком слабости.
Lunlixue (этика)
Анализируя основные элементы китайской деловой культуры необходимо отметить Lunlixue «этику» как целостное, общее понятие практики действий китайцев и во время встреч и после заключения сделки.
У сотрудников в западных странах часто есть предвзятое мнение, что китайские компании ведут себя не этично с их точки зрения. И поступки китайцев находятся не в рамках тех стандартов, которые известных как «честная игра – взял слово - держи».
Хорошим примером, иллюстрирующим этот принцип, является обычная китайская практика изменения и пересмотра условий контракта, который уже был подписан. Для того чтобы понять китайскую концепцию этики надо смотреть в корень, в глубину конфуцианской философии, которая гласит: "мораль, это то что выгодно в зависимости от обстоятельств в данный момент, а не является универсальным принципом".
Этот постулат в поведении открывает им возможности для непрерывных изменений в условиях «мы уже обо всем договорились». А на Западе это считается самой плохой практикой в бизнесе. В некоторых случаях это ведет к конфликту, а он ведет к судебному разбирательству, привычному в западной культуре, в то время как в Китае такие попытки менять условия уже договорившись о них, считаются совершенно естественными.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
