Ч2 Деловая культура Китая. Ведение жестких переговоров

Читать статью сначала

Китай стал главным мировым рынком во многих отраслях и, возможно, наиболее конкурентоспособным.

Правила китайской бизнес-культуры в значительной степени зависят от тысячелетней традиции, сильных аграрных корней самих китайцев и их философии, основанной на даосизме и конфуцианстве.

Это значительно отличает деловое поведение китайцев от коллег иудео-христианской морали, привычных к библейским нормам, и считающих их общемировыми нормами всеобщей человеческой культуры.

Иностранные руководители, которые хотят приспособиться к бизнес - культуре переговоров в Китае, должны, прежде всего, выбирать «хорошего посредника» (Zhongjian Ren), который позволит им получать выгоды от широкой «сети его контактов» (Гуанси). В ходе переговоров они должны принимать во внимание важные культурные элементы, такие как «репутация» (Mianzi), «иерархия» (Shehui Dengji) или «гармония отношений» (Renji Hexie), без которых они не могут создать атмосферу доверия и дружбы. Использование этих правил являются базой, чтобы создать успешные и долгосрочные отношения сторон на деловых встречах между китайцами и их гостями.

Zhongjian Рен («посредник»)

Благодаря тому что в китайской истории было много военных нашествий иностранцев, сами китайцы очень недоверчивы и подозрительны к тем, кто приходит к ним извне. С другой стороны, у них есть определенное и сильное чувство превосходства. Мы не должны забывать, что они помечают себя на географической карте всегда как "центральный империя", как тысячи лет назад,  и теперь, из-за их огромной экономической и политической власти в регионе и мире. Это двухкомпонентная смесь недоверия и превосходства почти обязательно заставляет китайца, для новых для него иностранных компаний, использовать правило введения «посредника» (Zhongjian) в переговорах.
Выборы хорошего посредника – будет ли он будет именно китайцем с хорошими связями в сфере бизнеса или «осевший здесь», который был создан в Китае. И работал тут в течение многих лет и имеет хорошую Гуанси – это решающий фактор для того, чтобы быть успешным в переговорах. Функции посредника разнообразны:

• Установить первый контакт и организовать встречи.
• Знакомить стороны и начинать деловую беседу;
• Интерпретировать ответы и жесты китайского бизнесмена;
• Урегулировать разногласия, которые могут возникнуть, и постоянно следовать соглашениям, которые уже были достигнуты.

Shehui Dengji (иерархия)

Являющиеся производными от конфуцианской философии, уважение и послушание своих начальников являются основными ценностями в китайской культуре. Этот культурный элемент имеет три последствия в переговорах с китайскими компаниями:

• В первую очередь, иностранные компании должны направлять тех своих представителей в Китай, которые имеют соответствующий ранг власти для задачи, которую они хотели бы решить в переговорах.
• Кроме того, в ходе переговоров необходимо показать уважение им, признавая иерархическое позиционирование основных руководителей китайской компании.

И наконец, всегда нужно помнить, что во время переговоров руководителей высших чинов более младшим сотрудникам не стоит показывать свою оппозицию иное мнение. Согласно этому правилу более младшие не вступают в дискуссию по важным темам. Ведение жестких переговоров вполне уместно с их точки зрения. А роль «жесткого» переговорщика достается не самым высшим топ менеджерам, как это часто бывает на Западе, а руководителям второго уровня.

Продолжение статьи здесь

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO