Цели обучения
Программа обучения менеджеров по продажам направлена на увеличение объема личных продаж. Это происходит за счет освоения и усовершенствования приемов и технологий работы с клиентом при ведении прямых и телефонных переговоров.
Кому необходим курс
Обучение поможет «прокачать» продающие навыки менеджерам, которые ведут диалог с клиентами по телефону, а также специалистам, чья деятельность связана с непосредственным взаимодействием с потенциальным покупателем.
Содержание программы
Курс обучения продажам представляет собой комплексную практикоориентированную программу. Теоретический блок содержит ряд мини-лекций, на которых используются интерактивные презентации, анализируются реальные ситуации, происходит работа с бизнес-кейсами. На практических занятиях менеджерам предлагается выполнять индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры с моделированием ситуаций прямых и телефонных продаж и последующим разбором результатов. Для обучения набираются группы от 5 до 15 человек.
Прямые (личные) продажи
Такая форма взаимодействия менеджера с аудиторией считается одной из самых эффективных. Очевидно, что личная встреча позволяет сразу установить отношения с клиентом и получить массу ценной информации. Так, продавец будет видеть реакцию собеседника и его отношение к коммерческому предложению. Прямое взаимодействие позволяет предугадать финал общения и развитие событий. При личных продажах легче закрепить контакт с клиентом и даже получить в его лице постоянного покупателя.
Общее представление о продажах
- Понятие и сущность процесса.
- Последовательность этапов прямой продажи.
Личностная готовность менеджера
- Профессионально важные качества продавца.
- Методы развития этих качеств.
Выход на встречу
- Особенности установления и поддержания контакта по телефону.
- Типы собеседников и стили общения с ними.
- Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР).
- Методы «преодоления» секретаря.
Подготовка к разговору с потенциальным клиентом
- Постановка цели и составление плана диалога.
- Возможные варианты «входа».
- Промежуточный и конечный результат звонка.
- Навыки присоединения к клиенту по телефону.
Мини-презентация компании и ее услуг по телефону
- Поддержание контакта.
- Техника малого разговора.
- Создание договоренностей по телефону.
- Выход на встречу.
Заключение сделки
- Вербальные и невербальные составляющие продаж.
- Искусство создания правильного первого впечатления.
- Поддержание имиджа компании через поведение менеджера.
- Метод самопродвижения: типичные ошибки.
- Создание договоренностей и заключение соглашений.
Особенности организации диалога на встрече
- Установление рамок общения.
- Выравнивание позиций в диалоге.
- Выход на партнёрское взаимодействие.
Способы выявления потребностей клиента
- Основные мотивы покупок.
- Техники постановки вопросов.
- Приемы активного слушания.
Формирование уникального торгового предложения
- Особенности проведения презентации при личной встрече.
- Аргументация и контраргументация в переговорах.
- Возражения: их скрытый смысл, типы.
Работа с конкурентным предложением
- Выявление слабых сторон продукта конкурента.
- Методы «отстройки» от конкурентов.
- Создание договорённостей и заключение соглашений.
Перевод разового клиента в приверженца компании
- Поведение менеджера после сделки.
- Предложения по послепродажному сервису.
Телефонные продажи
Эксперты в сфере продаж отмечают, что с каждым годом роль телемаркетинга (предложения товаров и услуг с использованием средств телефонной связи) только укрепляется. Это очевидно, ведь современные люди не желают тратить свое драгоценное свободное время на походы по магазинам в поиске нужных им продуктов. Они отдают предпочтение покупкам через интернет. И задача менеджера в этом случае услышать клиента, не видя его, развеять возможные имеющиеся у него сомнения, предоставить исчерпывающую информацию о товаре и выгодах, которые получит человек, если решится на покупку.
Основы ведения телефонных переговоров
- Анализ ситуации клиента и продвижение услуг компании.
- Проведение телефонных переговоров и ее отличие от личной встречи.
- Этапы продаж услуг корпоративному сектору клиентов (B2B).
- Назначение встречи, преодоление сопротивления и инерции клиента.
- Продажа, ориентированная на клиента и услугу.
- Структура и построение встречи с клиентом.
- Установление контакта с участниками переговоров.
- Техника малого разговора (small talk).
- Выяснение потребностей потенциального клиента и покупающего услугу клиента.
«Холодный» звонок как инструмент менеджеров
- Роль первого контакта в выполнении плана продаж.
- Технология «холодных» звонков и ее тонкости.
- Последовательность установления контакта с клиентом.
- Технологии продаж и результативные переговоры по продаже.
- Техника вопросов менеджера и получение необходимой информации.
Этапы переговоров и технологии продаж
- Аргументация как этап предложения о сотрудничестве.
- Преодоление возражений, проявленных в течение встречи с клиентом.
- Рассмотрение цены клиентом, особенности подачи информации о цене.
- Подталкивание к решению сотрудника, ведущего переговоры.
- Предоставление уступок, ступени и последовательность.
- Слайсинг закупщиков во время торговли по условиям сделок.
- Приемы влияния в переговорах.
- Комплексные продажи услуг.
Формирование предложения и работа с ЛПР
- Формирование первичного коммерческого предложения.
- Выход на лицо, принимающее решение.
- Подробная последовательность действий во время работы с ЛПР.
- Дополнения к первичному коммерческому предложению.
Понятие кросс-продаж
- Кросс-продажи в работе по предложению услуг крупным клиентам.
- Понятие кросс-сделок в рамках набора услуг и товаров.
- Правила обмена информацией о клиенте внутри компании.
- Кто и как передает потребности клиента в кросс-продукте.
Продажа и обоснование стоимости в сделках, требующих оформления письменного КП от компании-поставщика
- Формирование коммерческого предложения и расчеты стоимости.
- Структура КП, обоснования стоимости продукта, предлагаемого в B2B.
- Цены и расчет конкретного ценового предложения клиенту по услугам и товарам.
Деловая переписка с заказчиком в условиях тендера или выбора из нескольких поставщиков
- Как побудить к действию комитет по закупкам или менеджера, ответственного за выбор.
- Усиление аргументации, ориентированной на принятие решения клиентом.
- Применение приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента.
- Письменная и устная фиксация договоренностей.
- Преодоление манипуляций закупщиков.
Завершение сделки
- Индикаторы сделки и возможности перехода к заключению сделки.
- Правила поведения на стадии заключения сделки.
Итоги курса
По завершении обучения слушатели курса для менеджеров:
- будут понимать систему успешного взаимодействия с клиентом В2В;
- узнают структуру и этапы продвижения товаров и услуг;
- освоят инструменты результативной коммуникации с клиентом по телефону;
- смогут повысить эффективность планирования продаж и ведения переговоров;
- научатся формировать варианты ценовых предложений клиентам;
- поймут, как побуждать клиента к действию, завершать сделки, что делать после;
- овладеют искусством аргументирования для работы с возражениями.
Записаться на обучение по продажам, которое проводится экспертами LiCO для менеджеров, можно на сайте или по контактному телефону.