Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Обучение менеджеров по продажам

Цели обучения

Программа обучения менеджеров по продажам направлена на увеличение объема личных продаж. Это происходит за счет освоения и усовершенствования приемов и технологий работы с клиентом при ведении прямых и телефонных переговоров.

Кому необходим курс

Обучение поможет «прокачать» продающие навыки менеджерам, которые ведут диалог с клиентами по телефону, а также специалистам, чья деятельность связана с непосредственным взаимодействием с потенциальным покупателем.

Содержание программы

Курс обучения продажам представляет собой комплексную практикоориентированную программу. Теоретический блок содержит ряд мини-лекций, на которых используются интерактивные презентации, анализируются реальные ситуации, происходит работа с бизнес-кейсами. На практических занятиях менеджерам предлагается выполнять индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры с моделированием ситуаций прямых и телефонных продаж и последующим разбором результатов. Для обучения набираются группы от 5 до 15 человек.

Прямые (личные) продажи

Такая форма взаимодействия менеджера с аудиторией считается одной из самых эффективных. Очевидно, что личная встреча позволяет сразу установить отношения с клиентом и получить массу ценной информации. Так, продавец будет видеть реакцию собеседника и его отношение к коммерческому предложению. Прямое взаимодействие позволяет предугадать финал общения и развитие событий. При личных продажах легче закрепить контакт с клиентом и даже получить в его лице постоянного покупателя.

Общее представление о продажах

  • Понятие и сущность процесса.
  • Последовательность этапов прямой продажи.

Личностная готовность менеджера

  • Профессионально важные качества продавца.
  • Методы развития этих качеств.

Выход на встречу

  • Особенности установления и поддержания контакта по телефону.
  • Типы собеседников и стили общения с ними.
  • Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР).
  • Методы «преодоления» секретаря.

Подготовка к разговору с потенциальным клиентом

  • Постановка цели и составление плана диалога.
  • Возможные варианты «входа».
  • Промежуточный и конечный результат звонка.
  • Навыки присоединения к клиенту по телефону.

Мини-презентация компании и ее услуг по телефону

  • Поддержание контакта.
  • Техника малого разговора.
  • Создание договоренностей по телефону.
  • Выход на встречу.

Заключение сделки

  • Вербальные и невербальные составляющие продаж.
  • Искусство создания правильного первого впечатления.
  • Поддержание имиджа компании через поведение менеджера.
  • Метод самопродвижения: типичные ошибки.
  • Создание договоренностей и заключение соглашений.

Особенности организации диалога на встрече

  • Установление рамок общения.
  • Выравнивание позиций в диалоге.
  • Выход на партнёрское взаимодействие.

Способы выявления потребностей клиента

  • Основные мотивы покупок.
  • Техники постановки вопросов.
  • Приемы активного слушания.

Формирование уникального торгового предложения

  • Особенности проведения презентации при личной встрече.
  • Аргументация и контраргументация в переговорах.
  • Возражения: их скрытый смысл, типы.

Работа с конкурентным предложением

  • Выявление слабых сторон продукта конкурента.
  • Методы «отстройки» от конкурентов.
  • Создание договорённостей и заключение соглашений.

Перевод разового клиента в приверженца компании

  • Поведение менеджера после сделки.
  • Предложения по послепродажному сервису.

Телефонные продажи

Эксперты в сфере продаж отмечают, что с каждым годом роль телемаркетинга (предложения товаров и услуг с использованием средств телефонной связи) только укрепляется. Это очевидно, ведь современные люди не желают тратить свое драгоценное свободное время на походы по магазинам в поиске нужных им продуктов. Они отдают предпочтение покупкам через интернет. И задача менеджера в этом случае услышать клиента, не видя его, развеять возможные имеющиеся у него сомнения, предоставить исчерпывающую информацию о товаре и выгодах, которые получит человек, если решится на покупку.

Основы ведения телефонных переговоров

  • Анализ ситуации клиента и продвижение услуг компании.
  • Проведение телефонных переговоров и ее отличие от личной встречи.
  • Этапы продаж услуг корпоративному сектору клиентов (B2B).
  • Назначение встречи, преодоление сопротивления и инерции клиента.
  • Продажа, ориентированная на клиента и услугу.
  • Структура и построение встречи с клиентом.
  • Установление контакта с участниками переговоров.
  • Техника малого разговора (small talk).
  • Выяснение потребностей потенциального клиента и покупающего услугу клиента.

«Холодный» звонок как инструмент менеджеров

  • Роль первого контакта в выполнении плана продаж.
  • Технология «холодных» звонков и ее тонкости.
  • Последовательность установления контакта с клиентом.
  • Технологии продаж и результативные переговоры по продаже.
  • Техника вопросов менеджера и получение необходимой информации.

Этапы переговоров и технологии продаж

  • Аргументация как этап предложения о сотрудничестве.
  • Преодоление возражений, проявленных в течение встречи с клиентом.
  • Рассмотрение цены клиентом, особенности подачи информации о цене.
  • Подталкивание к решению сотрудника, ведущего переговоры.
  • Предоставление уступок, ступени и последовательность.
  • Слайсинг закупщиков во время торговли по условиям сделок.
  • Приемы влияния в переговорах.
  • Комплексные продажи услуг.

Формирование предложения и работа с ЛПР

  • Формирование первичного коммерческого предложения.
  • Выход на лицо, принимающее решение.
  • Подробная последовательность действий во время работы с ЛПР.
  • Дополнения к первичному коммерческому предложению.

Понятие кросс-продаж

  • Кросс-продажи в работе по предложению услуг крупным клиентам.
  • Понятие кросс-сделок в рамках набора услуг и товаров.
  • Правила обмена информацией о клиенте внутри компании.
  • Кто и как передает потребности клиента в кросс-продукте.

Продажа и обоснование стоимости в сделках, требующих оформления письменного КП от компании-поставщика

  • Формирование коммерческого предложения и расчеты стоимости.
  • Структура КП, обоснования стоимости продукта, предлагаемого в B2B.
  • Цены и расчет конкретного ценового предложения клиенту по услугам и товарам.

Деловая переписка с заказчиком в условиях тендера или выбора из нескольких поставщиков

  • Как побудить к действию комитет по закупкам или менеджера, ответственного за выбор.
  • Усиление аргументации, ориентированной на принятие решения клиентом.
  • Применение приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента.
  • Письменная и устная фиксация договоренностей.
  • Преодоление манипуляций закупщиков.

Завершение сделки

  • Индикаторы сделки и возможности перехода к заключению сделки.
  • Правила поведения на стадии заключения сделки.

Итоги курса

По завершении обучения слушатели курса для менеджеров:

  • будут понимать систему успешного взаимодействия с клиентом В2В;
  • узнают структуру и этапы продвижения товаров и услуг;
  • освоят инструменты результативной коммуникации с клиентом по телефону;
  • смогут повысить эффективность планирования продаж и ведения переговоров;
  • научатся формировать варианты ценовых предложений клиентам;
  • поймут, как побуждать клиента к действию, завершать сделки, что делать после;
  • овладеют искусством аргументирования для работы с возражениями.

Записаться на обучение по продажам, которое проводится экспертами LiCO для менеджеров, можно на сайте или по контактному телефону.

Назад к списку