Тренинг по закупкам: актуальные программы обучения
Эффективная работа по закупкам: как верно вкладывать деньги компании?
Задачи, стоящие перед менеджером по закупкам, как правило, намного сложнее задач, стоящие перед средне статистическим менеджером по продажам.
«Байеры должны не только вести переговоры с поставщиками и подрядчиками, но и договариваться с крупными внутрикорпоративными клиентами, а иногда и заинтересованными потенциальными покупателями.
Большинство бизнес тренингов по закупкам акцентируют свое внимание лишь на отшлифовке переговоров с своими поставщиками (вендорами, производителями или дистрибуторами).
Однако, такие навыки как анализ, прогнозирование изменений ситуации среди рынка поставщиков и рынка потребителей, контроль над выполнением обещаний, организация мероприятий, мотивация коллег, управление складом и так далее, - так же необходимо им развивать в не меньшей, а иногда и в полной мере.

Таким образом, на рынке бизнес образования сформировался дефицит соответствующих обучающих программ, освещающих весь круг задач и проблем, стоящих перед менеджерами по закупкам:
- Формирование стиля ведения переговоров по закупкам и типов отношений с вендором (поставщиком), обусловленных категорий продукта и коммерческой выгодой.
- Формирование оптимального плана продаж.
- Эмоциональное и психологическое воздействие на исход переговоров с вендором и преодоление возможных возражений.
- Борьба со стрессом во время встречи.
- Управление результатом – изменение условий сотрудничества.
- Достижение поставленных целей в ассортиментной политике или политике поставок.
- Формирование взаимоотношений с группой: как мелкими, так и крупными поставщиками.
- Решение ценовых разногласий.
- Маркетинг и продвижение товаров и брендов.
- Инновации и качество.
- Исследование рынка с целью понимания текущей позиции поставщика.
Менеджер по закупкам должен постоянно улучшать свои слабые стороны и совершенствовать сильные.
Что можно ожидать от бизнес-тренингов, и что наиболее часто ждут заказчики в качестве результата обучения закупщиков:
- Попрактиковаться в решении практических заданий и кейсов. Сформировать уверенность, стать закупщику убедительнее в формировании своих требований и запросов
Пример: проведение переговоров по закупкам со сложным поставщиком, постоянно оттягивающим подписание контракта и являющегося при этом монополистом.
- Научиться понимать “язык людей”, осознавать их как личность и видеть когда они блефуют или дезинформируют.
- Преодолеть страх перед возражениями, приобретению уверенности в самостоятельных переговорах.
- Научиться собирать и анализировать необходимую информацию на рынке, формулировать правильные вопросы.
- Научиться деликатно нейтрализовать тактики, применяемые продавцами к «байеру» в процессе общения.
- Предвидеть и предотвращать конфликтные ситуации со своими коллегами, отделом продаж или логистики.
- Понимать динамику и преимущества работы в команде.
- Сформировать арсенал инструментов и структурировать процесс проведения сделки.
- Научиться снижать, менять условия в нужную сторону и понимать, когда нужно остановиться в своем давлении на поставщика.
- Освоить методы «как предоставлять своим контрагентам выбор», как демонстрировать преимущества и выгоду работы со своей компанией, как партнером поставщика.

Назад к списку