рынок тренинговых услуг

Этапы развития рынка краткосрочного бизнес образования:

1. 1987 – начало 90-х гг. Существенные экономические преобразования и рыночные реформы обусловили необходимость роста. Цель тренингов – оперативный "ликбез" для предпринимателей «первой волны» и «Стихийных» возникновение предложения. Спрос рынка превышает предложение и рынок бизнес тренингов пока далеко не сформирован.

Рынок не оформлен, на нем начинают работать так называемые психологические компании, возникающие из научных и учебных учреждений (Московский и Ленинградские государственные университеты, психологические диспансеры и лаборатории начинают «поставлять» тренеров на этот рынок).

2. 1994 - 1996 г . Массовая приватизация. Рынок бизнес образования становится жестко конкурентным, что обуславливает выделение сравнительно узкого круга организаций, существенное повышение качества и профессионализма программ. Это определено приходом «западных», в основном американских, скандинавских и немецких тренинговых компаний на рынок России проводящие в основном тренинги для продажников. Именно тогда и появилось это слово "продажник" в лексиконе бизнес тренеров вместо западного сейлз или сейл. Альтернативой было обучение сейлз (sales тренинг). В настоящее время такое обучение называется b2b тренинг либо бизнес тренинг для менеджеров по продажам, немножко долго, но возвышено.

3. 1996 - 1998 г . Бурный рост спроса на рынке бизнес образования, вызванный стабилизацией экономической ситуации в стране и появлением новых бизнесов.

4. 1998 - 1999 г . К моменту кризиса 1998 г . на рынке работало, в общей сложности, свыше 200 организаций продвигающих краткосрочное бизнес-образование. После кризиса 1998 их число сократилось на 20-35% в основном за счет ухода небольших организаций, предлагающих дорогостоящее обучение. Уход части «западных» тренинговых компаний и массовый приход «западных» фрилансеров. Резкое падение стоимости в 2-3 раза в пересчете на USD. Спад.

5. 1999- по настоящее время. Возврат части «западных» тренинговых компаний. Рост компаний, на основе персонала, долгое время проработавшего в ушедших с рынка в кризис 1998 года «дорогих» западных тренинговых компаний.

С 2002 года подъем рынка и постепенный возврат к «докризисным ценам».

В настоящее время этот рынок может быть отнесен к категории "b2b рынок", так как основными его субъектами являются компании и организации, а не частные лица.

1. Тренинг, как продукт и услуга.

В настоящее время существует двоякое понимание бизнес тренинга:

I. Психологи: психологический метод , направленный на выработку определенных знаний, умений, навыков в области личностного восприятия.

II. Системщики: систематизированный метод, практичный и отделенный от психологии , направленный на изучение эффективных алгоритмов и примеров взятых из бизнеса, применимых другими в их бизнесе.

Основные классификации бизнес тренингов 

1. По тематике тренинга: (переговоры, финансы, формирование команды…)

2. По специализации участников: (закупщик - менеджер по закупке, тогда для него необходим тренинг по закупке, менеджер по продаже для него свой тренинг…) и соответственно должностным обязанностям и задачам участников.

3. По уровню иерархии в компании: (исполнители, менеджеры среднего звена, топ менеджеры…).

4. По уровню решаемых на тренинге проблем:

• индивидуальный уровень (относится к проблемам отдельных конкретных сотрудников).
• групповой уровень (проблемы, внутри одного подразделения компании).
• стратегический уровень (проблемы, относящиеся к компании в целом, ее положению на рынке, стратегии, долгосрочным целям…).

5. По количеству компаний-участников тренинга:

«Открытый» тренинг – представители из нескольких разных компаний проходят совместное обучение. Тема и содержание открытого тренинга объявляется заранее и в процессе подготовки тренинга не изменяется.

«Корпоративный» тренинг – все участники данного тренинга из одной компании или холдинга, а тема и содержание определяется самой компанией заказчиком.

Преимущество открытого тренинга - обсуждение очень разных ситуаций и ее анализ незнакомых людей из других компаний, чужой опыт. Недостатки открытого тренинга заключаются, прежде всего, в том, что направленные на обучение сотрудники (например, два человека из отдела) вряд ли смогут перенести полученные технологии на отдел в целом. Открытые тренинги предпочтительнее проводить для анализа и обмена различного опыта работы участниками.

Преимущества корпоративного тренинга заключаются в возможности его адаптации, доработки и переработки под потребности и специфику конкретного заказчика, что позволяет получить более ощутимые результаты при применении полученных знаний на практике. Недостаток корпоративных тренингов– невозможность получить оценку со стороны чужих сотрудников, получить и обсудить опыт работников других фирм в подобной деятельности. Источником новой информации для участников в этом случае служит только сам тренер.

2. Процесс закупки тренингов.

В качестве "покупателя" на рассматриваемом рынке выступают организации, предприятия или частные лица (если речь идет об открытых тренингах).
При этом необходимо учитывать, что в процессе принятия решения организаций заказчика в крупных компаниях участвует не один человек, а так называемый "закупочный центр":

• «Инициаторы» те, кто инициирует решение о покупке тренинга(ов).
• «Лица Влияющие на решение» - помогают определить набор критериев и характеристик требуемой услуги, обеспечивают информацией для оценки предлагаемых тренинговыми компаниями вариантов.
• «Лица, принимающие решение» те, кто принимает окончательное решение, наиболее часто это высшее руководство: владельцы, директора.
• «Закупщики», те, кто обладает официальными полномочиями в вопросах выбора продавца услуг и согласования условий покупки. Основная роль заключается в выборе компаний-продавцов и проведении переговоров. Высшее руководство также может принимать участие в переговорах по поводу приобретения услуги.
• «Пользователи»: те, кто использует услугу – сотрудники, проходящие обучение.

В целом на такой закупочный центр оказывают влияние четыре основных группы факторов:

А. Факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, темпы материально-технического прогресса, политические события и изменения в области правового регулирования, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности.

Б. Организационные факторы: цели организации, ее политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные системы.

В. Факторы межличностных полномочий: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать.

Г. Личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.

3. Характеристики компаний продавцов бизнес тренингов.

Рынок тренинговых услуг в России формируют:

• западные компании.
• российские фирмы, использующие готовые методики западных компаний или собственные методики.
• индивидуальные тренеры-консультанты (фрилансеры - freelancers).
• штатные тренеры, работающие в крупных компаниях.

В зависимости от уровня тренинговой компании, можно выделить три основные ценовые категории цен открытых тренингов (в расчете на одного участника тренинга):

• Низкая цена: от 7 000 до 21 0000.
• Средняя цена: 22 000 -35 000.
• Высокая цена: 35 000 рублей за сотрудника и выше.

Цена корпоративного тренинга складывается из цены в расчете на одного участника, умноженной на количество участников и на количество тренинговых дней (обычно, 1-4 дня) или исходя из стоимости одного тренинг - часа.

Иногда тренинговые компании добавляют к полученной стоимости тренинг дня дополнительную наценку за проведение анализа потребностей и персонала компании заказчика данного тренинга.

Технология продаж корпоративного тренинга включает в себя:

• первичный разговор с клиентом по телефону.
• личные встречи с представителем тренинговой компании.
• демонстрацию презентационных материалов.

Возможна работа по «настройке» или как ее еще называют «кастомизация» (customize) готового тренинга под конкретные задачи заказчика.

Что касается тематики тренингов, то, как показали результаты исследования, наиболее актуальными предметными областями тренингов на сегодняшний день являются:

• Управление человеческими ресурсами.
• Умение принимать решения и маркетинг.
• Финансы
  
• Построение команды.
• Переговоры".
• Продажа b2b и обслуживание.
• Руководство продажами
  
• Управление закупками
• Обоснование цены в работе с поставщиками

Среди наиболее популярных методов обучения были заказчиками названы: кейсы, "практические задания", "анализ конкретных бизнес ситуаций", "ролевые бизнес игры", "дискуссии" и "моделирующие игры".

4. Посредники в продаже тренингов.

В качестве посредников могут рассматриваться:

1. Рекрутерские компании: их роль "посредников": анализ качества программ и известности компаний с точки зрения "рыночной стоимости" и профессионального уровня кандидатов. А так же анализ совпадений потребительских предпочтений компании заказчика и предложений частных тренеров (фрилансеров, freelancers ) или тренинговых компаний.

2. Специализированные компании-провайдеры тренинговых услуг не имеющие собственных тренеров.

Отметим следующие основные характеристики изменения спроса на такие услуги на бизнес рынке:

• растущая емкость рынка, то есть рост числа компаний-заказчиков тренингов.
• невысокая чувствительность к изменению цен на тренинги у этих заказчиков.
• явная сезонность спроса; (готов предоставить статистику сезонных колебаний за 1995 по 2005 год).

По сравнению с прошлыми периодами, можно говорить о том, что существенно вырос интерес руководителей российских компаний к получению знаний в следующих областях: финансы, маркетинг, переговоры, управление персоналом, логистика, информационные технологии.

Рост спроса на краткосрочное бизнес образование в 2002 году обусловлен следующим набором факторов:

• социально-экономические факторы: развитие рыночной экономики, при котором рост человеческого потенциала организации становится одним из решающих факторов конкурентоспособности.
• социокультурные факторы: развитие бизнес среды, изменение отношения к обучению высшего руководства организаций.
• внутренние факторы отрасли: развитие системы бизнес образования, в частности тренинговых компаний, а также повышение известности о возможности получения тренинговых услуг в прессе, по телевидению, рост рекламы тренингов.
• рост уровня качества работы отдельных компаний и бизнес тренеров.

Основные проблемы рынка краткосрочного образования

1. Недостаток информации у потенциальных заказчиков о целях, задачах и возможностях использования результатов тренингов приводит к затруднениям и ошибкам со стороны покупателей, что в дальнейшем может вызвать чувство неудовлетворения и способствовать формированию негативного опыта использования подобных услуг.

2. Отсутствие стандартов и критериев профессионализма тренера и компаний в целом.

Отсутствие механизмов контроля и регулирования этого вида деятельности с одной стороны, и растущая емкость рынка с другой, способствуют увеличению количества недобросовестных компаний и индивидуальных тренеров-самоучек.

Эти факторы существенно снижают качество продукта в отрасли в целом, и влияют на формирование негативного мнения заказчиков о тренинге как о продукте в целом.

Это увеличивает количество отрицательных отзывов заказчиков в прессе и регулярное появление информации о таком негативном опыте. Что ухудшает ситуацию в отрасли в целом.

3. Неразвитость базы обучения собственно бизнес тренеров.

Отсутствие серьезного практического опыта у самих тренеров порождает однотипность и однобокость тренинговых программ.

Это отсутствие приводит к попыткам «переноса» со стороны тренинговых компаний психологических техник работы (с группами личностного роста) на совершенно другие ситуации и даже области бизнеса.

Единственным механизмом собственно обучения тренеров - это «Тренинг тренеров» как краткосрочные (90% предложений 2-4 дня) так и среднесрочные (10% 5-15 дней), а рынок требует долгосрочного (50-150 дней) и качественно нового подхода к обучению тренеров.

Мнимое их разнообразие вызвано зачастую только специфичностью подачи материала самим тренером. Большинство переводных программ слабо адаптировано к российскому менталитету и методам ведения бизнеса.

4. Отсутствие четкой ценовой дифференциации и позиционирования тренинговых компаний порождает довольно сильный разброс и колебания цен на свои услуги.

Растущая конкуренция влияет на рост цен, и помогает определить более четко свое ценовое позиционирование на рынке тренинговым компаниям.

5. В малом бизнесе спрос на тренинговые услуги практически не является удовлетворенным.

Малый бизнес психологически либо не готов платить свои собственные деньги за краткосрочное бизнес образование, либо не может себе этого позволить.