Ситуации в b2b продажах. Техника жестких переговоров

В процессе продаж и поддержания сотрудничества с клиентами бывают ситуации, когда опыт людей занятых в b2b продажах чрезвычайно важны.

Разрешение таких ситуаций может решительно продвинуть вперед или, напротив, прервать b2b сотрудничество.

Ключевые ситуации. Техника жестких переговоров 

В зависимости от эффективности работы продавца, ее результат будет зависеть от  успеха в следующих ситуациях:

• телефонный разговор с новым клиентом.
• первая встреча с клиентом.
• выяснение положения клиента с целью составления коммерческого предложения.
• получение одобрительного отзыва потенциального клиента об отдельных частях высланного ему коммерческого предложения (о технических деталях, обеспечении запчастями и последовательности или времени обслуживания).
• обоснование клиенту более высокой стоимости.
• нацеливание клиента на решение.
• предложение новых ассортиментных позиций.
• заключение договора, согласование с юридическими службами заказчика.
• разбор жалоб на уже имеющиеся услуги.

Положение и информированность клиента влияет на поведение продавца в данных ситуациях:

• Клиент не знает нас и нашей компании.
• Негативный опыт сотрудничества с нами.
• Конкурент работает хорошо, все устраивает, или он работает неустойчиво и не все устраивает.
• Клиент считает наш товар или услугу слишком дорогими.
• Клиент доверяет вам лично.

При оценке ключевых ситуаций в продаже необходимо учитывать следующие моменты:

• на каком этапе сотрудничества мы находимся сейчас именно с этой компанией.
• почему данная ситуация важна для него.
• кого данная ситуация затрагивает наиболее важные аспекты деятельности этого b2b клиента.
• каков результат решений по прошлой ситуации с этим клиентом.
• какие потребности компании влияют на ситуацию, и как это повлияет на личность, принимающую решение.
• какие личные потребности ЛПР влияют на ситуацию и как именно.

В данных ситуациях при помощи предварительного анализа сложившейся атмосферы и отношений можно оценить, какие именно приемы, знания и умения потребуются продавцу во время следующего этапа продажи в рамках воронки продаж b2b. И оценить имеет ли смысл использовать те или иные техники жестких переговоров. Например, стоит ли:

• Оказывать давление на своего партнера по переговорам через его руководителя.
• Оказывать давление на его эмоции.
• Показать, как будет неуспешен его проект без нашего товара.
• Предпринимать усилия по влиянию через его текущих клиентов на этого заказчика.

Подробнее использование этих и многих других приемов конечно лучше изучать с тренером на бизнес обучении.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO