Ситуации в b2b продажах. Техника жестких переговоров
В процессе продаж и поддержания сотрудничества с клиентами бывают ситуации, когда опыт людей занятых в b2b продажах чрезвычайно важны.
Разрешение таких ситуаций может решительно продвинуть вперед или, напротив, прервать b2b сотрудничество.
Ключевые ситуации. Техника жестких переговоров

В зависимости от эффективности работы продавца, ее результат будет зависеть от успеха в следующих ситуациях:
- телефонный разговор с новым клиентом.
- первая встреча с клиентом.
- выяснение положения клиента с целью составления коммерческого предложения.
- получение одобрительного отзыва потенциального клиента об отдельных частях высланного ему коммерческого предложения (о технических деталях, обеспечении запчастями и последовательности или времени обслуживания).
- обоснование клиенту более высокой стоимости.
- нацеливание клиента на решение.
- предложение новых ассортиментных позиций.
- заключение договора, согласование с юридическими службами заказчика.
- разбор жалоб на уже имеющиеся услуги.
Положение и информированность клиента влияет на поведение продавца в данных ситуациях:
- Клиент не знает нас и нашей компании.
- Негативный опыт сотрудничества с нами.
- Конкурент работает хорошо, все устраивает, или он работает неустойчиво и не все устраивает.
- Клиент считает наш товар или услугу слишком дорогими.
- Клиент доверяет вам лично.
При оценке ключевых ситуаций в продаже необходимо учитывать следующие моменты:
- на каком этапе сотрудничества мы находимся сейчас именно с этой компанией.
- почему данная ситуация важна для него.
- кого данная ситуация затрагивает наиболее важные аспекты деятельности этого b2b клиента.
- каков результат решений по прошлой ситуации с этим клиентом.
- какие потребности компании влияют на ситуацию, и как это повлияет на личность, принимающую решение.
- какие личные потребности ЛПР влияют на ситуацию и как именно.
В данных ситуациях при помощи предварительного анализа сложившейся атмосферы и отношений можно оценить, какие именно приемы, знания и умения потребуются продавцу во время следующего этапа продажи в рамках воронки продаж b2b. И оценить имеет ли смысл использовать те или иные техники жестких переговоров. Например, стоит ли:
- Оказывать давление на своего партнера по переговорам через его руководителя.
- Оказывать давление на его эмоции.
- Показать, как будет неуспешен его проект без нашего товара.
- Предпринимать усилия по влиянию через его текущих клиентов на этого заказчика.
Подробнее использование этих и многих других приемов конечно лучше изучать с тренером на бизнес обучении.

Назад к списку