Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Ч 2 Искусство активных продаж b2b

бизнес обучение и работа с возражениями клиентов

3. Рассматривайте возражения эффективно и ставя себя на место клиента.

Возражения — неизбежный момент в ведении любых переговоров. Это негативное выражение потребности, и в тоже время это сигнал о покупке, выраженный негативно. Если это реальное возражение, а не отговорка, то в этот момент клиент находится в "негативном состоянии ума". Клиент заблокирован  собственными опасениями - конкретным вопросом, который представляется ему   непреодолимым препятствием к будущей сделке.

Конечно, некоторые возражения неразрешимы, и клиент может отказаться продвигаться дальше в переговорах.

В этих случаях очень важно сохранить позитивные отношения, потому что "нет" в b2b сегодня может превратиться в "да" завтра.

Всякий раз, когда это возможно, sales менеджер должен избегать конфронтации.

Лучше примите возражение сейчас:

Бизнес тренинг: (Я вижу это важно для вас….) и постарайтесь понять его причины. (С чем связано, что это вас так беспокоит….

Когда кто-то высказывает возражение, для этого у него могут быть веские причины которые sales менеджер не знает, пока… не знает.

Они могут быть рациональными или эмоциональными, совершенно очевидными или абсолютно расплывчатыми. В любом случае, основной и единственной позицией sales менеджера должно быть принятие основного принципа о том, что клиент имеет право возражать. А не злиться за возражения на него.

А затем явно выразить этот принцип  путем проявления уважения к его доводам и опасениям. Возражение клиента всегда должно быть признано продажником в его истинной ценности. Таким образом, продавец должен искренне стремиться понять возражения, ставя себя на место своего b2b клиента, учесть особенности его бизнеса, и его потребности его покупателей, его клиентов.

Часто sales менеджера воспринимают, как эксперта или как консультанта, а не просто как торгового представителя компании поставщика.

Бизнес тренинг: "Да, я понимаю, что это важно для вас."

Вернитесь к положительным моментам.

Чем более подробно клиент выражал свои потребности, тем легче будет ссылаться на них, если возникают возражения.

В этом случае продавцу пригодятся причины для сделки, которые ранее упоминал сам клиент. Чем больше внимания в переговорах уделяется аспектам, которые поддерживают «да» и чем подробнее они выражены покупателем, тем больше вероятность ответить на возражение.

Бизнес тренинг поможет отточить такие вопросы sales менеджера и комментарии:

"Да, и почему вы сказали...?, С чем это связано…, По какой причине это важно для вас? "

 Продажник определяет, будет ли активная продажа и сделка успешной. Если он игнорирует или отвергает возражения, клиент будет протестовать, сопротивляться еще сильнее. Есть риск, что такая ситуация может стать необратимой.

 

4. Говорите с клиентом о самом клиенте, а не о себе и своем товаре и услуге.

В любой момент во время переговоров, клиент может почувствовать желание поделиться личной информацией о своей ситуации или комментировать нечто, что может и не иметь прямого отношения к обсуждаемой теме.

Большинство людей предпочитают вернуться непосредственно к предмету или цели, которая является продажа!

А эффективный продажник выкажет неподдельный интерес к отступлению от темы  и продолжит использовать навыки активного слушания. Активное слушание и соответствующие открытые вопросы являются лучшим доказательством уважения, которые продавец может предложить. Кроме того, клиент будет чувствовать себя успокоенным, что он имеет дело с тем, кому нужно больше, чем подписанный бланк заказа!

Бизнес тренинг: "Каковы ваши сомнения относительно вот этой части сделки...?"

 

5. Используйте всю мощь молчания.

Умение молчать — это поведение, которое является неотъемлемой частью самоконтроля. Для некоторых людей, и в соответствии с различными культурами, сохранять молчание может быть делом трудным, потому что молчание часто воспринимается как неловкое, конфронтационное или даже высокомерное. Слишком часто первым порывом продавца будет нарушить молчание потоком неуместных слов. В противоположность этому, если его правильно использовать, период молчания позволяет клиенту еще больше сказать о своих мотивах и потребностях. Молчание также дает продавцу время, чтобы ясно мыслить и получить больше понимания.

Когда ставки высоки, страх клиента сделать неправильный выбор сталкивается со страхом продавца упустить сделку. Благодаря молчанию и контролю поведения продавец может успокоить своего клиента и поощрять его заинтересованность. Хороший продажник в активной продаже знает, когда критически важно помолчать.  Знайте, когда вам самому нужно умолкнуть "в тихую ..." и ждать ответа, тянуть паузу, а не заполнять ее не нужными словами.

Читать часть 1

продажники или sales менеджеры

Назад к списку