Ч 1 Искусство активных продаж b2b
сильные стороны, отличающие sales менеджера в активных продажах от обычных продажников?
В этой статье мы кратко расскажем о пяти сильных качествах хорошего продавца b2b.
Пять способов влияния для активных продаж b2b:
- Задавайте открытые вопросы.
- Активно выслушайте и подробно останавливайтесь на положительных моментах, фиксируйте позитив.
- Рассматривайте возражения ставя себя на место клиента.
- Говорите с клиентом о самом клиенте, а не о себе и своем товаре и услуге.
- Используйте всю мощь молчания.
1. Задавайте открытые вопросы.
Первая цель любого хорошего sales менеджера b2b — это понять, чего ожидает клиент, что важно для него, его страхи, его мотивация, каким образом, способом думает, в чем конкретно он нуждается в рамках этой услуги или продукта, который sales поставлен.
Задачей продавца в начале сотрудничества является помочь потенциальному клиенту открыть для себя выгоды, которые он может получить став нашим покупающим клиентом.
Эта информация служит основой для разработки дальнейших подходов к этой активной продаже.
Слишком часто, единственное желание продажника, sales менеджера — "бросаться в клиента" хорошо подготовленными отделом маркетинга и оточенными на бизнес тренинге аргументами, не обращая внимания, имеют ли эти аргументы значимость.
Такой "продажник" рискует вызвать даже порой враждебное отношение со стороны клиента из-за повторяющихся бессмысленных для него заявлений о какой-то там пользе.
Ожидания и потребности клиента ценятся на вес золота, потому что только они приведут к будущему соглашению.
И, что не менее важно, они могут помочь сформулировать ответы на его же возможные возражения.
2. Активно слушайте и подробно останавливайтесь на положительных моментах.
Делайте так, слушая активно, когда клиент выражает свои потребности. Спросите себя: "Я действительно интересуюсь им?". Продавец должен оставаться внимательным к мельчайшим деталям положительной реакции клиента, вербальной и невербальной, в отношении каждого аспекта предложения. Это означает, что следует отложить в сторону личные убеждения, чтобы понять, почему клиент b2b считает свои текущие критерии важными. Осторожно продолжая задавать открытые вопросы, можно успешно подводить клиента к обнаружению выгод в будущем.
Вероятный результат: клиент будет покупать. Кроме того, sales менеджер накопил максимальное количество позитивной информации, которая пригодится ему в трудные моменты ведения переговоров.
Бизнес тренинг: "Почему вам это свойство нравится? Почему это так важно для вас?"
