Процесс продажи включает 7 последовательных шагов в строгой последовательности. Каждый из них решает конкретные задачи.
Тренинг по этапам продаж может помочь достичь успеха во взаимодействии с потенциальными клиентами.
1. Поиск покупателя/заказчика
Задача на этом этапе продажи: найти клиента, рассказать о товаре/услуге и заинтересовать. Если первый разговор состоялся в ходе телефонного звонка, нужно договориться о встрече.
2. Постановка целей и подготовка ко встрече с клиентом
Задача на этом этапе продажи: подготовиться к личной беседе с клиентом, чтобы провести встречу на высшем уровне.
Что делать:
3. Установление контакта
Задача на этом этапе продажи: создать доверительную атмосферу, снять напряженность и неопределенность.
Что делать:
Помните, что вы предлагаете помощь, а не просто стремитесь продать товар/услугу. Важно, чтобы потенциальный клиент проникся к вам доверием.
4. Выявление потребностей
Задача на этом этапе продажи: узнать, что именно нужно клиенту и почему, на каких условиях он хочет получить желаемое.
Выясните:
Постарайтесь понять, что движет клиентом и стоит за его запросом.
5. Презентация услуги/товара
Задача на этом этапе продажи: сформировать позитивное представление об услугах или товарах, продемонстрировать выгоды, которые может получить клиент, заключив сделку с вами.
Что делать:
Специалисты, которые проводят тренинги по продажам, рекомендуют рассказывать не слишком много. На этом этапе важно сообщить только то, что вызовет доверие и интерес клиента. Если после вашей презентации он захочет задать вопросы или высказать мнение, вы на правильном пути.
6. Обработка возражений
Задача на этом этапе продажи: развеять возникшие сомнения, укрепить позитивный образ компании, товара или услуги.
Что делать:
Если клиент больше не высказывает возражений и не задает вопросов, значит он готов переходить на следующий этап (оформление сделки) или решил, что не нуждается в товаре/услуге. Помните, что возражения высказывают вам не из привередливости или вредности. На самом деле это способ получить дополнительную информацию. Чем больше вопросов клиент задаст на этом этапе, тем больше будет возможностей удовлетворить его запрос.
7. Завершение сделки
Задача на этом этапе продажи: документальное оформление сделки, закрепление сотрудничества вашей компании и клиента.
Что делать:
Помните, что верный признак того, что клиент вот-вот примет решение или уже принял его, – отсутствие новых вопросов и возражений. Специалисты, которые проводят тренинги по продажам, рекомендуют в этот момент остановиться и не проявлять излишнюю активность. Пусть у покупателя будет возможность самому перейти к финальной части. Даже если именно сейчас он откажется от сделки, это не значит, что клиент никогда не купит товар или не воспользуется услугой. В этом случае стоит договориться о звонке: вы свяжитесь с клиентом, чтобы узнать, не изменил ли он свое решение. При прощании «оставьте открытой дверь», т. е. предоставьте возможность снова обратиться в вашу компанию.
Чтобы узнать больше о тренинге по этапам продаж, обратитесь к менеджерам компании LiCO.
Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.