Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,
Время работы: С 9.30 до 18.00

Тренинг "Этапы продаж"

Семь классических этапов продаж

Процесс продажи включает 7 последовательных шагов в строгой последовательности. Каждый из них решает конкретные задачи.

Тренинг по этапам продаж может помочь достичь успеха во взаимодействии с потенциальными клиентами.

1. Поиск покупателя/заказчика

Задача на этом этапе продажи: найти клиента, рассказать о товаре/услуге и заинтересовать. Если первый разговор состоялся в ходе телефонного звонка, нужно договориться о встрече.

2. Постановка целей и подготовка ко встрече с клиентом

Задача на этом этапе продажи: подготовиться к личной беседе с клиентом, чтобы провести встречу на высшем уровне.

Что делать:

  • определите, чего вы хотите достичь;
  • подумайте, как реализовать поставленные цели с конкретным клиентом;
  • подготовьтесь к возможным вопросам, продумайте ответы;
  • сформулируйте, в чем уникальность вашего товара/услуги, выгоды для клиента.

3. Установление контакта

Задача на этом этапе продажи: создать доверительную атмосферу, снять напряженность и неопределенность.

Что делать:

  • доброжелательно поприветствуйте клиента, назовите себя и свою должность;
  • выясните, как обращаться к клиенту;
  • продемонстрируйте свое расположение, задайте вопрос на нейтральную тему, не относящуюся к предмету продажи («Надеюсь, вы быстро добрались на встречу»).

Помните, что вы предлагаете помощь, а не просто стремитесь продать товар/услугу. Важно, чтобы потенциальный клиент проникся к вам доверием.

4. Выявление потребностей

Задача на этом этапе продажи: узнать, что именно нужно клиенту и почему, на каких условиях он хочет получить желаемое.

Выясните:

  • что привело клиента к вам;
  • почему он решил купить товар/услугу именно сейчас;
  • какие проблемы может решить приобретение товара или заказ услуги;
  • какие предъявляются требования к услуге/товару;

Постарайтесь понять, что движет клиентом и стоит за его запросом.

5. Презентация услуги/товара

Задача на этом этапе продажи: сформировать позитивное представление об услугах или товарах, продемонстрировать выгоды, которые может получить клиент, заключив сделку с вами.

Что делать:

  • опишите, какие результаты получит клиент, в какие сроки;
  • при наличии интереса со стороны заказчика/покупателя кратко обрисуйте историю и достижения вашей компании, ее уникальность, ноу-хау.

Специалисты, которые проводят тренинги по продажам, рекомендуют рассказывать не слишком много. На этом этапе важно сообщить только то, что вызовет доверие и интерес клиента. Если после вашей презентации он захочет задать вопросы или высказать мнение, вы на правильном пути.

6. Обработка возражений

Задача на этом этапе продажи: развеять возникшие сомнения, укрепить позитивный образ компании, товара или услуги.

Что делать:

  • внимательно выслушайте замечания клиента, проанализируйте их подтекст;
  • отвечайте на каждое возражение или вопрос;
  • ведите себя корректно, избегайте споров;
  • обязательно уточните, все ли клиент успел спросить.

Если клиент больше не высказывает возражений и не задает вопросов, значит он готов переходить на следующий этап (оформление сделки) или решил, что не нуждается в товаре/услуге. Помните, что возражения высказывают вам не из привередливости или вредности. На самом деле это способ получить дополнительную информацию. Чем больше вопросов клиент задаст на этом этапе, тем больше будет возможностей удовлетворить его запрос.

7 шагов продаж

7. Завершение сделки

Задача на этом этапе продажи: документальное оформление сделки, закрепление сотрудничества вашей компании и клиента.

Что делать:

  • не торопите клиента, выдержите паузу перед продажей и дождитесь, пока он продолжит разговор;
  • если это уместно, сами предложите перейти к последнему этапу переговоров;
  • когда соглашение достигнуто или озвучен отказ, заканчивайте встречу.

Помните, что верный признак того, что клиент вот-вот примет решение или уже принял его, – отсутствие новых вопросов и возражений. Специалисты, которые проводят тренинги по продажам, рекомендуют в этот момент остановиться и не проявлять излишнюю активность. Пусть у покупателя будет возможность самому перейти к финальной части. Даже если именно сейчас он откажется от сделки, это не значит, что клиент никогда не купит товар или не воспользуется услугой. В этом случае стоит договориться о звонке: вы свяжитесь с клиентом, чтобы узнать, не изменил ли он свое решение. При прощании «оставьте открытой дверь», т. е. предоставьте возможность снова обратиться в вашу компанию.

Чтобы узнать больше о тренинге по этапам продаж, обратитесь к менеджерам компании LiCO.

 

Классика обучения продажам

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.

 

Назад к списку
Заявка на тренинг
Нажимая на кнопку "Отправить", Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности