Как выяснять информацию наиболее успешно?
Дополнительная информация по технике вопросов для тренинга
Что выяснять мы уже обсуждали в ранних статьях.
Теперь давайте обсудим «Как» выяснять.
От правильной постановки вопросов зависит как наличие ответа, так и его полезное содержание. Какие типы вопросов Вы знаете?
Данные вопросы помогут хорошо освоить навыки и пройти тренинг холодные звонки по телефону.
Среди множества типологий вопросов нам в выяснении ситуации и потребностей нужно понимание отличий всего двух типов вопросов: закрытые и открытые.
Закрытые вопросы.
На закрытый вопрос можно ответить «Да» или «Нет». Закрытый вопрос уже содержит в себе ответ. Фактически закрытый вопрос – это утверждение (ответ) с вопросительной интонацией.
Примеры закрытых:
· «У Вас есть потребности?»
· «Вы хотите получить наше предложение?»
· «У вас уже есть поставщики?»
· «Наше предложение Вас не заинтересовало?»
· «Вы знаете нашу компанию?»
· «Вам нужна скидка?»
· «Вы хотите получить бесплатную консультацию?»
· «Вам сейчас нужен новый поставщик?»
Что мы получаем в ответ? Информацию? Ее почти нет! Поставьте на любой из перечисленных выше вопросов ответ «Да» или «НЕТ». Все равно требуется уточнения, так как не все понятно для принятия решения и формулировки нашего предложения. И еще, что самое ужасное, мы можем получить на наш вопрос ответ «НЕТ». Три раза ответив «НЕТ» человек приходит к выводу, что у нас «НЕТ» того, что ему нужно. У нас всего три-четыре выстрела для попадания! Значит, эти выстрелы должны быть уж если не точно в цель, то хотя бы в тот район, где наверняка есть корабли-потребности! Для этого нам нужно научиться хорошо (быстро, легко и очень точно) формулировать ОТКРЫТЫЕ вопросы.
Открытые вопросы.
Открытые вопросы – это то, что позволяет нам правильно понимать ситуацию и потребности, делать это быстро и точно. Причина в том, что открытый вопрос запрашивает информацию от него, а не делает предположения, на которое он кратко отвечает «Да» или «Нет». Для того, чтобы Ваш вопрос был открытым, начинайте его с вопросительного слова. Например: что, как, где, когда, сколько, насколько, почему, зачем, отчего, каким образом, для чего, в какое время, какой, какие…
Таким образом, используя открытые вопросы мы можем лучше понимать ситуацию оппонента, его планы и потребности, требования к поставщикам и продуктам, а также способы оценки предложения и принятия решения.
- Закрытые вопросы
- Открытые вопросы
«У Вас есть потребности?» это открытый вопрос, расширим его:
- · «Какие потребности сейчас наиболее актуальны?»
- · «Какие Ваши потребности Вы хотели бы обсудить на нашей встрече сегодня?»
- · «Какие наиболее важны вопросы у нас есть сегодня для обсуждения?»
«Вы хотите получить наше предложение?»
- · «Когда Вы хотели бы увидеть наше предложение?»
- · «На какие объекты Вы хотите получить предложение в первую очередь?»
- · «Я планирую подготовить для Вас предложение, скажите, пожалуйста, какие материалы Вы хотите использовать на данном объекте?»
- · «У вас уже есть поставщики?»
- · «Что для Вас самое важное при выборе поставщика?»
- · «Как Вы оцениваете предыдущий опыт работы с поставщиками?»
- · «Как мы можем стать Вашим поставщиком?»
«Наше предложение Вас не заинтересовало?»
- · «Что Вы думаете о нашем предложении?»
- · «Что Вам больше всего нравится в нашем предложении?»
- · «Что необходимо сделать, чтобы наше предложение было одобрено?»
«Вы знаете нашу компанию?»
- · «Что Вы знаете о нашей компании?»
- · «Что требуется рассказать о нашей компании?»
- · «Какая информация о нашей компании будет для Вас наиболее полезна?»
«Вы хотите получить бесплатную доставку?»
- · «Какие условия доставки Вам наиболее подходят?»
- · «Как Вы планируете осуществлять доставку?»
- · «Какие сроки доставки для Ваш наиболее желательны?»
«Вам сейчас нужен новый поставщик?»
- · «Какие актуальные потребности Вы хотели бы обсудить с нами?»
- · «Что Вы думаете о применении наших решений для данного вопроса?»
- · «Как Вы относитесь к использованию наших решений с учетом их преимуществ перед другими?»
