Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,
Время работы: С 9.30 до 18.00

Как выяснять информацию наиболее успешно?

 Дополнительная информация по технике вопросов для тренинга

Как выяснять информацию наиболее успешно


Что выяснять мы уже обсуждали в ранних статьях.

Теперь давайте обсудим «Как» выяснять.

От правильной постановки вопросов зависит как наличие ответа, так и его полезное содержание. Какие типы вопросов Вы знаете?

Данные вопросы помогут хорошо освоить навыки и пройти тренинг холодные звонки по телефону.

Среди множества типологий вопросов нам в выяснении ситуации и потребностей нужно понимание отличий всего двух типов вопросов: закрытые и открытые.

Закрытые вопросы.

На закрытый вопрос можно ответить «Да» или «Нет». Закрытый вопрос уже  содержит в себе ответ. Фактически закрытый вопрос – это утверждение (ответ) с вопросительной интонацией.

Примеры закрытых:

·        «У Вас есть потребности?»
·      «Вы хотите получить наше предложение?»
·      «У вас уже есть поставщики?»
·      «Наше предложение Вас не заинтересовало?»
·      «Вы знаете нашу компанию?»
·      «Вам нужна скидка?»
·      «Вы хотите получить бесплатную консультацию?»
·      «Вам сейчас нужен новый поставщик?»

Что мы получаем в ответ? Информацию? Ее почти нет! Поставьте на любой из перечисленных выше вопросов ответ «Да» или «НЕТ». Все равно требуется уточнения, так как не все понятно для принятия решения и формулировки нашего предложения. И еще, что самое ужасное, мы можем получить на наш вопрос ответ «НЕТ». Три раза ответив «НЕТ» человек приходит к выводу, что у нас «НЕТ» того, что ему нужно. У нас всего три-четыре выстрела для попадания! Значит, эти выстрелы должны быть уж если не точно в цель, то хотя бы в тот район, где наверняка есть корабли-потребности! Для этого нам нужно научиться хорошо (быстро, легко и очень точно) формулировать ОТКРЫТЫЕ вопросы.


тренинг холодные звонки и получение информации
Открытые вопросы.


Открытые вопросы – это то, что позволяет нам правильно понимать ситуацию и потребности, делать это быстро и точно. Причина в том, что открытый вопрос запрашивает информацию от него, а не делает предположения, на которое он  кратко отвечает «Да» или «Нет». Для того, чтобы Ваш вопрос был открытым, начинайте его с вопросительного слова. Например: что, как, где, когда, сколько, насколько, почему, зачем, отчего, каким образом, для чего, в какое время, какой, какие…

Таким образом, используя открытые вопросы мы можем лучше понимать ситуацию оппонента, его планы и потребности, требования к поставщикам и продуктам, а также способы оценки предложения и принятия решения.

  • Закрытые вопросы
  • Открытые вопросы


«У Вас есть потребности?» это открытый вопрос, расширим его:

  1. ·  «Какие потребности сейчас наиболее актуальны?»
  2. ·  «Какие Ваши потребности Вы хотели бы обсудить  на нашей встрече сегодня?»
  3. ·  «Какие наиболее важны вопросы у нас есть  сегодня для обсуждения?»


«Вы хотите получить наше предложение?»

  1. ·  «Когда Вы хотели бы увидеть наше предложение?»
  2. ·  «На какие объекты Вы хотите получить  предложение в первую очередь?»
  3. ·  «Я планирую подготовить для Вас предложение,  скажите, пожалуйста, какие материалы Вы хотите использовать на данном  объекте?»
  4. «У вас уже есть поставщики?»
  5. ·  «Что для Вас самое важное при выборе  поставщика?»
  6. ·  «Как Вы оцениваете предыдущий опыт работы с  поставщиками?»
  7. ·  «Как мы можем стать Вашим поставщиком?»


«Наше предложение Вас не заинтересовало?»

  1. ·  «Что Вы думаете о нашем предложении?»
  2. ·  «Что Вам больше всего нравится в нашем  предложении?»
  3. ·  «Что необходимо сделать, чтобы наше  предложение было одобрено?»


«Вы знаете нашу компанию?»

  1. ·  «Что Вы знаете о нашей компании?»
  2. ·  «Что требуется рассказать о нашей компании?»
  3. ·  «Какая информация о нашей компании будет для  Вас наиболее полезна?»



«Вы хотите получить бесплатную доставку?»

  1. ·  «Какие условия доставки Вам наиболее  подходят?»
  2. ·  «Как Вы планируете осуществлять доставку?»
  3. ·  «Какие сроки доставки для Ваш наиболее  желательны?»


«Вам сейчас нужен новый поставщик?»

  1. ·  «Какие актуальные потребности Вы хотели бы  обсудить с нами?»
  2. ·    «Что Вы  думаете о применении наших решений для данного вопроса?»
  3. ·  «Как Вы относитесь к использованию наших  решений с учетом их преимуществ перед другими?»
Назад к списку