Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения
Бизнес тренинги и семинары,
в любом городе России и за ее пределами
Секретариат
+7 (495) 748-01-82, +7 (812) 331-98-03
office@lico.ru
Клиентский отдел
+7 (499) 577-02-36, +7 (812) 425-60-11
,
Время работы: С 9.30 до 18.00

Как продавать в b2b и есть ли в этом смысл жизни

Нужны ли тренинги по продажам b2b опытным менеджерам
 

 

Менеджеры по продажам не просто продают товар, а создают смысл существования для своих покупателей. Что это - отработанный технологический процесс или искусство, которому не научить?

Сегодня менеджер по продажам наряду с торговым представителем - одни из самых востребованных профессий на рынке. По мере его развития все больше компаний предлагает свой товар, и все это должен кто-то продавать.
Существует расхожее мнение, что хороший менеджер может продать все, а плохой - ничего, даже самый лучший продукт. Однако многое зависит от того, какие цели ставит перед собой компания и какие методы работы выбирает.
И мнению Владимира Потапова, директора по маркетингу ТМ «Тор» менеджеры по продажам решают те задачи, которые ставит перед ними руководство компании. Однако, в отличие от торговых представителей, они сами планируют свою работу так, чтобы принести компании максимальную прибыль, хотя "самодеятельности" в их работе все равно мало.
Однако прежде, чем становиться менеджером по продажам, Галина Спивакова, руководитель бизнес-курса ", рекомендует поработать торговым представителем, который занимается розничными продажами конечным потребителям. Таким образом, можно перейти с первой ступени карьерной лестницы в области продаж - позиция торгпреда - на вторую: менеджер по продажам. Это полезно с точки зрения изучения ситуации на рынке и потребностей клиентов.
Тем более что продажи можно охарактеризовать как конфликтную среду.
Юрий Блинов, генеральный директор компании:
"Конфликтная среда в области продаж, как и вообще человеческих отношений, возникает от некоторого непонимания происходящего. Агрессия - это попытка доказать другим, что ты прав, а все остальные - нет. Если продавцы имеют низкую мотивацию к корректной работе и им наплевать на имидж компании и на долгосрочные отношения с клиентом, конфликт неизбежен. Чтобы предотвратить такую ситуацию, руководитель должен правильно обучить свой персонал".
В противном случае , не владея в полной мере инструментами работы и не обладая достаточным опытом, продавцы излишне агрессивно и назойливо предлагают свои продукты и атакуют нецелевую аудиторию. В конце концов, это приведет к низким показателям эффективности работы.

Хорошие "привычки" b2b продавцов:

  • планировать каждый день (в конце рабочего дня планировать встречи, звонки и т. д. на следующий день);
  • слушать клиентов (клиент не всегда прав, но мы подразумеваем, что он прав, и внимательно слушаем все то, что он говорит, извлекая из этого выгоду);
  • практиковать навыки презентации (себя, компании, продуктови услуг, всегда пытаясь найти наилучший из убедительных вариантов своей истории, как актер постоянно тренирует свое мастерство).

Плохие "привычки" b2b продавцов:

  • бояться звонков, встреч, незнакомых людей (старше по возрасту, должности);
  • "выпячивать" продукти услугу;
  • нападать на конкурентов;
  • злоупотреблять техниками и методиками продаж в ущерб результату.

Образование и навыки включают и тренинг по проведению презентаций
Что должны знать и уметь люди, которые хотели бы занять позицию менеджера по продажам? Поскольку в институтах этой специальности не учат, продавцы получают непрофильное высшее образование в сочетании с различными тренингами по продажам. Менеджер должен хорошо разбираться в методах сбора и анализа информации о рынке, потенциальных клиентах и конкурентных продуктах и услугах, в приемах продаж, основах мерчендайзинга и работы на выставках, тайм-менеджменте, организации презентаций и проведении переговоров. В практические навыки эти знания преобразовываются именно в ходе тренингов, например таких, как "Техника продаж". Кроме того, менеджер должен отлично знать продаваемый продукт. Если продавцы, реализующие несложные потребительские товары - продукты питания или одежду, - могут выявить особенности продукта в процессе торговли, то их коллегам, которые продают компьютеры, оргтехнику, автомобили или станки, необходимо изучить технические особенности товара заранее. В процессе работы на это просто не хватит времени.
Менеджер по продажам также должен обладать полученным на бизнес тренинге аналитическим складом мышления, так как он обязан просчитать любую ситуацию и спрогнозировать результаты переговоров с клиентом. Рекрутеры отмечают, что лучшими менеджерами по продажам становятся люди с высшим техническим образованием. Возможно, это происходит именно потому, что аналитический склад ума позволяет быстрее просчитывать различные варианты развития событий и принимать правильное решение.
В числе требований работодателей к менеджерам по продажам на одном из первых мест стоит нацеленность на конкретную задачу и результат. Далее стоит отметить активность, настойчивость, желание зарабатывать, умение сразу располагать к себе и отвечать на возражения. Не менее важны коммуникабельность и настойчивость. Обращают внимание и на приятную внешность, манеру общаться, правильную речь. Все остальное зависит отличных вкусов нанимателей.
В своей ежедневной деятельности профессиональные менеджеры принимают решения с учетом финансовых показателей, маркетинговых исследований, ценообразования и стратегии ведения бизнеса. Поэтому для успешного продвижения по карьерной лестнице желательно получить и специальное управленческое образование. В западных компаниях, а постепенно уже и в российских, стандартом является степень MBA, которая дает возможность хорошо ориентироваться в таких сферах, как стратегия продаж, маркетинг, финансы и культура организации.
В принципе, считает Галина, научить в области продаж можно практически всему, кроме одного: если будущего менеджера раздражают люди, успешно продавать он не сможет. Поэтому самое важное, чем менеджер по продажам должен обладать с самого начала,- это коммуникативные навыки. Карьерные возможности успешного менеджера по продажам, в принципе, ничем не ограничены. Позиция директора по продажам (или коммерческого директора), до которой может вырасти менеджер, сейчас играет во многих компаниях одну из ключевых ролей при ведении бизнеса. В обязанности директора по продажам входит изучение информации о спросе и предложении на товары и услуги, которые предлагает компания, а затем выстраивание поэтапной программы их реализации. Самое главное - просчитать, какие продукты/услуги являются наиболее перспективными, и решить, как их развивать. В функции директора по продажам входит также обоснование и утверждение цен на продаваемые его компанией товары и услуги.
Менеджеру по b2b продажам, который уже прошел уровень каждодневного заключения многочисленных сделок с клиентами и набил руку, могут предложить управлять новыми территориями продаж или возглавить команду по запуску нового продукта совместно с маркетологами и другими.
Юрий: "Профессиональный менеджер по продажам должен понимать людей - и себя, и начальника, и клиента. И это самая главная наука. Нужно уметь балансировать между "подчиниться" и "быть инициативным". Если сюда добавить владение информацией о компании, продукте и технике продаж - вот, пожалуй, полный набор навыков. Правда, карьеристу еще нужно разбираться в вопросах управления".
тренинг b2b продаж и его подготовка
Ориентация на клиента
Вполне очевидно, что в продавце потенциальные клиенты хотят видеть, прежде всего, не торговца уступками, а эксперта. Клиенту хочется, чтобы продавец был специалистом и в своей области, и в его бизнесе. Раздражают те, кто ничего не понимают в их работе и при этом преследуют одну-единственную цель - любым способом сбыть с рук товар. Поэтому, в первую очередь, надо убедить клиента в том, что часть его проблем можно доверить вам. А уж потом продавать свои продукты. Клиентов надо расспрашивать о том, чего именно они ждут от предлагаемых товаров и услуг. Ведя переговоры, стоит акцентировать внимание не на технологических или дизайнерских характеристиках товара, а на его полезных свойствах.
Важно учитывать и национальные особенности местного рынка для отработке на тренинге продаж b2b. Необходимо изучить его закономерности, и уже только потом можно говорить о том, что здесь будет продаваться, а что нет. В России, например, нетрудно заметить, как покупатели боятся продавцов, не спешат рассказывать им о своих проблемах, скрывают часть своих потребностей.
При поиске новых клиентов, особенно в области продаж business-to-business, когда решение о покупке принимает не конечный потребитель, пользующийся товаром, а "посредник", особое внимание следует обратить на поиск так называемого агента влияния - человека, который принимает решения по данному вопросу. После того как он найден, следует определить, какими задачами он занимается в данный момент, и попытаться ему помочь. Тогда успех гарантирован.

Стимуляция деньгами
Если на фирме есть непрофессиональные менеджеры по продажам, то ей не помогут ни отличное стратегическое планирование, ни уникальное производство. Но создать условия, которые бы стимулировали менеджеров, непросто. Эффективная схема мотивации должна быть гибкой, ее следует часто пересматривать, поскольку профессионализм продавцов, характер и объем их работы со временем меняются.

тренинг b2b продаж часть 2
Новички, как правило, полностью выкладываются, стараясь доказать, что их не зря приняли на работу. Их не пугает ненормированный рабочий день, они ищут перспективных клиентов и стремятся повысить свою квалификацию. Однако со временем ситуация меняется. Те, кто наработали базу постоянных клиентов, начинают просто получать дивиденды от своих усилий в прошлом. Опытные продавцы либо "сидят" на старых связях, либо уходят работать в другие фирмы на более высокие позиции.
Как же должно действовать руководство, чтобы, с одной стороны, профессионализм менеджеров фирмы постоянно повышался, а с другой - став хорошими специалистами, они не уходили из компании? Идеальная ситуация выглядит так: новичок приходит в фирму, обучается, нарабатывает базу постоянных клиентов. Через какое-то время ему разрешают взять ассистента для обслуживания старых заказчиков, а самому лишь заниматься поиском новых клиентов и управлять деятельностью помощника. Объем работы, выполняемой продавцом, постоянно растет, хотя ее характер меняется. Спустя какой-то срок количество ассистентов увеличивается, и менеджер направляет их на поиск новых клиентов. Сам же занимается только управлением и обучением, помогая подчиненным лишь в самых сложных ситуациях. Со временем ассистенты, вырастая в менеджеров, обзаводятся уже своими помощниками, поможет в этом процессе фильм обучающий продажам.
Галина с такой парадигмой не согласна: "Область продаж сегодня - очень конкурентная среда. Жить на дивиденды от "старых" клиентов уже невозможно. Рынок постоянно предлагает новые формы работы с клиентами, поэтому менеджер по продажам должен всегда быть активным продавцом. Я считаю, что лучшей мотивацией для работающих в этой области все же остаются проценты от продаж".
Владимир тоже считает, что проценты от заключенных сделок, прибыль от товарооборота или бонусы за новые точки продаж будут лучшей стимуляцией для продавцов. На втором месте стоит карьерный рост, а на третьем - общественное признание.

X

Назад к списку