Жесткие деловые переговоры. Тренинг преодоления барьеров

Сложные или жесткие деловые переговоры подразумевают определенные трудности.

Возникают они по разным причинам, а их преодоление зависит от каждого участника переговоров.

Как вести сложные деловые переговоры с учетом барьеров в общении расскажет тренер-консультант компании LiCO.

А так же смотрите подробное описание программы тренинга.

Тренинг преодоления барьеров в деловом общении

Ответы на ключевые вопросы:

1. Как точно определить суть делового общения и переговоров?

Собственно любое общение людей на профессиональные темы можно назвать деловыми переговорами.

Однако, чаще этот термин применим к разного рода переговорам, обсуждению сделок, взаимодействию лиц, достигающих посредством общения своей выгоды или цели своей компании.

Таким образом, суть делового общения - информационный диалог каких-либо лиц или организаций, ведущий к взаимному удовлетворению сторонами  потребностей своих компаний, а не личных потребностей. То есть они ведут переговоры, общаются, разговаривают от имени организации, а не только от своего имени. Поэтому в начале такого общения они обмениваются "вверительными грамотами" - бизнес карточками или как их принято назвать - визитками. На них наиболее крупно будет написан и нарисован логотип компании от имени которой они и ведут общение.

Чаще всего деловое общение принимает форму переговоров, порой довольно сложных. Поскольку интересы обеих переговаривающихся сторон разнонаправлены, то, как раз в согласовании их и состоит самая главная сложность деловых переговоров.

2. Заканчивается ли деловое общение только сложными переговорами? 

Деловое общение - это все же более широкое понятие, чем просто переговоры.

Разве нельзя назвать деловым общением деловую переписку, деловой завтрак или ужин, обмен рекомендациями, рассылку обращения, лекцию или бизнес тренинги? Это все - акты делового общения, это более общее понятие.

Собственно переговорами чаще называют встречу двух или более субъектов.

Для того чтобы быстрее найти общий язык, к переговорам следует готовиться. И в большей степени той стороне, которая выходит инициатором контакта. Во время встречи сторонам следует четко понимать цели и предмет обсуждения. Качество переговоров зависит от подготовленных вопросов для выяснения ситуации вокруг предмета обсуждения у противоположной стороны. Это позволит четко сформулировать предложение, направленное на удовлетворение тех или иных потребностей. Понятно, что без вопросов не проходит ни одна встреча, поэтому для повышения эффективности переговоров следует запастись продуманными аргументами, значимыми для противоположной стороны. Аргументация также позволяет усилить свою позицию при возникновении возражений. Результат переговоров - это достижение целей, поставленных перед встречей, это решения, которые принимаются сторонами. Если решение не принято, то смысл переговоров теряется.

Таким образом, сложные переговоры можно подразделить на цепочку взаимосвязанных этапов: подготовка встречи, открытие переговоров и постановка целей, выяснение ситуации у собеседника, аргументация и ответы на возражения, подведение к решению и принятие решения. При этом у хорошего переговорщика для каждого этапа будет запасено десяток методов, позволяющих перетянуть ситуацию в свою пользу.

3. Как следует готовиться к сложным переговорам?

Подготовка к переговорам - это небольшой анализ будущих переговоров, будущей продажи, это попытка ответить самому себе на несколько вопросов: "Кто он?", "Когда может быть принято решение?", "Где это лучше сделать?", "Зачем я туда иду. моя цель?", "Каким образом лучше представить аргументы?".

Отвечая на эти вопросы, точно понимаешь: состав переговаривающихся сторон, точное время встречи и сопутствующие события, как и за какое время без опоздания добраться до места встречи, точное определение максимальной, минимальной и утешительной целей и посредством каких доводов и аргументов быть готовым их достичь. Лучше всего разобраться с этим позволит тренинг деловые переговоры будут там главным лейтмотивом для практики.

Действительно можно опоздать на переговоры, если они назначены в бизнес центре, принадлежащему заводу "Х", так как придется дважды получить и обменять пропуска и долго идти по этажам и переходам к заветному офису компании "Y". Также можно попасть в неловкую ситуацию, приготовив в переговорной комнате два стула для гостей, а их окажется трое или даже четверо. А насколько интересно будет оппоненту вести беседу, если не сформулирована цель встречи, он сочтет это за потерю своего драгоценного времени.

4. Какие переговоры следует считать сложными, трудными, а какие простыми?

К трудным переговорам я бы отнес, прежде всего, те, которые не подготовлены должным образом, к примеру, - неожиданные, которые пришлось проводить из-за болезни коллеги, сотрудника который был в курсе задач.

Вызывают сложности и встречи, отягощенные проблемными или неудобными моментами для какой-либо из сторон: проведение переговоров с оппонентами, представленными более чем тремя лицами, негативный стиль ведения беседы контрагентом, разбор конфликта или рекламации, недостаточность времени для переговоров, например, получасовой интервал, возникающие помехи - телефонные звонки, сообщения секретарей, шум близлежащей стройки.

5. Следует ли бояться возражений контрагента во время делового общения?

Возражения - это нормальная реакция на сделанное контрагенту предложение. Естественно, что у него есть альтернативные предложения, что у него есть опыт, что у него есть свои личные или корпоративные взгляды на обсуждаемую проблему. Возражение может быть облечено в любую форму: слова, позу, жесты, мимику. Я считаю, что не следует бояться контрдоводов. Получение возражения позволяет двигаться дальше в переговорном процессе, достигать целей встречи, той или иной выгоды.

Тренинг по работе с возражениями

6. Как преодолеть возражения клиентов?

Способов достаточно много.  Лучше это осваивать с помощью специальных бизнес тренингов. Особенно если речь идет о клиентах в области b2b, так как цена ошибок в десятки или сони раз выше, чем в b2c. Но, главное чему стоит обучиться на этом тренинге по сложным переговорам - это слушать и слышать собеседника.

Лучше всего, я думаю, кратко сказать читателю о том, как не следует поступать, преодолевая возражения.

К примеру, неверно в сложных переговорах использовать речевые обороты типа  "Я категорически не согласен," "Да, но…" или "Нет, ну… это, как бы". С первым выражением, я думаю, все понятно. Второе изречение есть ни что иное, как отрицание смысла ранее сказанного, а третье - предполагает противостояние позиций переговорщиков, а не конструктивное продолжение беседы. Такие казусы встречаются на переговорах очень часто.

Например, диалог: - Ваш продукт очень дорог, а наши магазины предназначены для категории клиентов с доходом ниже среднего. - Да, а мы не видим в высокой стоимости проблемы, мы предлагаем попробовать!

Как видно, данная иллюстрация - узловой момент беседы. Далее каждый будет держаться своей позиции или потребуется немалое время, чтобы добиться единого понимания цены, ценности и предназначения именно этого продукта от этой компании.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO