Что чемпионы активных продаж делают иначе?
Sales Representative
В номере журнала “Management Team” (“Управленческая команда) в конце 2012 года одного из наиболее солидных голландских журналов по sales менеджменту — была статья о 50-ти ведущих sales менеджеров и гуру продаж Нидерландов, которая, к сожалению, сильно разочаровала.
Во вступлении к пафосной статье "Активные продажи топ 50" был приведен произвольный список компетенций sales менеджеров и, несколько безосновательные данные и факты в качестве ответа на главный вопрос: что именно эти люди делают по-другому, что отличается от действий других менее продвинутых продажников исходивших на бизнес тренинги и просидевших там стулья до дыр?
В статье говорится о новом поколении торговых представителей Sales Representative 2.0 и таких компетенциях, таких как
- хорошая подготовка.
- активное слушание.
- методы задавания вопросов,
- способах, когда ты посредником и доверенным советником клиента.
- соотношении "затраты - выгода".
Кроме того, в статье утверждается, что большинство продажников из топ- 50 работают в ИТ-секторе, главным образом, потому, что эти навыки уже вовсю применяют "айтишники".
Приведены следующие цитаты из интервью, взятых у трех экспертов по продажам:
- "…хорошо подобранные решения",
- "…меньше обещать и больше давать"
- "…добавить эмоций в отношения"
Что тут нового? В моей карьере, когда я периодически работал бизнес тренером и коучем по продажам, я всегда наблюдал. Я задавал менеджерам по продажам, продавцам-консультантам и торговым представителям один и тот же вопрос: в чем состоит отличия в работе тех, кто значительно лучше остальных?
Вот краткое изложение того, что настоящие профессионалы активных продаж b2b и прямых продаж делают по-другому:
1. Гуру - продажники фанатично создают и поддерживают сеть активных рекомендаций от своих довольных клиентов. Именно довольные клиенты становятся активными "промоутерами" бренда, товара, услуги, партнера, группы или компании sales менеджера.
2. Возможность совместного создания четкой аргументации и предложений ценности add value, даже при продаже товаров FMCG.
Профи продажники работают "с клиентами", а не "для клиентов".
3. Стиль и подход обслуживания покупателя ориентирован на покупателя зрелого в плане приобретения и закупок.
Продавец-консультант будет стимулировать и поддерживать клиента (порой легонько подталкивая его к решению), чтобы достичь его же целей и, поступая таким образом, sales активизирует и укрепляет сотрудничество и истинное партнерство с клиентом.
Профессионалы активных продаж очень хорошо умеют выявлять потребности всех заинтересованных сторон и постоянно подстраиваться, чтобы лучше соответствовать ожиданиям и потребностям.
- Способность в сделке превратить "Нет" клиента в "Да". Хорошие торговые представители — это те, которые приносят много заказов, хороши в работе с клиентами (управлении заказами). Продажники просто делают то, что обещает их бренд, то есть, те, которые делают то, что они должны делать. Образцовые торговые представители вызывают положительную эмоциональную реакцию на предлагаемые ими решения. Они обладают способностью, не манипулируя клиентом, "двигать" его в том направлении, куда он изначально не собирался идти.
- Умение задавать вопросы и обсуждать проблемы в позитивном и конструктивном ключе. Продажники любят SPIN вопросы про "проблемы и потери", но они забывают, что такие вопросы, как правило, они задают самим себе, и они вызывают у клиента b2b негативные чувства. И вопросы типа "Кто в ответе за это?" - вряд ли сильно помогут в отношениях с клиентом. Такие типы вопросов не помогают торговому представителю стать доверенным советником. Те же вопросы про "болевые точки" можно задать и сформулировать в гораздо более позитивном ключе, имея целью найти решение, которое поможет клиенту.
6. Последнее, но не менее важное: "большая четверка", которая работает вместе на хорошего продавца и поднимает активные продажи:
- Здоровые инвестиционные решения "начинать или не начинать"
- Дисциплинированное использование передовых методов и подходов
- Непоколебимое упорство и настойчивость носорога
- Неподдельное любопытство к компании клиента и готовность учиться у клиента
Я считаю, что мы должны прекратить ориентироваться на мир "айтишников" и продажников в сфере ИТ, как на чемпионов в сфере продаж или при ответе на вопрос "Как стать профессиональным торговым представителем?
Если хотите знать, почему, вспомните последнего доверенного советника, который смог продать вам IT продукты для обновления оборудования, функциональные возможности, которые вам были действительно нужны или улучшали ваши результаты в бизнесе или просто заставили выучить вас наполовину словарь IT терминов?
