Ч3 Техника продаж для менеджера по продажам
О работе с возражениями клиентов и других эффективных техниках продаж для менеджера по продажам. Продолжение статьи 9 x 7 этапов сложных продаж...
2. Пусть будет больше возражений.
ДА, потому что:
а) Работа не имеет смысла без возражений;
b) Они позволяют нам применять наши навыки в области продаж;
с) Они позволяют нам более мотивированно объяснить наши предложения.
3. Техника работы.
Чтобы противостоять возражениям, важно использовать несколько организационных методов. В частности, это следующие методы:
а) Оставаться хладнокровным и спокойным.
Всегда есть соблазн возмутиться, когда кто-то вам возражает. Не позволяйте, чтобы на вашем лице или в вашем голосе, тем более в словах, которые вы произносите, проявился бы хоть намек на попытку назвать мысленно вашего клиента глупым, пристрастным , недальновидным или упрямым человеком .
b) Слушайте и учитесь.
Часто, когда возражение услышано и выслушано, оно тем самым теряет силу и само себя опровергает. К сожалению, многие торговые представители не могут сдержать попытку перебить клиента, в то время как он как раз сам себя опровергает. Слушая, вы тем самым помогаете себе точно определить характер возражения потребителя.
с) Как отвечать на возражения? Покажите, что вы временно согласны.
Если использовать ни к чему не обязывающую фразу типа "Правильно я понимаю, что вы имеете в виду?" или "Хорошо, что вы задали этот вопрос", между торговым агентом и покупателем устанавливается атмосфера взаимопонимания, что указывает на то, что вы временно согласны (но отнюдь не полностью согласны или не согласны вообще).
d) Пауза.
Пауза даст торговому агенту время обдумать возможные способы преодоления возражений, а покупателю станет очевидно, что продавец заинтересовался его проблемой и думает об этом.
е) Продавайте преимущества.
Рассмотрев проблему розничных продаж, переходите к продаже преимуществ. Считайте, что слово "но" обозначает несогласие, лучше использовать слова "хотя" или "может быть".
Помните
"О. С. П.П.П."
