Ч3 Общение при продаже услуги
К предыдущей части статьи об общении при продаже
Языковые помехи
В русском языке около 500 000. Наш словарный запас ежедневно используемых слов различен. Люди с академическим уровнем используют 17 000, люди, закончившие среднюю школу, имеют активный запас слов в 6 000. В ежедневной речи мы используем 2 000 - 3 000 слов из них 500 слов имеет для нас одинаковое значение. Это значит, что остальным словам мы придаем различное значение, и значит, мы не можем утверждать, что люди понимают одинаковые слова одинаково. Например: такие слова, как любовь, нежность, стресс, демократия на фирме, капитализм, социализм имеют различное значение у разных людей. И мы не можем быть уверенными, что все одинаково осмысливают сказанное.
Что делать?
Используй слова и выражения, которые понимает собеседник. И старайся избегать выражений, имеющих для клиента негативное значение.
Общие указания для лучшего общения
Говори ясно и используй слова понятные собеседнику, избегай эмоциональных и оценочных выражений и слов.
Задавай вопросы. Они дают информацию и активизируют клиента.
Используй вспомогательные средства, "иллюстрируй" свою речь. Один рисунок может сказать больше, чем тысяча слов. Рисунок помогает запомнить, это особенно важно при продаже услуги, так как ее не видно и до нее невозможно "дотронуться".
Построение беседы по продаже
Задача продавца – доведение информации о предложении до клиента таким образом, чтобы он осознал выгоду для себя продавцу необходимо заставить клиента "увидеть" предложение с правильной точки зрения и понять значимость ситуации и деятельности. Продавец в состоянии усилить свое влияние на то, как клиент прочувствует данные предложения Но при этом совершенно недопустимо, чтобы продавец делал необоснованные выводы.
Если продавец хочет продать идею или товар, ему необходимо помочь в принятии правильных решений, или заинтересовать в тех преимуществах предложения, на которые можно получить одобрение клиента.
Это требует от продавца знаний и умений. Клиента необходимо заставить "правильно увидеть" сам товар и его значимость в повседневной деятельности, а потом подумать, как это использовать для получения одобрения предложения со стороны клиента.
