Ч1 Обучение менеджера по активным продажам
Откройте для себя пять инструментов, которые повысят результаты вашей коммерческой деятельности.
Наш опыт и те бизнес тренинги с руководителями торговых компаний, а так же результаты опросов sales менеджеров позволили выделить самые важные привычки, которые стоит освоить, чтобы поднять результаты продаж.
Выработать данные привычки поможет бизнес обучение менеджера по продажам в компании LiCO.
способы увеличения продаж
- Уделять первоочередное внимание измерению способов и методов продаж, а не просто измерению результатов.
- Определить, из каких именно этапов состоит ваш процесс продажи, и провести бизнес тренинги, тренироваться в каждом этом этапе.
- Описать необходимые компетенции (навыки) и управлять ими путем перевода каждого из них в наблюдаемое поведение (навыки продаж).
- Принять политику продаж, направленную на устойчивое развитие компетенций и поведения в активных продажах и деловых переговорах.
- Привлечь sales менеджеров вашего отдела продаж к этой деятельности и участвовать в их развитии.
Факты:
- 41% менеджеров по работе с клиентами не достигают своих целей в продажах.
- 32% компаний не имеют определенного ими самими подхода к продажам. Из тех, которые имеют, только 52% следуют выбранному ими плану действий и даже целям.
- 55% клиентов заслуживают лучшего стратегического подхода (стратегического плана продаж и обслуживания, иногда лучше согласованного с ними.
Где находитесь вы и ваша организация?
Как вы оцениваете приведенные выше цифры?
Каковы ваши ключевые показатели эффективности в вашем отделе продаж?
Подробнее о каждом инструменте...
Начало работы в активных продажах заставляет признать необходимость этих количественных показателей, но достаточно ли их?
Наш опыт в корпоративных бизнес тренингах с руководителями коммерческих предприятий и результаты нескольких исследований позволили выделить пять ключевых привычек (действий), которые позволят повысить ваши цифры продаж.
1. Уделять первоочередное внимание измерению способов и методов продаж, а не просто измерению результатов.
У вас на руках есть результаты: это хорошо ... но этого недостаточно!
Традиционно результаты в продажах b2b измеряются путем изучения показателей в соответствии со всеми этапами процесса продажи. Они могут быть очень точными и подробными. Непродуктивное поведение может дать свои плоды, и показатели в конечном итоге сводятся на нет теми, кто их указал. Измерение результатов часто парализует анализ. Более эффективной представляется мотивация на измерение средств, способов продаж, и порой даже затраченных ими ресурсов.
Как и любой показатель, коммерческие показатели (коммерческая эффективность) являются результатом двух сил:
Коммерческая эффективность продаж = Усилия х Компетенции
Следовательно, при измерении эффективности следует учитывать два аспекта:
Усилия = вовлеченность, мотивация (измеряется конкретно - количество звонков, встреч, типы компаний, в которые человек ходил, реально потраченное на работу время).
Компетенции = Самопознание и знания в сфере коммерции, для которых образование и тренинги играют жизненно важную роль.
2. Определить, из каких именно этапов состоит ваш процесс продажи, и провести тренинги, тренироваться в каждом этом этапе.
Определите цели для каждого этапа процесса продажи, которые необходимы для достижения ваших целей: эффективность будет результатом соблюдения каждого этапа.
Для каждой компании b2b есть ключевые шаги коммерческого успеха. Они зависят от типа компании, отрасли, в которой она работает, типа товара или услуги, которые она продает. Эти этапы должны привести к одной цели:
Этап Закрытие продажи.
Не следует забывать, что надо тщательно передавать продажу коллегам внутри компании, чтобы производство или поставка тоже были эффективными.
Это позволяет совершать кросс-продажи (cross-selling) и до-продажи (up-selling).
Для каждого этапа активной продажи следует выбрать ключевые показатели для измерения качества работы и коэффициенты конверсии по переходу на следующий этап воронки продаж. Это позволяет компании прогнозировать показатели продаж во времени: Лампа Алладина каждого коммерческого и финансового менеджера!
Пример: процесс продажи страхового и инвестиционного брокера его потребителям b2b:
- Показатели результата = подписанные контракты.
- Показатели усилий = количество звонков по продажам в неделю.
- Показатели компетентности = тип проданной продукции и коэффициент конверсии от звонка для продажи в подписанный договор.
- Прогнозируемый показатель = количество новых потенциальных клиентов, которым можно делать новые звонки.
А что в вашем случае? Каковы ваши основные этапы? Хорошо ли они определяются? Как предсказать будущие результаты?
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
