Ч1 Техника продаж для менеджера по продажам

В следующей серии статей вы познакомитесь с эффективной техникой продаж для менеджера по продажам
по системе 9 шагов Х 7 шагов. 

Последовательность "Семь и девять шагов при продаже":

1. Подготовка.
   
   
2. Знакомство.
   
   
3. Осмотр торгового помещения.
   
   
4. Осмотр склада.
   
   
5. Подготовка к презентации.
   
   
6. Презентация.
   
   
7. Заключительные действия.
   
   
8. Сделка/ мерчендайзинг.
   
   
9. Запись хода презентации.

Вспомогательный материал, используемый при продажах:

• Зритель.

• Ручка.

• Скользящий план.

• Место продажи.

• Впечатляющая беседа.

• Карточка учета.

• Образцы.

Подготовка

"Не уметь как следует подготовиться - это все равно, что заранее готовиться к провалу" - Уильям Шекспир.

Подготовка накануне вечером:

1. Подтвердить последовательность эффективных визитов.
2. Определить задачи, которые нужно выполнить во время визита.
3. Определить  цели продажи, которых нужно достичь во время визита.
4. Проверить "экипировку".

Предварительный визит:

1. Подтвердить поставленные задачи, сведения (сводка) национального учета.
   Карточка учета сведений о клиенте.
2. Проверить, все ли записи о клиентах включают:
   - дату последнего визита;
   - ключевые запасы.
3. Проверить "экипировку".
4. Проверить внешний вид.

Знакомство

1. Определить лицо принимающее решение (ЛПР).
2. Знакомство - имя человека  и название компании.
3. Заработать доверие/ получить информацию.
4. Заключить соглашение:
   - продолжать;
   - вернуться позже/ сейчас.
5. Добиться получения записи карточку снабжения.
6. Поставить сумку в безопасное место.

Осмотр торгового помещения

Определить, что выставлено и проверить следующее:

• размещение товара.
• витрина.
• качество места.
• размер, отделка.
• планировка.
• обновление витрины по мере продажи товара.
• форма перевода и проверки счетов.
• расценки/уровень цен.
• требования к складированию товара и заполнению стеллажей.
• учет хранящегося на торговой точке товара.

NB! Убедите себя в необходимости вести записи по активности конкурентов на данном этапе.

Читать дальше: следующий шаг