Ч1 Динамика результатов. Активные продажи b2b
часть 1 Из кабины пилота - в зал на бизнес тренинг...
Активная продажа b2b длительностью в 20 лет. Опыт и приемы.
"В апреле 2012 я сидел в баре отеля вблизи брюссельского аэропорта, потягивая холодное бельгийское пиво, смывая усталость после рабочего дня, восстанавливая потерю жидкости после долгих деловых переговоров.
Слева от меня сидела красиво одетая бизнес-леди, явно директор какой-то компании, и делала то же самое, игнорируя мои отчаянные попытки привлечь ее внимание.
Через десять минут приветливый мужчина сел справа от меня, вежливо представившись, как Эдуард Зак. Я слышал про него, но раньше не никогда не видел эту легенду b2b продаж в IT".
Эдуард, расскажите о самом смешном случае, который когда-либо с вами происходил на ваших коммерческих тренингах?
"Однажды я предложил группе участников принести какие-нибудь свои товары на следующий день бизнес курса.
Я планировал улучшить их отношение к бизнесу и услышать честное мнение коллег из совершенно другого сектора рынка b2b.
Это оказалось моим недочетом, даже ошибкой. На следующий день зал для тренинга, в котором проводился бизнес тренинг, превратился в забитый образцами выставочный зал.
Не только брошюры, нет, целые запчасти каких-то блоков, высокотехнологичное IT оборудование, горка ноутбуков и странные изделия из непонятных мне материалов.
Говорят, что одно изображение стоит сотни слов, но тут картина стоит около миллиона слов... Это был Ноев Ковчег по ней можно написать словарь IT рынка, каждой твари здесь было по паре"…
В чем заключается ценность обучения здесь?
"Конечно, были и веселые моменты, но, в конце концов, все смогли потренироваться в ситуациях активных продаж в очень реалистичной обстановке, окруженные коробками с ПО, и даже серверами, а не только планшетниками".
Типичные методы продаж и подходы к активным продажам были переданы десяти различными способами, и, в конце концов, мы все согласились, что не имеет значения, что именно вы продаете, отношение клиенту от этого не меняется.
Люди покупают товар и услугу у других Людей.
Связь, которую вы устанавливаете со своим b2b клиентом, вероятно, важнее, чем технические характеристики вашего продукта для его продажи. Кроме того, различия между спецификациями продуктов и брендов в большинстве секторов становятся все меньше. Цель – понять, что Основное различие заключается в том, кто именно продает.
Клиент обращает внимание на мелкие детали, которые затрагивают его чувства как человека. Один из участников (это был открытый тренинг) был в списке участников вместе еще с тремя конкурентами из своего сегмента, и он выиграл тендер. Позже, когда он спросил, почему он выиграл тендер, заказчик сказал, что как от продавца от него создавалось впечатление, что он действительно слушали его, и это клиента впечатлило. "Вы были здесь и сейчас, вас интересовала моя проблема, вы искренне хотели помочь"… Это один из ключей к успеху в продажах".
