Учебный фильм о проектных продажах
Проектные продажи и ступени роста в них
О чем этот учебный фильм?
«Если судьба сложится так, что мы окажемся по другую сторону проектных продаж, наш взгляд на происходящее сразу изменится».
Иногда процесс проектной продажи кажется очень простым делом. Это когда перед нами оказывается умный, вежливый, знающий, что ему надо, заказчик, у которого есть и необходимые средства, и достаточно времени на реализацию его замыслов и готовый терпеть ваши эксперименты над его проектом . Но таких очень мало. Большинство же заказчиков в этой теме очень странные: они или в точности не знают, чего хотят, или им надо вчера, и они срочно ищут такого поставщика товара или услуги, кто возьмет на себя ответственность привести «все вчера».
Так, во всяком случае, кажется нам, продавцам проекта. Как себя вести в этом случае менеджеру проекта, который ему необходимо до вести до состояния «контракт заключен»?
Как таких клиентов сначала не спугнуть, потом заинтересовать, и, наконец, продать им этот проект, или войти в него с вашим товаром с выгодой и для клиента, инвестора (или его представителей), и для нашей организации? Или лучше только для своей компании?
Как много вопросов, и пока нет полных и всегда точных ответов. Ответы можно получить, посмотрев этот учебный видеофильм про проектные продажи, и поработав с ним как с учебным пособием.
Как построен обучающий видеокурс?
Эффективность любого продавца проектных решений, в какой бы области бизнеса он ни работал, складывается из таких компонентов:
- Знания своего продукта, решения, услуги и
- Понимания деловой ситуации, того в чей проект ты продаешь.
- Владения техниками продажи «в долгую».
- Совершенства навыков коммуникации с множеством контрагентов: участников проекта, посредников, поставщиков и «архитекторов проекта», инвесторов, конченых пользователей и финансирующих его сторон.
Данное учебное видео затрагивает все эти составляющие эффективной работы менеджера по проектным продажам, но основное внимание уделяет долговременным техникам в такой продаже, понимая что от прохождения всех этапов в этой деятельности часто зависят миллионы или даже десятки миллионов оборота компании.
Весь материал видеокурса подается в соответствии с этапами процесса продажи:
- Подготовка проектной продажи и анализ ситуации проекта
- Определение группы ответственных лиц и степень их влияние на выбор поставщика в проект
- Вступление в контакты с группой ответственных лиц
- Определение потребностей каждой из групп и бизнеса в целом
- Презентация продукта (решения) в проект
- Обсуждение и презентация технической стороны и его особенности
- Ответы на возражения
- Подталкивание к выбору нашего решения
В видеокурсе рассматриваются поведенческие модели, ведущие к желательному результату каждой части, и даются рекомендации, как наиболее эффективно вести себя на каждом из этапов процесса продажи.
Кому был адресован данный видеоматериал?
Видеокурс адресован всем в компании «ААА», кто имеет дело с проектными продажами. Он будет особенно полезен и тем начинающим менеджерам и тем, кто, имея солидный практический опыт, но не обладает системным подходом к такой сложной деятельности.
Все примеры взяты из опыта работы конкретной IT компании заказчика, и другой фрагмент – по поставкам материалов и комплектующих, но материалы учебного видео пособия будут полезны и для другой части холдинга, и ее коммерческих компаний работающих в иных областях бизнеса. Видео курс уже является хорошим подспорьем для менеджеров, управляющих процессом вхождения в сложные и комплексные проекты, и для менеджеров, отвечающих за несколько подобных сложных задач сразу.
