Проектные продажи и успех взаимодействия
Ролей у наших коллег за рубежом во время взаимодействия в проектной продаже очень много, и от их участия или игнорирования может зависеть судьба вашей проектной продажи или даже нескольких проектов с крупным клиентом.
Во многом их поведение можно предсказать, оно зависит как от конкретной личности, так и от национального характера и привычек и естественной среды в каждой конкретной страны.
Если посмотреть внимательно, наиболее часто мы сталкиваемся с несколькими типами реакций и стереотипов в поведении. Кратко и сжато опишем в табличной форме, с какими специфическими отличиями в коммуникации менеджер по проектным продажам может столкнуться.
Конечно, список не полный и чтобы его исчерпать - стоит расширять таблицу и на итальянцев и австрийцев, отделять корейцев от китайцев и вьетнамцев, а китайцев разделять на Гонконг, материковый Китай и Тайвань… А американцев стоит делить по побережьям и штатам, не забыть упомянуть менталитет британцев… Но в данном объеме мы заполним пока сокращенный вариант таблицы. Обучение -посмотреть содержание: Тренинг по проектным продажам
Памятка или иностранные деловые партнеры: как они есть. Таблица №1
Азиаты |
|
Ведут долгие разговоры, некоторые из которых не касаются дела. |
|
Выстраивают отношения, прежде чем подойти к сделке. |
|
Ценят такие ритуалы, как совместные обеды, приемы и т.п. |
|
Самый сильный руководитель - незаметный руководитель. |
|
Опасаются прямой критики. |
|
Боятся потерять лицо. |
|
Ритуалы и их четкое соблюдение очень важны. Настойчивы и ничего не забывают, когда им это надо. |
Американцы |
|
Предпочитают свободное общение, но в действительности внутренне достаточно жестки. |
|
Мышление индивидуалистов |
|
Всегда готовы к изменениям в концепции, если так будет лучше |
|
Работают, ориентируясь на цель. |
|
Спокойно реагируют на разумную критику |
|
В деле легки на подъем Готовы идти на риск. |
|
Часто общаются с деловыми партнерами лично, звонки в нерабочее время не являются чем-то из ряда вон выходящим. |
Французы |
|
Сильны в Видении, Прогнозе и внешних представлениях. |
|
С удовольствием справляются с несколькими задачами одновременно, с перерывами и частичными совпадениями. |
|
Много разговаривают по телефону, мало записывают. |
|
Сильно ориентированы на личные отношения. |
|
В концепциях сначала выделяют основную линию |
|
Контакты вне фирмы для них очень важны. Ценят терпение, не жалеют времени для себя. |
|
Могут быть менее формальны, чем, например, немцы. |
Немцы |
|
Немцы уделяют много внимания мелким деталям, особенно на стадии предварительного планирования. |
|
Усердно работают, ориентируясь на общую концепцию |
|
Ориентированы на результат. |
|
Расценивают обеденные перерывы как на нарушения общего хода работы. Есть нужно тогда, когда хочется есть. |
|
Обладают линейным мышлением. |
|
Им присущ менталитет 'всезнайки', мышление 'я лучшее всех', присутствует излишняя самоуверенность. |
Проектные продажи - особенности деятельности менеджеров
Недавно было проведено исследование по группе сотрудников нескольких десятков компаний, участвовавших в подобной деятельности.
Участники и организаторы исследования объясняли свой интерес к нему следующими причинами. По мнению одного из экспертов LiCO: «если исследование стандартов профессии проводится сторонней компанией, это позволяет целенаправленно и непредвзято формировать образ профессии и таким образом содействовать развитию рынка менеджеров по продаже проектов с высокой квалификацией. Это исследование может помочь в понимании того, есть ли разрыв между позицией, например, подобного менеджера, в западной фирме и в профессионально работающей российской компании. И дать более полно доработать семинар по проектным продажам. Так же позволяет выявить отличие проектных продаж от дистрибьюторских и других видов b2b сбыта.
Фрагмент результатов:
Задачи члена рабочей группы проекта - и возможно менеджера продаж проекта:
1.Понять, какая проблема стоит за тем, что говорит клиент. Из набора факторов увидеть проблему и переформулировать ее в задачу.
Качественно и в срок решать поставленные Заказчиком проекта задачи, так, чтобы результат соответствовал заданным критериям.
Быть экспертом в определенной области, уметь выявлять нечетко описанные задачи клиента в данной области.
Некоторые функции:
- Сбор информации по предпосылкам;
- Анализ проблем – смысл проекта;
- Обобщение потребностей и целей проекта;
- Формулировка гипотез;
- Уточнение гипотез, получение обратной связи от Закачика;
- Подготовка вариантов решения;
- Защита вариантов развития и планов осуществления перед Заказчиком.
