Обучение продажам. Тренинг работа с возражениями

Обучение И бизнес тренинги ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ

 - это не бесконечный, раз и навсегда установленный процесс. Меняются товары, меняются покупатели, меняется и сам рынок. Конкуренция то усиливается, то ослабевает, и ваш работник должен поспевать за всеми этими переменами.
Обучение кадров дает вам хорошую возможность всегда поддерживать контакты со своими подчиненными.

Хотя бы раз в месяц собирайте всех своих продавцов для регулярных встреч, в ходе которых они могли бы обменяться опытом, посоветоваться друг с другом и с вами, рассказать о своих проблемах и трудностях, поделиться успехами. Обычно после таких встреч люди расходятся окрыленными, полными желания работать и выполнять поставленные задачи.

Работайте вместе.
Одной из форм обучения персонала продажам является совместная работа.
Руководители отделов и даже владельцы предприятий в силу необходимости иногда должны участвовать в переговорах вместе со своими торговыми представителями. При этом бывает и так, что клиент, видя на переговорах более "старшее должностное" лицо, начинает обращаться исключительно к нему, игнорируя вашего представителя.

Старайтесь не допускать этого, переадресуйте часть вопросов ему, чтобы вовлечь в дискуссию и сделать полноправным или лучше даже главным участником переговоров.

Что необходимо учесть тренинг работа с возражениями.

• Никогда не произносите слово “возражение“. Это слово – раздражитель.
• Согласитесь с возражением.
• Определите значение возражения.
• Не противоречьте своему партнеру прямо и открыто.
• Не оставляйте возражения без ответа.
• Держите под контролем реакцию партнера.
• Не принимайте возражения на свой счет.
• Избегайте выражения "да, но… ".
• Соглашайтесь и приводите компенсирующие факторы.
• Примите к сведению возражения, которые кажутся непреодолимыми и оставьте вопросы открытыми, чтобы позднее вернуться к ним.
• Используйте профессиональные контраргументы только при явных ошибках со стороны клиента или при его недостаточной информированности.

Типы вопросов для обучения продажам.

Открытые: Какие размеры блока оптимально подойдут для представления Вашей продукции?

Закрытые: Вы используете дополнительное оборудование с этой моделью?

Наводящие: Вы же наверняка в этом заинтересованы?

Альтернативные: Вы хотите сначала посмотреть схему расположения или ознакомиться с полным пакетом услуг в целом?

Обоснованные: Для того чтобы я мог предложить Вам наиболее подходящую модель крана, мне нужно уточнить некоторые детали его использования...

Встречные: Что для Вас особенно важно в следующей поставке?